| 主講老師： | 王鑫偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)一系列策略和活動(dòng)來(lái)推廣產(chǎn)品、服務(wù)或品牌的過(guò)程。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、促銷(xiāo)策略、渠道管理等多個(gè)方面。有效的營(yíng)銷(xiāo)能夠增強(qiáng)品牌知名度，吸引潛在客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)手段不斷創(chuàng)新，如社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎優(yōu)化等，都為企業(yè)提供了更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)精心策劃和執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-06 15:16 |
課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場(chǎng)化推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶(hù)金融需求日益多元化等經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)公業(yè)務(wù)“集約化、精細(xì)化、低風(fēng)險(xiǎn)化“水平提出了更高的要求，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化?！敖K端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當(dāng)下所有的市場(chǎng)都無(wú)非是一個(gè)彈性的網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)。作為全行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本單位和對(duì)外服務(wù)窗口平臺(tái)，基層網(wǎng)點(diǎn)是各類(lèi)對(duì)公客戶(hù)（和具有對(duì)公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶(hù)）觸點(diǎn)體驗(yàn)、各類(lèi)對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)時(shí)銷(xiāo)售的主要渠道和前沿陣地，是對(duì)公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)起點(diǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)載體。因此，加強(qiáng)分支行對(duì)公板塊的核心是管理崗位及營(yíng)銷(xiāo)崗位能力提升培訓(xùn)，和基層網(wǎng)點(diǎn)層面管理崗及營(yíng)銷(xiāo)崗位的專(zhuān)業(yè)對(duì)公服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能，不僅是商業(yè)銀行自身對(duì)公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。
本課程面向資深對(duì)公經(jīng)理，通過(guò)15類(lèi)對(duì)公客戶(hù)拓戶(hù)策略以及支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公經(jīng)營(yíng)體系的建設(shè)等模塊的授課講解，幫助資深對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)管理及其它條線(xiàn)人員的對(duì)公客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及技巧，真正立足于抓兩戶(hù)（即：客戶(hù)+賬戶(hù)）以實(shí)現(xiàn)對(duì)公擴(kuò)戶(hù)、提質(zhì)、增效增值！
課程收益：
? 讓資深客戶(hù)經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶(hù)手段
? 提高資深客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧
? 由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點(diǎn)做分析，制定持續(xù)拓戶(hù)策略
? 讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧
課程時(shí)間：1-2天
參訓(xùn)對(duì)象：資深對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公副職、分支行對(duì)公條線(xiàn)業(yè)務(wù)骨干；
授課形式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)；
課程綱要：
第一部分：階段性任務(wù)靠做人，長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開(kāi)戶(hù)多，有的行開(kāi)戶(hù)少
1、我們不能改變的
l 地理位置（選址決定了基礎(chǔ)客戶(hù)）
l 產(chǎn)品形態(tài)（免費(fèi)帶不來(lái)好客戶(hù)）
2、我們可以改變的
l KOL是誰(shuí)？（除了財(cái)務(wù)總，你還該找誰(shuí)？）
l 吸引客戶(hù)的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
l 關(guān)系網(wǎng)（關(guān)系網(wǎng)可以給你商機(jī)、幫你背書(shū)）
l 網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)戶(hù)品牌”（兩家相鄰國(guó)行的例子）
l 客戶(hù)經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營(yíng)銷(xiāo)人”）
二、脫離信貸關(guān)系的拓戶(hù)藝術(shù)
1、信貸關(guān)系很重要，但不是唯一手段
l 依托信貸關(guān)系是”懶政“思想
l 信貸關(guān)系制約了客戶(hù)經(jīng)理的能力
l 信貸關(guān)系觸達(dá)不了潛力客戶(hù)
2、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的“拼多多”，針對(duì)無(wú)貸戶(hù)的拓戶(hù)藝術(shù)
l 拼速度
l 拼產(chǎn)業(yè)鏈
l 拼產(chǎn)品生態(tài)
l 拼”企業(yè)周邊“
l 拼”利益共同體“
l 拼人品
l 拼網(wǎng)點(diǎn)文化
l 拼機(jī)制的靈活性
l 拼眼光
l 拼營(yíng)銷(xiāo)技巧
第二部分：無(wú)盡的客戶(hù)資源——15種拓戶(hù)策略
1、源頭戶(hù)——新注冊(cè)企業(yè)白名單
l 外呼第一句話(huà)，決定能否成單
l 新注冊(cè)客戶(hù)常見(jiàn)六大異議及對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)
2、源頭戶(hù)——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專(zhuān)精特新等）
l 邀約面見(jiàn)是關(guān)鍵
l 面見(jiàn)中的談資與博弈
l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前介入的異議處理
3、源頭戶(hù)——主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)
l KYC的兩個(gè)時(shí)機(jī)
l 客戶(hù)價(jià)值的六個(gè)判斷技巧
4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶(hù)——行內(nèi)條線(xiàn)的轉(zhuǎn)介
l 普惠客群
l 高端對(duì)私客群
l 大宗消費(fèi)貸客群
l 促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵
5、行外轉(zhuǎn)介戶(hù)——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶(hù)
l 有轉(zhuǎn)介資源的KOL
l 轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介
6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶(hù)新注冊(cè)企業(yè)及開(kāi)戶(hù)
l 如何捕捉存量客戶(hù)新注冊(cè)的商機(jī)
7、利益共同體——注冊(cè)公司、代賬公司
l 注冊(cè)公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會(huì)所
l 律所和會(huì)所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區(qū)、寫(xiě)字樓物業(yè)
l 交個(gè)朋友=多個(gè)開(kāi)戶(hù)渠道
10、利益共同體——街道、招商部門(mén)
l 借助街道批量開(kāi)戶(hù)的案例——武漢寶豐街道
l 相互引流是平等談判的原則
11、數(shù)字拓戶(hù)——大數(shù)據(jù)軟件
l 兩個(gè)新的更精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)獲客平臺(tái)
12、圈子拓戶(hù)——商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)
l 圈子營(yíng)銷(xiāo)的玩法
13、定向拓戶(hù)——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群
l 借助上級(jí)行的支持
l 打造網(wǎng)點(diǎn)的”對(duì)公人設(shè)“
14、它行策反拓戶(hù)——它行存量即我行增量
l 它行客戶(hù)的談判技巧——有談判優(yōu)勢(shì)和沒(méi)有談判優(yōu)勢(shì)的兩種談法
15、核心企業(yè)拓戶(hù)——存量大型企業(yè)的上下游
l 不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游
l 促成核心企業(yè)站臺(tái)的六種措施
第三部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)
1、中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)背景
2、中小企業(yè)及無(wú)貸戶(hù)集群開(kāi)發(fā)概念
l 關(guān)鍵單元概念
l 關(guān)鍵單元特征
l 審批文化變革
l 無(wú)貸戶(hù)外拓維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程（包括： 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進(jìn)、公私聯(lián)動(dòng)）
3、中小企業(yè)及無(wú)貸戶(hù)集群開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)
l 獲客效率
l 風(fēng)控技術(shù)
l 投放資源
4、中小企業(yè)及無(wú)貸戶(hù)集群開(kāi)發(fā)“三步曲”：
l 4.1開(kāi)發(fā)目標(biāo)鎖定
l 4.2關(guān)鍵單元確認(rèn)
l 4.3開(kāi)發(fā)模式制訂
l 案例討論：SF集團(tuán)與供應(yīng)商的集群開(kāi)發(fā)、某銀行對(duì)園區(qū)韓資企業(yè)的批量開(kāi)發(fā)
第五部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)模式選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制
1、集群開(kāi)發(fā)模式與風(fēng)控技術(shù):
l 平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)模式及案例
l 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)模式及案例
l 科技金融模式及案例（平安銀行的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應(yīng)收賬款管理平臺(tái)）
2、不同體制下銀行的模式選擇
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