對公無貸戶的場景營銷

課程名稱：《對公無貸戶的場景營銷》

主講：謝廣超老師

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負責人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）

課程大綱/要點：

一 對公業(yè)務的轉型與營銷人員定位

2020銀行對公業(yè)務目前的宏觀環(huán)境

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標、

——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標是一大一小

——疫情后零售與對公關系的再思考

各家銀行的轉型思路與路徑（政府機構業(yè)務、行政事業(yè)單位、供應鏈、小微業(yè)務、無貸戶）

從招行、交行看各家銀行網(wǎng)點對公單產(chǎn)的巨大差距（新增客戶數(shù)和日均存款貢獻）

從招行、交行、中行看無貸戶經(jīng)營的經(jīng)驗

網(wǎng)點無貸戶營銷人員重點解決的問題

網(wǎng)點無貸戶營銷人員每日標準動作（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）

從代發(fā)營銷案例總結對公營銷關鍵步驟

二 對公營銷氛圍建設

1.湖北農(nóng)行、廣東交行網(wǎng)點硬件營銷氛圍的建設

2.山東建行網(wǎng)點軟件營銷氛圍的建設

三 存量客戶檔案制作與需求診斷

1.    存量公司客戶營銷策略（首要目標、次要目標、終極目標）

2.    客戶信息收集的渠道

問、看、盤三步法

3.    獲取信息的相關話術

4.    重要客戶臺賬建立

5.    需求診斷與產(chǎn)品匹配

從采購需求看精準產(chǎn)品匹配

從銷售需求看精準產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準產(chǎn)品匹配

從融資需求看精準產(chǎn)品匹配

從理財需求看精準產(chǎn)品匹配

6.    綜合服務方案制作

案例：某貿(mào)易公司方案項目

五三制優(yōu)秀服務方案的制作

四 存量戶電話場景營銷

1. 客戶分層電話營銷

一般客戶、重點客戶、潛在客戶、潛力客戶

2. 常見對公產(chǎn)品營銷話術

3. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

五 廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術）

場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）

場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉化及產(chǎn)品銷售）

場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）

場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產(chǎn)品銷售）

六 拓戶路徑與批量拓戶案例

1.源頭法（從政府源頭獲得支持）

2.平臺法（自我搭建渠道與平臺）

3.人脈法（如何讓現(xiàn)有客戶幫忙轉介紹）

4.公私聯(lián)動（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會）

批量拓客案例：工商大廳駐點

批量拓客案例：XX大藥房連鎖公司結算賬戶

批量拓客案例：營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)

批量拓客案例：營銷XX美容機構

批量拓客案例：營銷殘疾人之家專戶

七 拜訪客戶場景營銷

1. 拜訪誰

約訪電話（從某行客戶經(jīng)理視頻看約訪電話的常見錯誤）

2. 約訪前準備工作

第一印象

如何寒暄

準備針對客戶的話題

3. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象

如何拉近與客戶的距離

4. 針對存量客戶的上門拜訪演練

5. 針對陌生客戶的上門拜訪演練

6. 如何挖掘客戶需求——從采購和銷售兩方面聊出客戶需求

7. 如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明

8. 綜合營銷：全面服務客戶