客戶拜訪與溝通

課程背景

企業(yè)管理者內(nèi)部彼此順暢溝通是提高內(nèi)部效率的重要方面之一。

國內(nèi)不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL、等，已相繼引入該課程，作為企業(yè)提升內(nèi)外部溝通與匯報(bào)能力的課程?！犊蛻舭菰L與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。現(xiàn)階段，華為公司銷售人員的60%已經(jīng)完成該門課程的培訓(xùn)，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提升內(nèi)外部溝通的效率與效益。

學(xué)員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。

知識(shí)點(diǎn)：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點(diǎn)：

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%

參訓(xùn)對象： 各級(jí)管理者。培訓(xùn)時(shí)長

2天（6小時(shí)）

課程大綱

一、課程目標(biāo)：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準(zhǔn)備

1）為什么要準(zhǔn)備？

2）準(zhǔn)備什么？

3）如何準(zhǔn)備？”

2、O(Open)-開場

1) 開場白是留給人的第一印象

2) 言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場中的重要性

3) 開場的PBC三原則

4) 模擬演練

3、C（Consult）-溝通與匯報(bào)階段

1) 溝通與匯報(bào)需遵循BPIC模型

A、B-背景

B、P-痛點(diǎn)或問題，了解需求

C、I-影響你的聽眾

D、C-尋求聽眾的承諾

2) 傾聽的障礙及傾聽技巧

3) 傾聽的三個(gè)層次

4) 呈遞匯報(bào)材料的原則

4、C(Closed)-閉環(huán)

1) 結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）

2) 練習(xí)

5、 HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

1） 對方為什么反對你

2） HOT模型介紹

3） 傾聽與同理心的重要性

4） 測試對方反對意見的真偽

5） 處理反對意見的閉環(huán)

6） 練習(xí)

6、 總結(jié)

三、說明

該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《誰殺死了合同》二天課程；《建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)》一天課程。

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