基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

基金健診實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

目前理財經(jīng)理銷售基金時常面臨的困境：

1.客戶寧愿套牢死守，也不愿意逢低加倉和調(diào)倉，如何讓客戶對基金重拾信心呢？

2.客戶持有的基金為盈利狀態(tài)，如何成功說服客戶止盈，盤活客戶的資金呢？

3.客戶持有的基金持倉盈虧情況為-20%以上的客戶、未來行業(yè)較不具潛力等基金，如何說服客戶調(diào)倉？

4.客戶之前虧過錢，現(xiàn)在對理財經(jīng)理有抵觸感，一提基金就不高興，該怎么辦？

5.理財經(jīng)理如何運(yùn)用基金健診系統(tǒng)解讀某一支基金發(fā)展趨勢？

基金健診法可幫助理財經(jīng)理勇于突破內(nèi)心障礙，進(jìn)而敢于面對受傷的客戶并幫助客戶重拾信心，讓理財經(jīng)理不再受困于上述困境，有效盤活套牢客戶，使業(yè)績脫穎而出。

老師經(jīng)合自身多年的金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的基金分析、銷售方法及營銷技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象,拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

課程主講： 田 密

課程特色

l  原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

l  深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結(jié)合，案例眾多；

l  實(shí)用有趣，緊跟時事熱點(diǎn)、現(xiàn)場掌聲、笑聲不斷；

課程收益：

?  使理財經(jīng)理掌握基金健診的三大原理和四步基本流程；

?  掌握“基金健診四步曲”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；

?  掌握各類基金的特點(diǎn)和配置方法；

?  通過基金健診方式提高基金銷量；

?  通過基金健診專場客戶活動策劃達(dá)到批量配置基金的目的；

?  幫助理財經(jīng)理完成基金銷售任務(wù),增加職業(yè)認(rèn)同，提高隊伍穩(wěn)定性。

培訓(xùn)對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理

授課方式：課程講授有效互動

課程時間：2天，6小時/天

課 程 大 綱

第一講：為什么要做基金健診

一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變

1.大資管時代己經(jīng)到來

互動交流：基金為什么越來越難賣?

2.其它金融機(jī)構(gòu)在基金營銷市場的優(yōu)勢和劣勢

1）券商    2）基金公司   3）第三方理財平臺

3.銀行在基金營銷市場的優(yōu)勢和劣勢

二、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理,基金我在網(wǎng)上買就好了”?

三、隊伍培養(yǎng)的自勉需要

詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：什么是基金健診

一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘

二、主流資產(chǎn)配置策略

1.兩者的區(qū)別

2.配置的必要條件

三、基金健診的基本思路

1.基本流程：

1）問診  2）把脈  3）理思路  4）開藥方

互動討論：專家營銷

第三講：單一基金解讀

一、這支基金怎么樣?——三句話簡單專業(yè)講清楚

第一句：分析基金短、中期業(yè)績

第二句：分析基金漲跌風(fēng)格

第三句：分析基金投資風(fēng)格

二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

1.客戶數(shù)據(jù)分析

2.基金產(chǎn)品具體特點(diǎn)

三、提問的藝術(shù)

第四講：多支基金比較（基金健診四部曲）

第一步：比收益

比較絕對收益與相對收益

第二步：比風(fēng)險

比基金的回撤程度，看基金抗跌能力

第三步：比收益加風(fēng)險

比較回報與標(biāo)準(zhǔn)差，如同基金性價比

第四步：后續(xù)展望與產(chǎn)品推薦

搭配投決會觀點(diǎn)，推薦五星之選

第五講：如何利用基金健診促成基金銷售

一、客戶常見問題

1.如何應(yīng)對套牢客戶

（三分之一解套法）

2.如何減少炒股客戶抵觸心理

案例：股市掘金——三方存管客戶轉(zhuǎn)化為基金銷售大單

二、與客戶有效溝通

1.問投資經(jīng)驗(yàn)

2.問投資效果

3.問對投資的主觀看法、滿意度與未來投資效果預(yù)期（如客戶在行外持有基金，要詢問對同業(yè)服務(wù)的滿意度）

4.問后續(xù)的投資打算

三、現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

分組演練：每組安排一個代表演示一項異議處理，現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

第六講：售后跟蹤做什么?怎么做?

一、記錄，是后續(xù)跟蹤的依據(jù)

1.售后跟蹤是提高基金健診調(diào)倉工作成功率的重要環(huán)節(jié)

2.做好客戶的基金調(diào)倉臺賬，定期回顧并結(jié)合市場形勢，及時向客戶提供調(diào)整建議

3.逐步培養(yǎng)基金交易客戶

案例：基金止贏帶來忠誠客戶

二、凈值查詢，是后續(xù)跟蹤的基礎(chǔ)

案例：市場波動劇烈時及時溝通

第七講：基金健診專場客戶活動策劃

分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎

一、活動客戶案例學(xué)習(xí)

二、理財沙龍組織的“四大注意”

三、客戶活動技巧

1.客戶陪談模塊

2.客戶沙龍模塊

1）事前：明確目標(biāo)做活動

2）事中：樹立專業(yè)形象

3）事后：做好跟蹤及時促成

現(xiàn)場演練及點(diǎn)評

課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎