新形勢下渠道店面營業(yè)員營銷能力提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】

導(dǎo)入案例分析

1． 廳店偏居一隅但銷量穩(wěn)定

2． 所謂的“好店”瀕臨關(guān)門慘境

 好店長與好店面

 用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機

 客戶從進店到出店的營銷機會

 炒店——聚人氣、提銷量

一、正確認(rèn)識炒店

1． 廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續(xù)、成本要控制

2． 廳店炒店容易存在的誤區(qū)：成本、視覺疲勞、可持續(xù)

3． 廳店四流：人流、客流、體驗流、價值流

4． 廳店四率：進店率、體驗率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1． 廳店“五炒”模型

 一炒人氣

 二炒產(chǎn)品

 三炒服務(wù)

 四炒銷量

 五炒口碑

2． 看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

 人

 終端

 廠家

 競爭對手

 套餐

 物料（海報、POP等）

三、怎么炒

1． 炒店兩模式

 銷售型炒店

ü 銷售型炒店與常見的促銷

ü 聚集人氣的常見手法：抽獎、游戲、禮包、路演

ü 轉(zhuǎn)人氣為銷量

ü 案例分析：移動某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的151單銷量

 服務(wù)型炒店

ü 潤物細無聲式的情感共鳴

ü 口碑營銷

ü 情感、人脈營銷

ü 案例分析：8平方手機店的O2O運作

2． 常見的炒店店面類型分析

 核心商圈店

 廠區(qū)店

 社區(qū)店

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

 商務(wù)樓宇店

 新開店

3． 炒店六步曲

 第一步：方案策劃

ü 調(diào)研三大法則

ü 調(diào)研三要素

ü 六大常用炒店手段（降價、惠贈、抽獎、聯(lián)合、活動、直銷）

ü 炒店主題策劃

ü 炒店產(chǎn)品包裝

ü 活動流程、現(xiàn)場布置方案設(shè)計

 第二步：動員籌備

ü 活動方案宣貫培訓(xùn)

ü 產(chǎn)品及銷售話術(shù)培訓(xùn)

ü 共定團隊目標(biāo)及明確人員分工

 第三步：炒店布置

ü 物料清單一覽自檢表

ü 倒計時管控

 第四步：宣傳預(yù)熱

ü 預(yù)熱方式選擇（優(yōu)劣勢比較）

ü 活動預(yù)熱要點

 第五步：現(xiàn)場執(zhí)行

ü 促銷現(xiàn)場宣傳布置

ü 聚集人氣熱場形式的選擇

ü 物料管控及人員管控

ü 應(yīng)急措施

 第六步：總結(jié)分析

ü 炒店活動后數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

ü 建立客戶數(shù)據(jù)庫，進行商機管理

四、常態(tài)化炒店方法

1． 陳列和布局“零”成本-通過本節(jié)學(xué)習(xí)掌握廳店零成本布局，陳列方法

 店外陳列：好的門口氛圍營造讓人流多起來

 店內(nèi)整體布局：合理的布局讓賣場化氛圍濃起來

 綜合柜臺：有層次有主題讓顧客多看兩眼

 配件柜：新的利潤增長點

2． 體驗式營銷“軟”著陸-通過本節(jié)學(xué)習(xí)掌握應(yīng)用軟件體驗式銷售技巧和要點

 通過應(yīng)用軟件做體驗式營銷，成交率提升起來

 為什么要熟悉該軟件操作和設(shè)置及其應(yīng)用場景

 怎么做才是體驗式營銷

 為什么一定讓顧客坐下來

3． 低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業(yè)促銷，常規(guī)促銷，中高成本長期品牌宣傳促銷的活動方式和要點

 低成本開業(yè)促銷，一炮打紅

 常規(guī)促銷抓趕集，要點有三

 長期促銷打品牌，總是想你

4． 號碼卡傳情”增”價值-掌握如何把廳店號碼卡變廢為寶帶來增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1. 4G終端零售營銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟

步驟一：建立關(guān)系：手機終端營銷的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識產(chǎn)品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

2. 制定4G手機銷售話術(shù)與銷售指引工具

3. 4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關(guān)系

情景演練：開場

ü 如何通過電話與客戶建立關(guān)系

ü 如何與潛在客戶建立關(guān)系

ü 如何與新客戶建立關(guān)系

ü 如何與老用戶建立關(guān)系

ü 如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系

關(guān)系建立的重要性

ü 良好的關(guān)系是客戶告知真實需求的前提

ü 良好的關(guān)系是4G手機終端營銷的開始

ü 良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)

掌握關(guān)系建立的本質(zhì)

ü 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法

ü 如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

建立關(guān)系方法的四階段真正掌握

ü 系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

制定建立關(guān)系的工具庫

ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表

ü 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫

ü 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法

ü 工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法

4. 4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒

情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理

ü 我沒有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

了解手機終端營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

對手機終端異議進行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機營銷抗拒的話術(shù)演練

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)

ü 工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5. 4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機

三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質(zhì)化問題

通過需求的深度滿足打破4G手機終端的同質(zhì)化

手機終端需求的深度了解

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關(guān)系點的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶

ü 工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)

ü 工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)

ü 提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)

6. 4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機價值介紹

情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現(xiàn)場介紹

產(chǎn)品價值介紹的具體方法

ü FABE介紹法與技巧應(yīng)用

ü ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

五種價值展示方法

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標(biāo)法等

ü 工具提煉1：ABESS價值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

ü 工具提煉2：價值展示的話術(shù)庫

7. 4G終端零售營銷關(guān)鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷

工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買

手機客戶二次營銷的關(guān)鍵作用

手機客戶二次營銷的方法

電話二次營銷

現(xiàn)場促銷二次營銷

客戶維系二次營銷

客戶增值二次營銷

客戶介紹二次營銷

ü 工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術(shù)

六、實戰(zhàn)演練：邊學(xué)邊練，讓我們一起炒炒看

1. 本環(huán)節(jié)現(xiàn)場演練，切入場景，用行動學(xué)習(xí)的方式傳授炒店技能。