廳堂賦能——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

廳堂賦能——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

主講：常久

課程對(duì)象

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理層；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；網(wǎng)點(diǎn)廳堂骨干營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）；網(wǎng)點(diǎn)其他銷售服務(wù)人員。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

（一）時(shí)代變局與思維轉(zhuǎn)型

（二）零售銀行的三個(gè)“進(jìn)化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷

（三）網(wǎng)點(diǎn)廳堂的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

（1）網(wǎng)點(diǎn)細(xì)分化

（2）業(yè)務(wù)輕量化

（3）渠道智能化

（4）營(yíng)銷體驗(yàn)化

（5）管理集約化

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型

（1）交易結(jié)算中心”向“綜合服務(wù)平臺(tái)”

（2）“單一場(chǎng)景”向“場(chǎng)景聚合”

（四）銀行同業(yè)廳堂一體化營(yíng)銷優(yōu)秀案例分享

二、廳堂營(yíng)銷的場(chǎng)景打造與技能提升

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品的場(chǎng)景化微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）廳堂營(yíng)銷的基本流程——七步成詩(shī)

1、識(shí)別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識(shí)別客戶的途徑

（3）工具——引導(dǎo)員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務(wù)與溝通

（2）建立信任的八個(gè)方法

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導(dǎo)客戶的需求

（3）如何激發(fā)客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系

（5）工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷

4、展示產(chǎn)品

（1）展示和介紹產(chǎn)品的方法

（2）產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)

（3）產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

（3）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法

6、促成銷售

（1）關(guān)注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號(hào)

（3）促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

（4）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

7、跟蹤維護(hù)

（1）客戶維護(hù)方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營(yíng)銷的場(chǎng)景營(yíng)造與工具使用

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營(yíng)銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用

（四）網(wǎng)點(diǎn)線上營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會(huì)搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點(diǎn)的線下導(dǎo)流

三、廳堂客戶的深度經(jīng)營(yíng)與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細(xì)分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營(yíng)銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏

（二）客戶的深度經(jīng)營(yíng)

1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”，客戶忘不了

（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

（2）如何實(shí)現(xiàn)客戶的細(xì)分

（3）基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)

2、客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”，客戶離不開(kāi)

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

3、營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點(diǎn)

（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”

4、案例分享與探析

（三）網(wǎng)點(diǎn)存量客群的挖潛與提升

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶激發(fā)

（1）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍的策劃

（2）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“入門(mén)”

（3）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“維穩(wěn)”

（4）網(wǎng)點(diǎn)激發(fā)之“提升” 

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）增值服務(wù)

（3）資產(chǎn)配置

3、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

4、關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營(yíng)銷

（3）影響力客戶的發(fā)動(dòng)

5、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)

（1）公私聯(lián)動(dòng)

（2）項(xiàng)目拉動(dòng)

（3）創(chuàng)新模式

（四）進(jìn)階：網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶營(yíng)銷

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)

（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖

（3）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷

（2）異議問(wèn)題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問(wèn)句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問(wèn)題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問(wèn)題“邏輯樹(shù)”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級(jí)

（3）增值服務(wù)

四、廳堂營(yíng)銷協(xié)作與效能提升

（一）零售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動(dòng)

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

（二）零售團(tuán)隊(duì)與外部的聯(lián)動(dòng)

1、公私營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

2、運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)

3、多層級(jí)聯(lián)動(dòng)

（三）過(guò)程管理的方法和工具

1、過(guò)程管理的“四個(gè)步驟”和“五個(gè)到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會(huì)議

4、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)

（四）如何調(diào)動(dòng)員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

五、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（一）客戶活動(dòng)的策劃實(shí)施

1、前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析

2、活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

3、接觸客戶的方法

4、活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)

7、策劃后續(xù)營(yíng)銷方案

（二）第三方聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、異業(yè)資源共享

2、社區(qū)需求融合

3、政府資源借用

4、社群人脈經(jīng)營(yíng)

（三）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新

1、參與營(yíng)銷

2、熱點(diǎn)營(yíng)銷

3、IP營(yíng)銷

獨(dú)家案例庫(kù)：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策