積金計劃--零售業(yè)務經營策略

《積金計劃--零售業(yè)務經營策略》（支局長篇）

主講：王海珍

課程背景

今年以來在新冠肺炎疫情的沖擊下，銀行業(yè)基本面短暫承壓，尤其數字化程度不足、缺少線上產品和客戶經營能力的中小銀行，更是面臨存款增長乏力、零售客戶粘度下降和中小微信貸資產質量惡化的風險，且經營壓力不斷增強。在中國經濟增速放緩的大環(huán)境下，金融市場已成為多事之秋，如何破題？尤其是隨著金融媒介多元化，直接融資亦以加速，伴著互聯(lián)網金融的沖擊，客戶多元金融需求亦以呈現，另加之利率市場化改革的影響，這些都對今天的銀行業(yè)形成了沖擊，銀行業(yè)需要快速調整經營模式，優(yōu)化組織結構，提升營銷效能，尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制營銷作戰(zhàn)地圖，力爭完成全年經營目標。

課程收益

1、分析當前新形勢下銀行營銷的特點及困境

2、提升支局長的綜合能力，包括營銷能力、管理能力、經營能力、策劃能力

3、深入分析營銷主打客群的金融需求和非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合

4、掌握零售業(yè)務營銷的四大爆點和營銷五部曲

5、提振士氣，培養(yǎng)營銷能力強，營銷心態(tài)好，經營能力強的優(yōu)秀管理團隊

【課程時間】2天

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一部分 移動互聯(lián)時代銀行零售業(yè)務發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)

一、互聯(lián)網+時代下的金融沖擊

二、移動互聯(lián)時代零售業(yè)務發(fā)展的窘境

1. 支付結算去銀行化

2. 客戶資產去儲蓄化

3. 客戶需求非金融化

4. 網點服務邊緣化

5. 手機銀行低頻化

三、新常態(tài)下銀行亟需獲得大量優(yōu)質客戶

四、高價值客戶獲取的三種途徑

五、零售業(yè)務營銷的奧秘--持續(xù)不滿足

六、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

第二部分 零售業(yè)務經營策略

一、零售營銷四大營銷爆點

一、爆點一：特色營銷

1、特色客群：

老年客群

親子客群

有車一族

商貿客群

種養(yǎng)殖客群

2、特色項目：

ETC獲客

大額存單

零貸營銷

夏糧款攬收

培訓費攬收

二、爆點二：廳堂營銷

1、廳堂營銷重點

到訪客戶的交叉體驗

到訪客戶的資金“歸集”

2、廳堂營銷關鍵

聚焦特色客群

營銷營造（重權益展示）

廳堂策反

3、廳堂營銷“六看管理”

一看氛圍

二看士氣

三看動線

四看激發(fā)

五看數據

六看活動

三、爆點三：活動營銷

1、三類營銷活動

2、三季度主題活動

四、爆點四：社區(qū)聯(lián)動

1、聚焦兩類片區(qū)：社區(qū)、商圈

2、聯(lián)動措施量兩大關鍵點

  關愛老人健康

  打造優(yōu)惠生活圈

二、營銷五部曲

1. 第一步：定方向（1+1）

2. 第二步：細策略

3. 第三步：優(yōu)氛圍

4. 第四步：做活動

5. 第五步：強體驗

三、兩類資金的留存

1、個人存款來源分析

A：批量資金：代發(fā)薪、社保、派生存沉淀

B：沖刺資金：高凈值客戶、部分理財客戶

2、批量客群資金沉淀四個方法：

①　當面開卡

②　批量發(fā)卡

③　廳堂沙龍

④　客戶權益

3、留存沖刺資金留存思路

①　該消費的暫時不消費（驚喜）

②　該經營的暫時不經營（以貸消費）

③　該投資的暫時不投資（曉以情，動以理）

1、普通客戶資金留存技巧

①　普通客戶的資金流轉分析

②　普通客戶資金流轉技巧

2、高凈值客戶資金留存技巧

①　用營銷手段實現的資金流轉技巧

②　用產品組合手段實現的資金留存技巧

四、零售業(yè)務重點客群的價值開發(fā)策略

1、銀發(fā)高職客群

2、銀發(fā)普通客群

3、消費貸款客群

4、社區(qū)客群

5、拆遷客群

第三部分 支局長角色定位及高績效團隊打造

一、支局長的幾個錯誤角色定位

1. 營銷員：網點最大的業(yè)務員

2. 傳話員：網點和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網點突發(fā)問題的滅火器

4. 領導：以權利為核心的制度執(zhí)行者

5. 和事佬：毫無立場的管理者

二、支局長的正確角色認知

1. 支局長的管理角色

2. 支局長的服務角色

3. 支局長的營銷角色

4. 支局長的教練角色

三、高執(zhí)行力團隊打造及管理策略

1、團隊低執(zhí)行力根源探究

2、深究人性需求，掌握管理要點

3、如何化解團隊執(zhí)行力危機

4、高執(zhí)行力團隊落地體系構建策略

5、工作借口的表現與消除邏輯

6、執(zhí)行落地六項精進策略

第四部分 線上營銷工具及使用技巧

一、微信營銷

1、微信的基礎設置：賬號設置、分身技巧以及隱私設置

2、如何實現微信的精準營銷

3、朋友圈運營中的“四要四不要”

4、如何實現“贊”營銷

5、朋友圈的營銷小技巧

6、微信群的建立與經營

7、微信中的客戶：從標簽化到臉譜化

二、線上沙龍技巧

1、什么是線上沙龍活動

2、銀行人可以做哪些類型的線上沙龍

3、線上沙龍活動的客戶引流與邀約技巧

4、線上沙龍活動異議處理的若干小技巧

三、抖音營銷技巧

1、抖音流量思維

2、抖音的注意事項