聚焦代發(fā)薪，商戶(hù)，老年客群的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦代發(fā)薪客戶(hù)，商戶(hù)，老年客群的營(yíng)銷(xiāo)成為各大銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)在以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)策略，本課程旨在全面提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)

● 客戶(hù)真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶(hù)？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶(hù)盤(pán)活與客戶(hù)維護(hù)能力

● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

● 行業(yè)客戶(hù)分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化

一、客戶(hù)的變化

1. 被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：代發(fā)薪客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)策略

一、客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、匹配專(zhuān)屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3、定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏

三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤(pán)優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評(píng)

6、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地實(shí)施

第四講：商區(qū)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

一、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶(hù)客戶(hù)的一般共性需求

2、商戶(hù)客戶(hù)的拜訪流程

3、商戶(hù)客戶(hù)的溝通技巧

4、商戶(hù)客戶(hù)產(chǎn)品推薦技巧

二、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

第五講：中老年客群實(shí)戰(zhàn)策略

一、老年客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)策略

1、老年客戶(hù)差異

2、老年客戶(hù)群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶(hù)群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場(chǎng)舞、禮品促銷(xiāo)活動(dòng)

4、老年客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)開(kāi)展 支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專(zhuān)窗、專(zhuān)座、每周活動(dòng)、專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品等

二、女性客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)策略

1、女性客戶(hù)群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶(hù)群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶(hù)群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等

4、女性客戶(hù)群體開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)屬理財(cái)?shù)?/span>

三、親子客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)策略

1、親子客戶(hù)群的需求分析

2、親子客戶(hù)群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等

3、親子客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開(kāi)展、后續(xù)跟進(jìn)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)