市場預(yù)測與銷售計(jì)劃制定

課程時長：1-2天

課程大綱:

第一部分:市場預(yù)測與調(diào)研分析

案例：XX公司市場調(diào)研方案及其分析過程（以具體的案例、數(shù)據(jù)，完整的展示一個調(diào)研與數(shù)據(jù)分析過程）

第一章：市場環(huán)境分析方法與應(yīng)用

1、應(yīng)該從哪些方面來把握企業(yè)面臨的市場環(huán)境？

3、什么樣是大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)時代市場分析的重要性！

4、了解什么是PEST分析工具？

5、如何分析國家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！

6、如何分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！

7、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)帶來了什么？

8、社會變遷對消費(fèi)者習(xí)慣和價值觀變化對企業(yè)的影響？

第二章：行業(yè)及競爭對手分析

1、競爭情報分析的維度

2、從產(chǎn)業(yè)生命周期來看本行業(yè)的前景

3、學(xué)會邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析

4、為什么盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)！

6、應(yīng)該從哪些方面了解競爭對手？

6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。

7、如何了解競爭對手的戰(zhàn)略（專項(xiàng)調(diào)研的組織）？

案例：如何通過財(cái)務(wù)報表及其數(shù)據(jù)差異分析標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢

第三章：數(shù)據(jù)獲取分析方法與調(diào)研報告

1、傳統(tǒng)市場調(diào)研的基本分類與步驟

2、傳統(tǒng)調(diào)研數(shù)據(jù)基本獲取途徑

3、新型數(shù)據(jù)獲取方法

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)資料及數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)獲?。ㄐ侣劇⒅W(wǎng)、學(xué)術(shù)研究、公開報告）

l 網(wǎng)絡(luò)營銷基本方法及與數(shù)據(jù)獲?。?/span>IM、論壇、微信、郵件等）

l 網(wǎng)絡(luò)基本數(shù)據(jù)獲取與分析（收錄數(shù)據(jù)、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨(dú)立訪客、新老客戶訪客等）

4、新型調(diào)研方法

主要指利用互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研方法（比如有獎、刮獎、贈送、折扣、免費(fèi)等等）

5、如何完成有價值的市場調(diào)研報告

l 市場調(diào)研報告的基本結(jié)構(gòu)

l 成功的市場調(diào)研報告的關(guān)鍵特征

6、撰寫調(diào)研報告的技能

第二部分:銷售預(yù)測與營銷計(jì)劃制定

第四章：認(rèn)識營銷計(jì)劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識營銷計(jì)劃 

l 如何規(guī)劃中國市場 

l 中國本土市場的特點(diǎn)6大啟示 

l 中國本土市場營銷面臨的挑戰(zhàn) 

l 中國本土市場面臨的機(jī)會

l 面臨復(fù)雜的中國市場，如何做營銷計(jì)劃 

l 營銷計(jì)劃管理過程

2、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用

l 營銷計(jì)劃是營銷管理的首要職能 

l 營銷計(jì)劃的作用

3、營銷計(jì)劃制定的五大步驟

l 營銷環(huán)境分析 

l 銷售計(jì)劃制定

l 營銷策略分析與選擇 

l 營銷資源的配置

l 營銷業(yè)績評估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立

4、常見營銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法

l 為什么營銷計(jì)劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用 

l 常見的營銷計(jì)劃的10大障礙

l 克服營銷計(jì)劃障礙的10種方法 

l 成功營銷計(jì)劃的13條戒律

l 討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第五章：營銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營銷目標(biāo)

l 營銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P 

l 戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣 

l 安索夫矩陣 

l 什么是營銷目標(biāo)

l 營銷目標(biāo)選擇中的矛盾 

2、常用營銷戰(zhàn)略的評析

l 市場范圍戰(zhàn)略 

l 市場地域戰(zhàn)略

l 市場進(jìn)入戰(zhàn)略 

l 市場投入戰(zhàn)略

l 市場退出戰(zhàn)略

3、制定應(yīng)變計(jì)劃

l 為什么要制定營銷應(yīng)變計(jì)劃 

l 不同營銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第六章：區(qū)域市場銷售預(yù)測
1、市場潛力與銷售潛力

l 為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測 

l 銷售預(yù)測相關(guān)概念 

l 市場潛力與銷售潛力三大要素 

l 市場潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測的關(guān)系

l 市場與銷售潛力的預(yù)估方法 

2、影響銷售預(yù)測的因素

l 外部因素 

l 內(nèi)部因素

3、銷售預(yù)測的過程與模式

l 銷售預(yù)測的過程 

l 銷售預(yù)測的模式

4、銷售預(yù)測的方法

l 定性分析法 

l 定量分析法

l 銷售預(yù)測中的10戒

第七章：銷售計(jì)劃的制定
1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

l 第一步：年度營銷目標(biāo)的確定 

l 第二步：營銷策略分析與選擇 

l 第三步：營銷資源的分配 

l 第四步：營銷業(yè)績評估與控制標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售目標(biāo)體系

l 公司目標(biāo) 

l 營銷目標(biāo)

l 銷售目標(biāo) 

l 產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)

l 銷售人員目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)的確定方法

l 以過去實(shí)績?yōu)橹行牡姆椒?/span> 

l 以市場為中心的決定法

l 以利益性或生存條件為中心的方法 

l 其它方法   

第三部分:庫存及進(jìn)貨計(jì)劃制定

第八章：庫存及進(jìn)貨計(jì)劃
1、認(rèn)識庫存管理的重要性

l 庫存持有成本是最昂貴的成本 

l 如何在合理庫存的同時提升客戶服務(wù)水平

2、庫存績效衡量

l 庫存管理基本目標(biāo)體系 

l 安全庫存的動態(tài)變化

l 庫存周轉(zhuǎn)率 

3、最佳訂貨數(shù)量的確定

l 訂貨量的權(quán)衡 

l 經(jīng)濟(jì)訂貨批量

4、庫存控制策略

l 基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略 

l 基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略

l 基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略 

l 基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略

5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

l 進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測的關(guān)系 

l 進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第九章：營銷資源的配置

1、營銷預(yù)算

l 什么是預(yù)算

l 營銷預(yù)算的作用

l 營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置

l 營銷預(yù)算的內(nèi)容

l 營銷預(yù)算的編制過程

l 營銷預(yù)算的編制方法

l 營銷預(yù)算的組織保障

l 營銷預(yù)算中常見的問題

2、營銷組織架構(gòu)及人員的配置

l 營銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容

l 營銷流程與組織建設(shè)基本路線

l 營銷組織及人配置優(yōu)化模型