客戶經(jīng)理的核心六步

《從專業(yè)到專業(yè)》——客戶經(jīng)理的核心六步

第一講：認(rèn)知崗位，認(rèn)知角色

一、認(rèn)知前景——樹立信心好出發(fā)

1、從時(shí)代發(fā)展看銀行營銷

ü  體制變化與銀行業(yè)發(fā)展的沖突

ü  信息來源變化對銀行業(yè)帶來的沖擊

ü  市場變化對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

ü  破壞式的商業(yè)模式，模糊的競爭對手

2、從客戶發(fā)展看銀行營銷

ü  客戶大面積離柜的新形勢下對于銀行營銷的挑戰(zhàn)

ü  如何適應(yīng)人機(jī)（智能），人網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）互動(dòng)的新業(yè)務(wù)模式

ü  如何實(shí)現(xiàn)線下到線上的平穩(wěn)過渡，如何搶占線上客戶

3、從行業(yè)發(fā)展看銀行營銷

ü  透過證券公司的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

ü  透過保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

4、結(jié)論

ü  科技的跨越式發(fā)展碰上老齡化的集中爆發(fā)，這也許是您最后的時(shí)機(jī)

ü  人人需要存在感需要體驗(yàn)感的競爭大環(huán)境，提升客戶體驗(yàn)高于一切

ü  產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代碰上廣告滿天飛的時(shí)代，換個(gè)方式營銷您的產(chǎn)品

二、認(rèn)知體系——了解全貌練內(nèi)功

1、銀行營銷系統(tǒng)介紹

ü  傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式與銀行大零售營銷系統(tǒng)的區(qū)別

ü  銀行大零售營銷的核心思考

2、銀行營銷的主戰(zhàn)場

ü  銀行營銷的重心到底是什么？

ü  銀行營銷兩個(gè)主戰(zhàn)場的重心思考

三、認(rèn)知現(xiàn)狀——取長補(bǔ)短快成長

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎(chǔ)理論

3、銀行銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

ü  職業(yè)化的心態(tài)——客戶才是核心

ü  職業(yè)化的素養(yǎng)——溝通才是關(guān)鍵

ü  職業(yè)化的技能——產(chǎn)品才是紐帶

第二講：銀行營銷的核心能力

四、產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能

ü  產(chǎn)品功能開發(fā)

ü  產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

ü  產(chǎn)品原理研究

ü  產(chǎn)品場景挖掘

2、產(chǎn)品匹配

ü  客戶畫像能力

ü  需求識別能力

ü  群體開發(fā)能力

ü  需求引導(dǎo)能力

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

ü  變產(chǎn)品思維為客戶思維的重點(diǎn)

ü  賦能呈現(xiàn)原理

2、產(chǎn)品宣傳

ü  產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

ü  產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

ü  產(chǎn)品推廣平臺的應(yīng)用

3、產(chǎn)品演示

ü  一對多演示的兩個(gè)場景

ü  一對多演示的兩個(gè)工具

ü  一對多演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

ü  一對一演示的兩個(gè)工具

ü  一對一演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

六、銀行銷售的兩個(gè)技術(shù)

1、主題活動(dòng)營銷

ü  主題營銷活動(dòng)原理講解

ü  主題營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)

ü  主題營銷活動(dòng)應(yīng)用的思考

ü  主題營銷活動(dòng)案例賞析

2、促銷

ü  促銷原理與人性的思考

ü  促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

ü  促銷品選擇技巧