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疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰(zhàn)和陣地營銷

主講老師: 周志虎 周志虎

主講師資:周志虎

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《嬗變——新形勢下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營銷》是一本專注于商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營銷的實戰(zhàn)指南。本書深入剖析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與金融科技的快速發(fā)展對商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇,提供了系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營銷方法。書中涵蓋了網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、智能化轉(zhuǎn)型、服務(wù)流程再造、客戶分層分級管理、精準(zhǔn)營銷策略等多個方面,旨在幫助商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)實現(xiàn)業(yè)務(wù)升級,提升綜合競爭力,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-01-10 15:19

《疏通任督二脈——公司客戶拓實戰(zhàn)和陣地營銷》

【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰(zhàn)和陣地營銷》

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、支行長

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對公實戰(zhàn)銷售技能提升為主線,通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,從公司客戶的需求出發(fā),在建立信任的基礎(chǔ)上,提高外拓的成功率,同時在陣地營銷中導(dǎo)入行為心理學(xué),通過對公司客戶關(guān)系圖譜分析,找準(zhǔn)關(guān)鍵人,并結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶,而是在參與演練的過程中用心體驗、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

有條理地梳理客戶資料,強(qiáng)化客戶梯隊建設(shè),快速找到營銷突破口

結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué),通過對公司客戶關(guān)系圖譜的分析,找準(zhǔn)關(guān)鍵人

學(xué)會梳理客戶地圖方法,掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路有效抓手

學(xué)會在營銷中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向,結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案

深入了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路,學(xué)會探尋客戶共性和個性的需求,同時嫻熟管理客戶期望值,熟練掌握客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)技巧,進(jìn)而建立伙伴關(guān)系

靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析

銷售視頻案例多維度地解讀

戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  營銷實戰(zhàn)的內(nèi)功心法 

一、營銷實戰(zhàn)八字訣

案例分析】

1. 在激烈的競爭中,如何應(yīng)對銷售中的壓力?

2. 如何有效達(dá)成你的營銷任務(wù)?

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒? 

二、新時代的觀念轉(zhuǎn)變

1. “經(jīng)驗依賴數(shù)據(jù)依據(jù)

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少?你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)和風(fēng)險性在哪個層次?你通過什么數(shù)據(jù)去分析你客戶種群? 

2. “經(jīng)營產(chǎn)品”經(jīng)營客戶

不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求

對銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

應(yīng)對策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

三、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系?

【案例分析】

1)我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么?

2)企業(yè)如何有效實現(xiàn)收付管理、流動性管理、風(fēng)險管理投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合?

 

第二部分   外拓實戰(zhàn)

一、梳理客戶的關(guān)系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜,分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場?

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率?

2. 如何尋找存款新的增長點(diǎn)?

【案例分析如何聚焦核心存款客戶群?如何讓代發(fā)工資沉淀下來?如何牢牢守住合作機(jī)構(gòu)的結(jié)算資金?

三、客群聚類與交叉分析

1. 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2. 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3. 競爭對手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1)繪制本渠道客戶地圖;

2)本渠道客戶價值與貢獻(xiàn)度分析;

3)分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重;

4)制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略;

打造微金融生態(tài)圈

1.做好三個聯(lián)動

銀企聯(lián)動

銀商聯(lián)動

銀區(qū)聯(lián)動

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈

2.四大商圈開發(fā)策略

高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)

CBD寫字樓(專業(yè)人士)

批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析營銷切入點(diǎn)解析

五、如何與客戶進(jìn)行深入溝通

1. 親和度

2. 開放度

3. 專業(yè)度

【案例分析】平時電訪或走訪,好像例行公事,效果一般,卻又很占用時間;有時候和客戶也聊得挺好的,但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入?

 

第三部分   陣地營銷

一單元   實戰(zhàn)面談技巧

一、客戶交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益?如何與客戶建立關(guān)系?

【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析?

二、如何識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

1. 陣地營銷的關(guān)鍵思路

2. 四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)?【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來識別目標(biāo)客戶?如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度?

三、如何快速融入客戶圈子

1. 通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

2. 對客戶消費(fèi)價值、特征、需求進(jìn)行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法

1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

融資方面

理財方面

銷售層

采購層面

【案例分析】如何降低融資采購成本如何加強(qiáng)銷售資金回籠,高效盤活閑置資金?

2. 需求分析三大路徑

企業(yè)價值鏈分析

資金需用量分析

現(xiàn)金轉(zhuǎn)分析

【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業(yè)客戶的潛在需求

四、在營銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強(qiáng)調(diào)特色

3. 化小費(fèi)用

4. 輔以證明

案例分析】:公司客戶金融方案的設(shè)計與呈現(xiàn)

情景演練】:現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦

二單元   客情關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱,該怎么辦?

二、 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關(guān)系分析。

三、 客情關(guān)系服務(wù)策略

1. 如何提升服務(wù)感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么?服務(wù)的價值體現(xiàn)在哪?

【視頻分析】主動服務(wù)應(yīng)該這么做。

2. 管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),為什么客戶依然不滿足?

四、 客情關(guān)系發(fā)展策略

1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題

【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內(nèi)知名景點(diǎn)旅游。活動結(jié)束后,大部分客戶反響一般,有些客戶甚至抱怨國內(nèi)旅游缺乏新意

2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念

【案例分析】客戶關(guān)系難以突破,即使與客戶聊私人話題,客戶好象都沒有什么興趣,也就聊不下去了。

3. 客情關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技巧

雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機(jī)會?

成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么?

個性關(guān)懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買,如何送禮呢?

日常問候

【案例分析】如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實甚至不可或缺的溫情關(guān)懷?


 
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