| 主講老師： | 高巖 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-03 15:37 |
打好大客戶這張牌—銀行最重要資產(chǎn)大客戶維護(hù)策略
課程背景
網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的經(jīng)營(yíng)單元，支行長(zhǎng)是銀行最重要的管理人員，也是營(yíng)銷大客戶的客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中除提升支行長(zhǎng)的管理能力之外，還要提升支行長(zhǎng)對(duì)大客戶的維護(hù)與營(yíng)銷能力，按照目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，二八定律會(huì)越來(lái)越實(shí)用：
對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往存在地位不對(duì)等的情況。
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，無(wú)法有效的發(fā)揮高層營(yíng)銷的重要作用？
對(duì)于支行長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為存款的金額又有限，一門心思做大客戶，有可能疏忽對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理與維護(hù)，維護(hù)大客戶、營(yíng)銷大客戶與網(wǎng)點(diǎn)的日常管理如何平衡？……
而提升支行長(zhǎng)對(duì)大客戶營(yíng)銷成功的幾率，首先得讓支行長(zhǎng)愿意去營(yíng)銷，其次得通過(guò)提供財(cái)富管理能力從而提升客戶資產(chǎn)，讓客戶愿意存款，愿意存到我們銀行，最后就是得讓客戶把錢存好。
這三個(gè)問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使支行長(zhǎng)的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變支行長(zhǎng)的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷層面的關(guān)注度。
課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
ü 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
ü 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
ü 重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
ü 金融方案的設(shè)計(jì)
ü 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
ü 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
課程時(shí)間
12小時(shí)
課程大綱
第一講 思維轉(zhuǎn)型與管理工具
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習(xí)工具
3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系
目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說(shuō)服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略 ……
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
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