跨界營(yíng)銷策略與方法——打破慣例,尋找增長(zhǎng)之源

【主講人】：吳洪剛

【常住地】：深圳

【講師資歷】：

2 管理學(xué)（市場(chǎng)營(yíng)銷）博士

2 時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問

2 中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)渠道研究中心主任

2 科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)顧問

2 中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問

2 北京大學(xué)、清華大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、澳門城市大學(xué)等EMBA及總裁研修班講師

【課程解決的問題】：

2 掌握跨界營(yíng)銷的基本原則；

2 切實(shí)通過跨界營(yíng)銷為企業(yè)提供行之有效的市場(chǎng)增長(zhǎng)策略；

2 案例與方法實(shí)際可操作，借鑒性強(qiáng)；

2 本課程針對(duì)企業(yè)短期營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，側(cè)重于手段與技能應(yīng)用。

【課程對(duì)象】：

2 企業(yè)中高層人員

2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員

【課程綱要】

【課程形式】

【時(shí)間安排】：12小時(shí)

第一章：什么是跨界營(yíng)銷

? 營(yíng)銷水平化發(fā)展趨勢(shì)

2 為什么茶樓不能賣咖啡？

2 為什么酒店不能定制入?。?/span>

2 為什么消費(fèi)者要自已等咖啡？

2 消費(fèi)者的痛點(diǎn)促使?fàn)I銷水平化

? 什么是跨界營(yíng)銷?

? 跨界營(yíng)銷的基本原則

2 資源匹配

2 銷費(fèi)者一致性

2 品牌非競(jìng)爭(zhēng)性

2 互補(bǔ)性

2 品牌效應(yīng)疊加

2 用戶體驗(yàn)

案例：XXXX咖啡為什么火爆？

講解

提示

討論

案例

答疑

2小時(shí)

第二章：產(chǎn)品組合的跨界營(yíng)銷

? 產(chǎn)品組合的跨界營(yíng)銷

2 先有產(chǎn)品，而后有產(chǎn)業(yè)；

2 別讓類別捆住了你的創(chuàng)新思路；

2 多考慮消費(fèi)者，少參考行業(yè)規(guī)則。

案例：【smart】究竟歸于什么車型？

? 打破“定位“思維，實(shí)現(xiàn)水平創(chuàng)新

2 過度市場(chǎng)細(xì)分帶來的問題

2 “定位”有時(shí)會(huì)喪失機(jī)會(huì)

2 理解消費(fèi)者的組合需求

案例：手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分后的潰敗

? 跨界產(chǎn)品組合的機(jī)會(huì)

2 從購(gòu)物中心的轉(zhuǎn)型看消費(fèi)需求組合

2 快速消失的產(chǎn)業(yè)

2 跨界組合創(chuàng)新四維法

案例：突破類別的自制陶吧

? 服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)新是無限的

2 一切產(chǎn)品皆服務(wù)

2 只有服務(wù)的價(jià)值是柔性的

案例：家用電器產(chǎn)品組合創(chuàng)新示例

講解

提示

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案例

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2小時(shí)

第三章：渠道策略的跨界營(yíng)銷

? 終端的跨界經(jīng)營(yíng)

? 渠道商的跨界組合

2 不同的組合,不同的結(jié)果

2 渠道跨界的技巧

? 有效的跨界激勵(lì)措施

2 參與式激勵(lì)最有效

2 激發(fā)客戶的需求與潛力

2 激勵(lì)措施設(shè)置的技巧

案例：XXXX通過渠道跨界的增加近10倍定貨量

講解

提示

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案例

2小時(shí)

第四章：品牌推廣的跨界營(yíng)銷

? 拆除心中的”品牌之墻”

2 打破品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)

2 讓品牌認(rèn)知從模糊到清晰

? 在市場(chǎng)塑造品牌”協(xié)同效應(yīng)”

2 品牌要素上的協(xié)同

2 品牌賣點(diǎn)的協(xié)同

2 吸引顧客的注意

? 借助”大款” ,以小博大

2 借力廠家品牌

2 借力合作品牌

? 市場(chǎng)品牌認(rèn)知的技巧

2 學(xué)會(huì)利用品牌杠桿

? 圍繞著”一個(gè)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳

2 重要的事說N遍

2 不需求過多的解釋

? 可視化、形象化的東西更有效

2 看得見，摸得著的東西最有效

? 通過品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值

2 給予品牌相聯(lián)系的信號(hào)

案例：XXXX品牌通過的跨界品牌營(yíng)銷在行業(yè)內(nèi)的快速崛起

講解

提示

討論

案例

2小時(shí)

第五章：三種跨界的營(yíng)銷模式

? 橫向跨界營(yíng)銷

2 不同行業(yè)的跨界營(yíng)銷

2 不同品類的跨界營(yíng)銷

? 縱向跨界營(yíng)銷

2 廠商跨界營(yíng)銷

2 終端跨界營(yíng)銷

2 網(wǎng)絡(luò)跨界營(yíng)銷

? 交叉跨界營(yíng)銷

2 廠家、合作單位、消費(fèi)者三位一體

2 服務(wù)交叉營(yíng)銷

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案例

2小時(shí)

第六章：跨界營(yíng)銷實(shí)施步驟

? 步驟一：尋找協(xié)同點(diǎn)

2 市場(chǎng)層面

2 產(chǎn)品層面

2 營(yíng)銷組合

? 步驟二： 資源置換

2 運(yùn)用“替代法”進(jìn)行置換

2 運(yùn)用“反轉(zhuǎn)法”進(jìn)行置換

2 運(yùn)用“組合法”進(jìn)行置換

2 運(yùn)用“夸張法”進(jìn)行置換

2 運(yùn)用“去除法”進(jìn)行置換

2 運(yùn)用“換序法”進(jìn)行置換

? 步驟三：建立聯(lián)結(jié)

2 追蹤購(gòu)買、使用過程

2 變消極為積極

2 建立可能的情境

? 跨界營(yíng)銷的判斷準(zhǔn)則

2 是否實(shí)現(xiàn)資源共享

2 是否形成合力

2 是否取得經(jīng)驗(yàn)曲線效用

2 是否盈利

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案例

2小時(shí)