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新形勢下銷售經(jīng)理渠道管理能力提升培訓(xùn)

主講老師: 楊睿 楊睿

主講師資:楊睿

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是商業(yè)活動的核心驅(qū)動力,它涉及識別、創(chuàng)造、溝通、交付和交換對顧客有價值的產(chǎn)品或服務(wù)的過程。通過深入了解目標(biāo)市場的需求與偏好,企業(yè)能夠精準(zhǔn)定位產(chǎn)品,制定有效的推廣策略,與消費者建立深厚的情感連接。營銷不僅關(guān)注產(chǎn)品的物理特性,更強(qiáng)調(diào)品牌的價值傳遞和顧客體驗的優(yōu)化。在數(shù)字化時代,營銷手段日益豐富,包括社交媒體推廣、內(nèi)容營銷、大數(shù)據(jù)分析和人工智能輔助決策等,以實現(xiàn)更高的市場覆蓋率和更高效的資源利用。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-21 15:01


 

課程大綱要點:

知識點

內(nèi)容

課時

渠道一體化管理基本功

1:4G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況

2:塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力

3:塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

4:代理商一體化維系策略

4課時

渠道代理商溝通輔導(dǎo)技巧

1:渠道代理商期望解讀

2:渠道代理商溝通與引導(dǎo)

3代理商輔導(dǎo)方法

4:不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

6課時

渠道代理商關(guān)系維系

1:客戶管理與關(guān)系維系

2:對渠道代理商關(guān)系的主運經(jīng)營

3:“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

4課時

5、培訓(xùn)方式:問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風(fēng)暴

6、培訓(xùn)大綱:

渠道一體化管理基本功

1:4G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況

趨勢一:渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

趨勢二:優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點

趨勢三:社會渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2:塑造銷售經(jīng)理走訪執(zhí)行力

渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

ü 配套資料的準(zhǔn)備(我們應(yīng)該帶什么)

ü 知識準(zhǔn)備(此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識)

ü 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備(近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù))

ü 走訪目的的準(zhǔn)備(我們?nèi)プ鍪裁?/span>,代理商應(yīng)該做什么)

ü 突發(fā)事件的準(zhǔn)備(去了可能會有哪些情況發(fā)生)

ü 流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備(我們要先做什么再做什么)

銷售經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程

ü 日常規(guī)范管理

ü 政策宣傳

ü 業(yè)務(wù)知識傳達(dá)

ü 績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 宣傳策劃

 沉淀:走訪工作自查表

3:塑造銷售經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

五督

ü 看庫存

ü 看完成

ü 看技能

ü 看展陳

ü 看提成

五導(dǎo)

ü 主動觸點引導(dǎo)

ü 資費透明引導(dǎo)

ü 流量應(yīng)用引導(dǎo)

ü 十分滿意引導(dǎo)

ü 信息安全引導(dǎo)

三掌握

ü 競爭信息

ü 渠道心態(tài)

ü 政策執(zhí)行

4:代理商一體化維系策略

——溝通

ü 處理問題、解決問題

ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策

產(chǎn)品——盈利

ü 幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

ü 終端供貨服務(wù)

ü 終端宣傳語營銷策略

激勵政策——分級管理

ü 分層分級匹配

ü 差異化管理

客情維護(hù)——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

ü 強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出

ü 加大激勵措施

ü 整體運營效率提升

 了解社會渠道發(fā)展態(tài)勢,并導(dǎo)入社會渠道一體化管理思維,明確代理商一體化維系策略;

渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1:渠道代理商期望解讀

溝通方面——主動、熱情、高效

號卡管理方面——及時、高效

渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值

渠道其他重要需求

ü 營銷政策傳達(dá)

ü 相關(guān)知識培訓(xùn)

ü 宣傳品提供及時

2:渠道代理商溝通與引導(dǎo)

進(jìn)店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

鎖定門店老板的需求

ü 傾聽技巧:聽懂對方的話外音

ü 開放問題:引導(dǎo)他多說

ü 封閉問題:鎖定他的需求

ü 需求分析:明確渠道代理商期望

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

ü 澄清:當(dāng)不了解他的意思時

ü 重復(fù):當(dāng)明白他的意思時

ü 引申:把話題從一個點引申到另外的點

ü 概括:和他一起總結(jié)概括

3代理商輔導(dǎo)方法

利用政策——分解與落實銷售任務(wù)

社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識

ü 渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷)

ü 渠道營業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識)

培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題

消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個前提

ü 提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”

現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü WHAT——是什么?功能和作用?

ü BENIFI——對你的好處是什么?價格、利潤

ü HOW TO SELL——如何銷售?目標(biāo)客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做?解答怎做? 嘗試怎做? 總結(jié)怎么做

管理方法

ü 打印話術(shù)下發(fā)

ü 示范話術(shù)應(yīng)用

ü 話術(shù)與實地監(jiān)督檢查

消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見借口解析

ü 代理商異議處理話術(shù)

4:不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

夫妻店

ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

ü 提升銷售技巧

一人店

ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

甩手掌柜

ü 鼓勵與施壓

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

 了解渠道代理商期望,提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力,了解培訓(xùn)代理商必備的知識,掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法;

渠道代理商關(guān)系維系

1:客戶管理與關(guān)系維系

客戶的價值分析

ü 客戶構(gòu)成分析

ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析

客戶的維護(hù)與管理

ü 建立良好的溝通機(jī)制

ü 售后服務(wù)管理

2:對渠道代理商關(guān)系的主運經(jīng)營

有計劃的推進(jìn)關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖,和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

有意識的獲取好感

ü 主題:讓每一次見面令人期待

ü 贊美:讓每一次的交談愉悅

ü 聆聽:令每一次傾訴暢快

主動的拉近關(guān)系

ü 主動親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動關(guān)系

3:“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

想他所想急他所急

提供經(jīng)營思路建議

協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

培訓(xùn)指導(dǎo)

政策的落實與貫徹

協(xié)助協(xié)調(diào)社會關(guān)系

承諾無悔

資源支持

情感帳戶

 

 提升銷售經(jīng)理溝通與維系技巧,加強(qiáng)對代理商的關(guān)懷。

 


 
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