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鎖定客戶——銀保的保單整理

主講老師: 管晉偉 管晉偉

主講師資:管晉偉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷,簡而言之,是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-05-23 10:36


 

【課程背景】

每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理,在日常保險(xiǎn)營銷中都存在相同的痛點(diǎn)!一次營銷比較難,成交后不會(huì)維護(hù)和追蹤客戶,導(dǎo)致老客戶的加保和二次轉(zhuǎn)介紹基本做不起來。

而且同行競爭激烈,現(xiàn)有的維系方法單一,很容易被挖角。如何增進(jìn)和客戶的黏性,牢牢拴住客戶易變的心,實(shí)現(xiàn)閉環(huán)鎖定就要靠保單整理。

【課程收益】

學(xué)習(xí)引流獲客是銷售的第一公里,學(xué)習(xí)保單整理服務(wù)則是鎖定客戶,實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)的最后一公里。同時(shí)也是獲得加保和轉(zhuǎn)介紹的最佳機(jī)遇。

【課程特色】

打通客戶心中的擔(dān)憂,了解客戶最擔(dān)心的問題,從服務(wù)上給予客戶真正的安心。

【課程對象】

這堂課程主要針對一線營銷的客戶經(jīng)理層級(jí),導(dǎo)入利他服務(wù)理念,超越同行讓客戶變成真正的唯一。

【課程時(shí)長】

1天(6小時(shí)/天 

 

【課程大綱】

一、銀行人的大煩惱!

1. 工作表象一:

1)日常營銷缺客戶                   2) 客戶邀約難上門

3)成交總是差一步                   4) 退保搞的很郁悶

2. 工作表象二:

1)只顧低頭賣貨                     2)成交后消失的你

3. 工作表象三:

1. 客戶躲著你          2.客戶嫌棄你         3.領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)你

4.  你的痛苦我了解:

1) 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)匱乏                 2)營銷模式陳舊

3)客戶黏性非常差                   4)服務(wù)缺乏閉環(huán)

總結(jié):通過以上對你的現(xiàn)象分析,找到工作中的痛點(diǎn),逐一破解然后學(xué)習(xí)《保單整理》實(shí)現(xiàn)完整的閉環(huán)鎖定。

 

二、保單整理的意義

1. 首先了解什么是保單整理?

銀保的保單整理思維,就是利他思維,從趨利避害的角度做銷售。

2. 保單整理的鎖定意義。

1) 增加信任鎖定        2)拉長服務(wù)半徑            3)財(cái)富數(shù)字具象化

 

三、整理的5個(gè)維度

1. 掌握年齡的變化          2.保障結(jié)構(gòu)調(diào)整            3.信息完整度

4.保單狀態(tài)跟進(jìn)             5.衍生新需求

總結(jié):通過了解保單整理的意義和維度功能,我們可以給客戶形成一份完整的購買報(bào)告,其中包括在其他行和保險(xiǎn)公司購買過的完整信息。站在利他的角度,體現(xiàn)我們的專業(yè)度,為下一步的加保和轉(zhuǎn)介紹做了有效梳理和談判準(zhǔn)備。

 

四、配套使用工具

1. 學(xué)會(huì)7問客戶  

2. 做好12自檢

3. 學(xué)會(huì)表格管理

4. 配上精美夾子

總結(jié):通過專業(yè)化的一套流程,你已經(jīng)讓客戶從心里對你有了新評(píng)價(jià),這個(gè)動(dòng)作可以一對一的操作,也可以搞小型沙龍,只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。

案例:今年4月,平城郵局沖刺業(yè)務(wù)期間,有部分網(wǎng)點(diǎn)采用了保單整理的沙龍,現(xiàn)場與老客戶進(jìn)行溝通,當(dāng)場就有新業(yè)務(wù)加保。


 
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