柜面及廳堂營銷技能提升

課程背景：

聚焦網(wǎng)點整體經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過勞動優(yōu)化組合，對人員系統(tǒng)化培訓(xùn)，包括營銷意識心態(tài)的調(diào)整、現(xiàn)階段市場的判斷和發(fā)展趨勢、客戶的識別和維護、營銷技能提升。通過網(wǎng)點人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點經(jīng)營的原動力，通過管理機制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點運營的驅(qū)動力；通過提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)業(yè)績，為各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)新進步、新提升、新發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點營銷人員

課程收益：

● 了解營銷型網(wǎng)點建設(shè)的重要性

● 網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化后，廳堂服務(wù)人員的崗位職責(zé)

● 正確認(rèn)識網(wǎng)點彈性排班，轉(zhuǎn)變思想，樹立陽光心態(tài)。

● 正確協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)指引與產(chǎn)品營銷

● 客戶KYC方法，

● 通過介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營銷效率

● 新媒體營銷五步法

課程特色:

● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營銷型網(wǎng)點的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進？

練習(xí)題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：勞動組合優(yōu)化后崗位職責(zé)

一、勞動組合優(yōu)化崗位指引手冊 

二、轉(zhuǎn)變思維，樹立陽光心態(tài)

1、轉(zhuǎn)變積極心態(tài)三條重要建議

   1）、面對紛繁的外部環(huán)境，我們?nèi)绾螒?yīng)對

   2）、面對眾多的外部誘惑，眾多內(nèi)心的想法，我們應(yīng)該怎么做

   3）、面對自我定位職業(yè)技能的缺失，我們應(yīng)怎么做

2、、自我價值實現(xiàn)的五級臺階

1）、鎖定時間，人與人之間最大的差距來自工作之外的時間

2）、多元收益，同一份時間付出多種收益

3）、復(fù)制時間，同一筆支出，收獲多次價值

4）、營造預(yù)期，營造別人對自己未來的預(yù)期

5）、購買時間，購買別人的時間，花好自己的時間

三、營銷導(dǎo)航地圖

四、營銷產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

五、網(wǎng)格化營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計籌碼

產(chǎn)品設(shè)計——找到痛點、定制方案

外拓實施——集群導(dǎo)流，組織會銷，商戶網(wǎng)格

第四講：微信及微信群營銷技巧提升

一、 微信營銷到底是怎么回事

二、 微信群營銷主要事項

三、 微信營銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答