存量/流量/增量-銀行三量掘金出產(chǎn)能

存量/流量/增量-銀行三量掘金出產(chǎn)能

主講人：思秦

【課程背景】

后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，客戶(hù)不到店成為常態(tài)，商戶(hù)難聊、社區(qū)難進(jìn)、年輕客戶(hù)找不到、老年客戶(hù)要禮品、存量客戶(hù)喚不醒、高端客戶(hù)難伺候……銀行營(yíng)銷(xiāo)必須適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準(zhǔn)性開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。本課程從銀行網(wǎng)點(diǎn)如何“固流量”、“挖存量”、“拓增量”等三個(gè)方面展開(kāi)，不但要“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)“、還要”留得住、挖得深”。

【課程對(duì)象】

l  網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、一線營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

l  1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及營(yíng)銷(xiāo)新思路

1.      電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來(lái)越難

2.     行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶(hù)流失

3.     大行人員流失、勞動(dòng)組合差及智能設(shè)備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下

4.     復(fù)雜產(chǎn)品指標(biāo)加重及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式單一使得人員配置更加捉襟見(jiàn)肘

5.     單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

6.     團(tuán)隊(duì)成員組成更加多元但管理者管理方式相對(duì)單一使得團(tuán)隊(duì)難以產(chǎn)能最大化

解決思路：

2  獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶(hù)、代發(fā)等）

2  存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)

2  人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率

2  指標(biāo)：匹配場(chǎng)景、工具、技能及指標(biāo)達(dá)成思路

2  渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路

2  團(tuán)隊(duì)：善用目標(biāo)、績(jī)效、激勵(lì)等多元化管理模式

第二講：流量客戶(hù)——場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1.      確定到訪客群

2  差異性客群分類(lèi)（分層）

2  個(gè)性化客群分類(lèi)（分類(lèi)）

2  指標(biāo)性客群分類(lèi)（分時(shí)）

2  資源性客群分類(lèi)（分片）

2.     確定廳堂主題

2  主題確立的四個(gè)參考因素

2  跨界合作的五個(gè)思路

2  主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.     確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景

2  獲客類(lèi)業(yè)務(wù)

2  流入類(lèi)業(yè)務(wù)

2  流出類(lèi)業(yè)務(wù)

2  線索類(lèi)業(yè)務(wù)

4.     確定營(yíng)銷(xiāo)流程

2  客戶(hù)識(shí)別——找對(duì)人

2  激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事

2  營(yíng)銷(xiāo)切入——說(shuō)對(duì)話

2  聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——借對(duì)力

5.     確定營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

2  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)及推薦話術(shù)

2  客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)提煉及異議處理

2  中高端客戶(hù)溝通技巧

第三講：存量客戶(hù)——深層挖掘技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

1.      分層分類(lèi)（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）

2  基于金融資產(chǎn)及客戶(hù)貢獻(xiàn)度的分層策略

2  基于金融產(chǎn)品的客戶(hù)分類(lèi)

2  基于客戶(hù)社會(huì)角色的分類(lèi)

2  基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶(hù)分類(lèi)

2.     CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系

2  預(yù)熱短信

2  首電聯(lián)系

2  邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）

3.     微信：深度鏈接

2  形象塑造

2  日?；?dòng)

2  朋友圈經(jīng)營(yíng)

2  微信群活動(dòng)

4.     客戶(hù)活動(dòng)：面談促成

2  依據(jù)客戶(hù)分層設(shè)計(jì)（占便宜類(lèi)活動(dòng)，體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)，尊享類(lèi)活動(dòng)）

2  依據(jù)客戶(hù)分群設(shè)計(jì)（親子類(lèi)，老年類(lèi)，女性類(lèi)，商戶(hù)類(lèi)）

2  依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類(lèi)）

2  依據(jù)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類(lèi)，貴金屬類(lèi)，保險(xiǎn)類(lèi)，開(kāi)門(mén)紅類(lèi)）

5.     5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

2  短視頻風(fēng)口已到來(lái)

2  短視頻平臺(tái)分析

2  銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位

2  網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)

2  短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果

2  直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)

2  直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾

2  網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第四講：增量客戶(hù)——外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升

重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住

1.      找對(duì)人——潛力客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與挖掘

2  內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)

2  聯(lián)絡(luò)人制度建立與維護(hù)

2  重要數(shù)據(jù)來(lái)源與分析

2  典型客戶(hù)的七種渠道

2.     做對(duì)事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開(kāi)拓策略

3.     借對(duì)力——外拓營(yíng)銷(xiāo)資源整合

2  外拓營(yíng)銷(xiāo)的四層管理

2  外拓營(yíng)銷(xiāo)一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行