主講老師: | 高巖 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 零售客戶生命周期管理與經(jīng)營是零售業(yè)務(wù)成功的核心。本書著重闡述如何依據(jù)客戶所處生命周期階段,合理搭配產(chǎn)品組合。在客戶獲取期,推出高性價比引流產(chǎn)品;成長期匹配多樣化增值產(chǎn)品;成熟期提供定制化高端產(chǎn)品;衰退期則用關(guān)懷型產(chǎn)品盡力挽留。同時,深度營銷貫穿始終,借助大數(shù)據(jù)洞察客戶需求,開展個性化營銷活動,如針對年輕客群的線上互動營銷、老年客群的線下貼心服務(wù)營銷。通過科學(xué)管理生命周期與精準(zhǔn)營銷,助力零售企業(yè)深度挖掘客戶價值,實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長與客戶忠誠度提升 。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2025-04-09 09:50 |
《零售客戶生命周期管理與經(jīng)營—產(chǎn)品組合、深度營銷》
課程背景
銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷就是跟隨客戶的不同生命周期去提供真正有價值的服務(wù),處于人生不同階段的人,在需求上有著相似性,而不同的人生階段對金融需求也存在著相當(dāng)?shù)牟町?。因此,按客戶的生命周期(不同人生階段)來細(xì)分客戶資源,比較容易把握客戶需求的本質(zhì)。如果按照以往按資產(chǎn)量或性別特征等為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行傳統(tǒng)客戶細(xì)分,雖然在一定程度上能夠帶來客戶并且能夠經(jīng)營客戶,但是能讓客戶與銀行共同成長,按人生不同階段的消費(fèi)特征投資風(fēng)格和理財(cái)需求,將人生分為踏入社會階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段和安享晚年階段,推出各種組合的金融理財(cái)產(chǎn)品。把銀行變成客戶真正的伙伴,而不是僅僅提供一次金融服務(wù),最大限度培育客戶的忠誠度,客戶一開始選擇的就是一次金融組合方案而不是單一產(chǎn)品。
此外,由于銀行提供的是一個金融計(jì)劃,這樣就給予了客戶更多選擇空間,在調(diào)動客戶積極性的同時,也消除了客戶的盲目性,實(shí)現(xiàn)了為客戶節(jié)約成本的目的。
解決問題
打破固有產(chǎn)品營銷邏輯,以原先靠一個單一產(chǎn)品來觸達(dá)客戶,變成提供的是一個產(chǎn)品組合,以原先績效為主的推動方案,變成與客戶共成長、與有榮焉的解決方便,重拾客戶經(jīng)理的營銷信心,從根本上上綁定客戶持續(xù)經(jīng)營。最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。
解決人員技能問題
客戶經(jīng)理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題
授課對象
零售業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行長、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)專員
授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)
課程特色
有料:你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法,以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)
有效:你可以在本課程設(shè)計(jì)的營銷場景里切身演練和實(shí)踐,讓自己的營銷工作更有效
有趣:你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與,自然而然地掌握
課程時間
6小時(網(wǎng)絡(luò)課程3小時)
課程大綱
第一部分:思想篇
思想篇—改變固有思維模式,提升對財(cái)商教育與客戶生命周期管理的認(rèn)知
案例與活動一:投資思維建立—時間、復(fù)利與波動
一、客戶與我的財(cái)商教育
1.宏觀形勢
2.市場走勢
1)房地產(chǎn)市場
2)股票與債券
3)貴金屬與外匯
案例與活動二:從代表銀行利益的金融顧問到代表客戶利益的營銷員
二、客戶想要的是什么?
1. 客戶的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期
2. 客戶要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)
3. 我提供的是單一產(chǎn)品還是一個產(chǎn)品組合
4. 不同客戶的觸達(dá)點(diǎn)
1)大眾客戶靠產(chǎn)品觸達(dá)
2)財(cái)富管理客戶靠產(chǎn)品組合觸達(dá)
3)高端客戶靠信任觸達(dá)
為什么提供的是一個產(chǎn)品組合
第二部分 客群篇
區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點(diǎn)
一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1.踏入社會階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
二、營銷之法—生命周期與行業(yè)類別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1.私營業(yè)主(養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴(kuò)大)——風(fēng)險分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2.績優(yōu)白領(lǐng)(改善生活與子女教育)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3.家庭主婦(子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全隔離)——財(cái)產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
4.退休老人(財(cái)富傳承與資產(chǎn)保值)——體面而有尊嚴(yán)的活著
從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財(cái)、保險、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃、養(yǎng)老健康計(jì)劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃
第三部分 技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營銷之道
一、“客戶營銷——從心開始”
1.新客戶
2.成長型客戶
3.熟客
二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結(jié)合的營銷產(chǎn)品矩陣
1)生活方式的分析
2)人生階段的分析
3)價值實(shí)現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶分配
三、 重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
(1)電銷策略
(2)陌拜策略
2、溝通與說服工具
(1)近因
(2)內(nèi)因
(3)話題重建與開場
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的:用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
四、何通過有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略 ……
6、如何送出你的時間、信任和人情
目的:通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營銷中的重要性
五、談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的的對應(yīng)之策
6、障礙問題的對應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的:通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會麻煩
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
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