需求導(dǎo)向式銀保顧問營銷訓(xùn)練營

主題一           理念溝通與建立

【第一講】理念營銷                                保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的價(jià)值意義

1.巧溝通，做好客戶引導(dǎo)

2.妙提問，避開客戶拒絕

3.線上線下客戶沙龍，持續(xù)營銷

【第二講】破冰開口                                          如何破除保險(xiǎn)開口的魔障

1.認(rèn)知熟悉KYC

2.KYC的架構(gòu)內(nèi)容

3.如何運(yùn)用KYC

【第三講】需求挖掘                                        怎樣聊保險(xiǎn)能使客戶產(chǎn)生興趣

1.研讀產(chǎn)品是基礎(chǔ)

2.充分準(zhǔn)備是前提

3.觀念傳遞是關(guān)鍵

【第四講】溝通模式                                         深入淺出與溝通壽險(xiǎn)理念

1.保險(xiǎn)的本質(zhì)與功能價(jià)值

2.客戶拒絕的心理學(xué)分析

3.人生風(fēng)險(xiǎn)與五類客戶群的營銷策略

主題二           壽險(xiǎn)銷售流程

【第五講】流程一                                           零接觸電話約訪技能

1.零接觸電話約訪六步法

2.零接觸電話約訪準(zhǔn)備工作

3.零接觸電話約訪流程

4.異議問題處理

【第六講】流程二                                          客戶保險(xiǎn)需求的創(chuàng)造

1.寒暄及破冰要點(diǎn)

2.需求挖掘工會(huì)覺的準(zhǔn)備

3.需求挖掘流程安排

4.需求挖掘執(zhí)行過程

【第七講】流程三                                  短中長資產(chǎn)配置及保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入

1.短中長資產(chǎn)配置

2.投資回報(bào)=資產(chǎn)×收益率×風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)

3.引導(dǎo)認(rèn)識財(cái)富價(jià)值

4.短中長期保險(xiǎn)產(chǎn)品說明技巧

 【第八講】流程四                                促成交易及異議處理

1.保險(xiǎn)銷售成交的關(guān)鍵思維

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品成交的障礙

3.保險(xiǎn)銷售的異議處理

 主題三           保險(xiǎn)資產(chǎn)配置建議

 【第九講】保險(xiǎn)規(guī)劃                              如何配置保險(xiǎn)最合適

1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則

2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律

【第十講】重疾險(xiǎn)                                   如何幫助客戶配置合適的重疾險(xiǎn)

1.認(rèn)知重疾險(xiǎn)及其功能意義

2.如何配置合適的重疾險(xiǎn)

3.關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見疑問

 【第十一講】年金險(xiǎn)                                   如何幫助客戶配置合適的年金險(xiǎn)

1.充分了解年金險(xiǎn)及功能價(jià)值

2.如何選擇合適的年金險(xiǎn)

3.為什么要配置年金險(xiǎn)

 主題四          壽險(xiǎn)銷售技能

【第十二講】銷售邏輯                                            邏輯三角銷售法

1.邏輯三角銷售法

2.壽險(xiǎn)營銷必修的基本功

3.邏輯銷售流程LSP的技巧

【第十三講】談?wù)撌找?/span>                                       如何與客戶說明保險(xiǎn)收益

1.收益不僅文高低，更要看中確定性

2.對于風(fēng)險(xiǎn)，要有全新的認(rèn)知及與時(shí)俱進(jìn)

3.專業(yè)人做專業(yè)事

【第十四講】產(chǎn)品對比                                           如何確?？蛻暨x擇你要的答案

1.讓客戶聚焦的產(chǎn)品的比較上

2.二分法概述

 主題五          壽險(xiǎn)營銷異議處理

【第十五講】拒絕處理                                    如何鑒別與應(yīng)對客戶的保險(xiǎn)異議

1.客戶拒絕的緣由分析

2.客戶拒絕的處理模式

3.應(yīng)對客戶拒絕的方法

【第十六講】前置處理                                     用前置思維邏輯及方法處理客戶異議

1.觀念引導(dǎo)

2.觀念類別辨析

3.溝通建立一個(gè)不可抗拒的定義

 主題六          保險(xiǎn)高客營銷    

【第十七講】需求創(chuàng)造                                        客戶的保障傳承需求創(chuàng)造

1.創(chuàng)富不易，傳富有道

2.喚醒客戶風(fēng)險(xiǎn)意識，保全財(cái)富

3.保險(xiǎn)是最穩(wěn)健的守富傳富手段

【第十八講】個(gè)人保障                                         客戶家庭保險(xiǎn)需求籌劃（1）

 1.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與重疾現(xiàn)金流安排

 2.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與養(yǎng)老現(xiàn)金流安排

 3.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與繼承及相關(guān)法規(guī)

【第十九講】家庭保障                                       客戶家庭保險(xiǎn)需求籌劃（2）

1.家庭風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與梳理

2.家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的順序安排

3.壽險(xiǎn)保額的規(guī)劃與設(shè)定

【第二十講】事業(yè)保障                                客戶事業(yè)發(fā)展保障需求籌劃（3）

1.企業(yè)財(cái)富的保障與繼承

2.家族財(cái)富的規(guī)劃與傳承

3.影響事業(yè)發(fā)展的各類風(fēng)險(xiǎn)及處置

【第二十一講】工具甄選                                         尋找客戶痛點(diǎn)之工具選擇及運(yùn)用

1.資產(chǎn)保護(hù)

2.節(jié)省所得稅

3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

4.家族信托基本要素

5.家族信托工具的主要法律基礎(chǔ)

6.信托利益安排

主題七

【第二十二講】

高績效沙龍策劃與主講主持

1.沙龍及網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃

2.沙龍組織與控場

3.沙龍產(chǎn)能提升研討

4.主講主持組演練