主講老師: | 周志虎 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《嬗變——新形勢下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營銷》是一本專注于商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營銷的實戰(zhàn)指南。本書深入剖析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與金融科技的快速發(fā)展對商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇,提供了系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營銷方法。書中涵蓋了網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、智能化轉(zhuǎn)型、服務(wù)流程再造、客戶分層分級管理、精準(zhǔn)營銷策略等多個方面,旨在幫助商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)實現(xiàn)業(yè)務(wù)升級,提升綜合競爭力,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2025-01-10 15:19 |
【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰(zhàn)和陣地營銷》
【課程對象】對公客戶經(jīng)理、支行長
【課程天數(shù)】2天
【課程概況】
本課程以對公實戰(zhàn)銷售技能提升為主線,通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,從公司客戶的需求出發(fā),在建立信任的基礎(chǔ)上,提高外拓的成功率,同時在陣地營銷中導(dǎo)入行為心理學(xué),通過對公司客戶關(guān)系圖譜的分析,找準(zhǔn)關(guān)鍵人,并結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶,而是在參與演練的過程中用心體驗、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
【課程收益】
? 有條理地梳理客戶資料,強(qiáng)化客戶梯隊建設(shè),快速找到營銷突破口
? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué),通過對公司客戶關(guān)系圖譜的分析,找準(zhǔn)關(guān)鍵人
? 學(xué)會梳理客戶地圖的方法,掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手
? 學(xué)會在營銷中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向,結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案
? 深入了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路,學(xué)會探尋客戶共性和個性的需求,同時嫻熟管理客戶期望值,熟練掌握客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)技巧,進(jìn)而建立伙伴關(guān)系
? 靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)資源整合。
【課程亮點(diǎn)】
? 多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹
【課程大綱】
第一部分 營銷實戰(zhàn)的內(nèi)功心法
一、營銷實戰(zhàn)八字訣
【案例分析】
1. 在激烈的競爭中,如何應(yīng)對銷售中的壓力?
2. 如何有效達(dá)成你的營銷任務(wù)?
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒?
二、新時代的觀念轉(zhuǎn)變
1. 從“經(jīng)驗依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少?你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險性在哪個層次?你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群?
2. 從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”
? 不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求
? 對銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
? 應(yīng)對策略及推薦指南
【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。
三、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系?
【案例分析】
1)我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么?
2)企業(yè)如何有效實現(xiàn)收付管理、流動性管理、風(fēng)險管理、投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合?
第二部分 外拓實戰(zhàn)
一、梳理客戶的關(guān)系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜,分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場?
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率?
2. 如何尋找存款新的增長點(diǎn)?
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群?如何讓代發(fā)工資沉淀下來?如何牢牢守住合作機(jī)構(gòu)的結(jié)算資金?
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析
2. 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析
3. 競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】
1)繪制本渠道客戶地圖;
2)本渠道客戶價值與貢獻(xiàn)度分析;
3)分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重;
4)制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略;
四、打造微金融生態(tài)圈
1.做好三個聯(lián)動
? 銀企聯(lián)動
? 銀商聯(lián)動
? 銀區(qū)聯(lián)動
【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈
2.四大商圈開發(fā)策略
? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))
? 商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)
? CBD寫字樓(專業(yè)人士)
? 批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點(diǎn)解析
五、如何與客戶進(jìn)行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業(yè)度
【案例分析】平時電訪或走訪,好像例行公事,效果一般,卻又很占用時間;有時候和客戶也聊得挺好的,但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入?
第三部分 陣地營銷
一單元 實戰(zhàn)面談技巧
一、客戶交易的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解讀
【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益?如何與客戶建立關(guān)系?
【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析?
二、如何識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
1. 陣地營銷的關(guān)鍵思路
2. 四類典型客戶的識別與分析
【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)?【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來識別目標(biāo)客戶?如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度?
三、如何快速融入客戶圈子
1. 通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格
2. 對客戶消費(fèi)價值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法
1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
? 融資方面
? 理財方面
? 銷售層面
? 采購層面
【案例分析】如何降低融資和采購成本?如何加強(qiáng)銷售資金回籠,高效盤活閑置資金?
2. 需求分析的三大路徑
? 企業(yè)價值鏈分析
? 資金需用量分析
? 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)分析
【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業(yè)客戶的潛在需求
四、在營銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)
1. 介紹利益
2. 強(qiáng)調(diào)特色
3. 化小費(fèi)用
4. 輔以證明
【案例分析】:公司客戶金融方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
【情景演練】:現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦
二單元 客情關(guān)系管理
一、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱,該怎么辦?
二、 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路
【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關(guān)系分析。
三、 客情關(guān)系服務(wù)策略
1. 如何提升服務(wù)感知
【案例分析】客戶不滿意的根源是什么?服務(wù)的價值體現(xiàn)在哪?
【視頻分析】主動服務(wù)應(yīng)該這么做。
2. 管理客戶期望值
【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),為什么客戶依然不滿足?
四、 客情關(guān)系發(fā)展策略
1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題
【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內(nèi)知名景點(diǎn)旅游。活動結(jié)束后,大部分客戶反響一般,有些客戶甚至抱怨國內(nèi)旅游缺乏新意
2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念
【案例分析】客戶關(guān)系難以突破,即使與客戶聊私人話題,客戶好象都沒有什么興趣,也就聊不下去了。
3. 客情關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技巧
? 雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機(jī)會?
? 成人之美
【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么?
? 個性關(guān)懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買,如何送禮呢?
? 日常問候
【案例分析】如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實甚至不可或缺的溫情關(guān)懷?
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