異議處理與“贏”銷談判

異議處理與“贏”銷談判

課程背景：

在銀行業(yè)有一句話“無零售不穩(wěn)，無對公不強(qiáng)“，可見對公在銀行的地位。而在銀行中能做到對公客戶經(jīng)理，大多都有一定的營銷經(jīng)驗，但僅憑經(jīng)驗、資源和個人風(fēng)格營銷，又很難有大的突破和可持續(xù)性的發(fā)展。尤其在供大于求的環(huán)境里，想取得對公大客戶的信任，爭取成為他合作銀行的其中一家更是難上加難。

商業(yè)中沒有真正的公平，作為供應(yīng)商的銀行很多時候都處于劣勢地位。那么如何能夠處于逆勢而又獲得優(yōu)勢條件，陷于被動而又立于不敗之地，這就需要對公客戶經(jīng)理掌握一定心理技能的同時又能嫻熟的處理異議和商務(wù)談判——合理地利用時間、空間、心理、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次營銷博弈都取得實質(zhì)性勝利，讓每一個合作都實現(xiàn)預(yù)期價值。

基于以上問題，結(jié)合多年在銀行一線輔導(dǎo)和講課的經(jīng)驗，特為對公條線量身開發(fā)“矢”“潛”“謀”三系列課程，其中“謀”出自《孫子兵法》謀定而后動。幫助營銷人從不僅從戰(zhàn)略盱衡全局，本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓對公客戶經(jīng)理從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為對公營銷高手。

課程收益：  

? 目標(biāo)——能夠清晰的區(qū)分和應(yīng)用處理異議和談判的技巧

? 規(guī)劃——懂得提前規(guī)劃整個處理異議和談判的過程

? 溝通——聆聽和共情模式的有效應(yīng)用，可瞬間拉開與同業(yè)的差距

? 探測——善于揣摩客戶的思維方式，手中籌碼和談判底線

? 演練——互動演練讓學(xué)員親身體會處理異議和談判的真實動態(tài)

? 掌控——讓學(xué)員有意識去主導(dǎo)和掌控異議處理和談判的流程節(jié)點

? 成交——有策略地讓步來推進(jìn)成交速度

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：對公條線營銷人員

課程形式：推薦“訓(xùn)、講對半”的特訓(xùn)營模式

課程反饋：

ü “以前行里其實沒少安排對公的課程，但往往是聚焦在業(yè)務(wù)上或者產(chǎn)品上，很少像白若禺老師這樣聚焦在對公營銷思維和技巧上的。開眼界的同時還很落地，課上的工具拿來就能用！”

ü “今天才知道，以前我以為的談判其實不是真的談判，只是反對意見而已，情景不同，選擇對應(yīng)的方法自然就不同，所以我送客戶的禮物似乎沒有變成自己有力的籌碼，反而把客戶慣壞了，今天課上我一直在反思，這堂課太棒了?！?/span>

ü “以前我在營銷的時候，總是壓不住我該死的勝負(fù)欲，今天白若禺老師一句話點醒了我‘總談輸贏的是孩子，成年人要的是結(jié)果。’原來是我在談判之前沒有想清楚自己要什么啊”

ü “很多時候都覺得我行沒有明顯的競爭優(yōu)勢，經(jīng)常像白菜一樣被客戶挑來挑去，今天學(xué)了OALEEC才明白，客戶嘴上說的不一定是他想要的，要先分析異議的真?zhèn)?，然后再去從根本上處理，就有一種追本溯源的感覺，瞬間茅塞頓開，好興奮！”

ü “聽課的時候感覺自己都會了，結(jié)果一模擬，如果10分滿分的話，自己可能連及格都夠嗆，老師的現(xiàn)場點評太一針見血了，實戰(zhàn)派就是不一樣！受用匪淺。”

課程大綱

一 課程主題

導(dǎo)  入——你需要的是異議處理還是談判技巧

(一)    什么是談判，什么場景需要談判

(二)    什么是異議處理，什么場合需要異議處理

第一講——異議處理

(一)    異議的那些你不知道的正面價值

(二)    處理異議6步法

1.     O——你的態(tài)度直接反應(yīng)你對我行產(chǎn)品的信心

2.     A——平庸還是Top的核心區(qū)別

3.     L——客戶好感度的來源

4.     E——情商高下立現(xiàn)的一環(huán)

5.     E——專業(yè)度最佳體現(xiàn)場景

6.     C——臨門的關(guān)鍵一腳

(三)    共情的正確打開方式

(四)    好的成功故事可以解決一切反對意見

(五)    傾聽5步訓(xùn)練法

第三講——商務(wù)談判

(一)    談判的五字真言；

1.     力——是否能和客戶角逐的關(guān)鍵

2.     理——你的堅持站得住腳嗎

3.     利——你以為的利是對方想要的嗎

4.     時——什么是談判的最佳時機(jī)

5.     情——你平時有儲“情”，關(guān)鍵時候為你加碼嗎

(二)    談判中的戰(zhàn)術(shù)；

1.     軟、硬出牌——能屈能伸的才是高手

2.     相互的試探——雙方博弈心理戰(zhàn)

3.     演好黑白雙煞——進(jìn)可攻，退可守的戰(zhàn)術(shù)

4.     巧妙的數(shù)字游戲——讓小數(shù)字幫大忙

5.     戰(zhàn)略性讓步——讓你的每一步退的都有意義

收  尾——重點知識回顧及ORID計劃

二 經(jīng)典案例

?  如何挖建行墻角——知名女裝王總說：“你們的APP沒有建行的好用”

?  用“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)拿下要去地方行做貸款的李總……

?  王總說：“人家XX銀行的資金歸集系統(tǒng)都不收費(fèi)…..”該如何處理

?  興業(yè)的客戶經(jīng)理與國際學(xué)校洽談，場景應(yīng)用做對了嗎

?  客戶說你們的利率沒有優(yōu)惠，人家的手續(xù)還簡單……

?  看農(nóng)行對公行長和我如何一起配合，拿下瓷磚行業(yè)的當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭羊企業(yè)

?  當(dāng)初答應(yīng)好的回報方案，客戶為什么后續(xù)沒有行動

三 模擬演練

?  盤點你可行的籌碼

?  用OALEEC 6步法拆解常見異議

?  你能做到最高層次的共情嗎

?  5層次聆聽練習(xí)

?  如何做到有戰(zhàn)略的讓步

四 實用工具

?  談判籌碼表

?  異議處理及營銷談判自測表