步步為贏--公司客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練營

步步為贏——公司客戶經(jīng)理營銷訓(xùn)練營

培訓(xùn)目標：

l  幫助學(xué)員建立主動營銷意識

l  提升銷售人員客戶分析能力

l  掌握主動營銷行為的具體流程

l  提升面對公司客戶時主動營銷技巧

l  掌握客戶關(guān)系深入的關(guān)鍵技巧

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：2天

交付工具：

——短信、微信營銷模板

——銷售行動計劃表

——電話邀約標準話術(shù)

——6大產(chǎn)品共12套話術(shù)

——電話溝通與面談行為過程管理工具

——電話邀約及面談異議處理話術(shù)

——66個問題客戶檔案

——企業(yè)客戶關(guān)系維護四類工具表

主要內(nèi)容：

一、客戶開拓

1.   尋找客戶

   優(yōu)質(zhì)公司客戶開拓的12條路徑

2.   制定銷售計劃

   一份完整銷售計劃的六個考慮

   分級制定銷售拜訪目標

   地點/時間策劃

   人員/資源策劃

   課堂練習(xí)：制定“銷售計劃行動表”

二、跨域第一道門檻——電話邀約技巧

1.   事前：短信預(yù)熱，示范+學(xué)員編寫模板

2.   事中：電話預(yù)約六步法（錄音解析+演練）

   確認客戶

   介紹自己及推薦人

   鋪墊與過渡

   道明見面目的

   確定見面時間

   添加微信

3.   事后：短信跟進

4.   示范+學(xué)員編寫模板

5.   電話邀約過程中常見異議處理話術(shù)提煉

三、目標導(dǎo)向的銷售拜訪

1.   如何進行一次成功的開場？

   視頻片段播放與對比分析

   成功開場的三大目標

   破冰四步流程

     ——如何讓客戶記住你？

     ——如何讓客戶喜歡你？

——怎么跟客戶聊天？

     ——如何讓客戶信任你？

   學(xué)員演練

2.   探尋與激發(fā)客戶需求

   案例分析：《缺錢的李老板》

   客戶需求層次分析——冰山理論

   如何有效激發(fā)客戶需求？

——視頻片段播放與對比分析

——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問的藝術(shù)

——如何利用問題把握面談的主動權(quán)？

3.   產(chǎn)品講解話術(shù)提煉

   獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）

   說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”

   營銷話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表

   學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫并上臺展示（授課方式——討論+演講）

（成果：6套產(chǎn)品話術(shù)）

4.   產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)

   視頻分析：《奇怪的銷售》

   多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——示范

——學(xué)員練習(xí)

   如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？

——從賣點到買點

——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

——學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點

——產(chǎn)品介紹的完整流程示范

——學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

5.   異議處理技巧

   異議處理兩大原則

   LSCPA處理流程

   異議處理的6種經(jīng)典話術(shù)

四、基于客戶心理分析的銷售溝通技巧

1.   客戶的個人需求與組織需求分析

2.   客戶的利益需求與情感需求

   企業(yè)客戶常見的利益需求陳列

   模擬測試：四大談判風(fēng)格（測試+討論+講師點評）

   銷售活動中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受

   視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

五、客戶關(guān)系維護

1.   研究客戶組織決策流程與關(guān)鍵人物

   操作工具“麥凱66”

   操作工具“客戶決策分析表”等四類表格

2.   如何深入客情關(guān)系

   客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟

   影響客戶關(guān)系的五個要素

     交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個性+需求的互補性

   深入關(guān)系四大的策略

     ——提升自我價值

     ——找準互動時機

     ——增加接觸點

     ——注重管理效率

六、場景模擬通關(guān)

1.   學(xué)員分組抽簽，準備通關(guān)

2.   場景模擬通關(guān)（電話預(yù)約+面談）

3.   講師點評

七、課程總結(jié)、回顧與頒獎