主講老師: | 楊藝 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 財務(wù)泛指財務(wù)活動和財務(wù)關(guān)系。前者指企業(yè)在生產(chǎn)過程中涉及資金的活動,表明財務(wù)的形式特征;后者指財務(wù)活動中企業(yè)和各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,揭示財務(wù)的內(nèi)容本質(zhì)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-14 13:35 |
課程背景
近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力,因為零售業(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性,使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年,中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展,同時居民的財富管理方式更趨于多元化,個人財富管理理念日漸成熟,財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展,第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展,也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個人資產(chǎn)配置,以及資產(chǎn)傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵,在這期間零售條線的理財經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用
本課程主要通過對財富管理前景的分析,從理財經(jīng)理一天重點工作內(nèi)容出發(fā),對理財經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述,以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程目標(biāo)
1. 通過對當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展,對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律,結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對財富管理需求的對比,使理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期,增強(qiáng)理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2. 分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議,以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗的總結(jié)與分享,以提升理財經(jīng)理整體工作水平。
3. 通過對學(xué)員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析,能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會課程所講內(nèi)容。
培訓(xùn)對象:國有銀行、股份制銀行、農(nóng)(城)商(信)行(社)網(wǎng)點零售負(fù)責(zé)人,理財經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財經(jīng)理的員工。
授課方式:結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱
一、做好準(zhǔn)備迎接財富管理業(yè)務(wù)的春天
1. 目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
2. 財富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
3. 與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對財富管理的需求
4. 財富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
5. 優(yōu)秀理財經(jīng)理必備的能力
【解決問題】:通過對中國社會資產(chǎn)分配的階段變化、居民所釋放出來的財富打理需求、居民財富管理的認(rèn)知水平等因素的分析,使學(xué)員充分認(rèn)識到我國財富管理業(yè)務(wù)的未來前景,使大家對接下來的理財經(jīng)理的工作抱有足夠的信心。
二、如何從目標(biāo)邁出工作的第一步
1. 如何將數(shù)字指標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作思路和行動計劃
2. 理財經(jīng)理每日的主要工作內(nèi)容——“目標(biāo)、過程、結(jié)果”
3. 工作手冊的有效利用和時間管理
4. 工作目標(biāo)的管理與修正
【解決問題】:很多理財經(jīng)理不知道每天該做些什么,領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財經(jīng)理知道要電訪、面訪客戶,便不知道該約誰?該約多少人?總之工作沒有系統(tǒng)性。本章主要讓學(xué)員知道該如何合理安排一天的工作內(nèi)容。
三、良好的開始是成功的一半
1.最終確定當(dāng)日的工作計劃
2.整合財經(jīng)信息并為銷售所用
3.做好班前工作準(zhǔn)備
【互動】:根據(jù)培訓(xùn)日近期的財經(jīng)信息擬定晨會的營銷話術(shù)
【解決問題】:有的理財經(jīng)理知道做一些財經(jīng)信息分享,但信息毫無重點不能為銷售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用。本章針對于上述工作問題進(jìn)行解決,使理財經(jīng)理知道如何利用有價值信息做為客戶溝通的話題,如何做好一天的工作準(zhǔn)備和最終確定工作安排。
四、理財經(jīng)理的工作核心:客戶的經(jīng)營與管理
(一)客戶經(jīng)營前的梳理
1、客戶的經(jīng)營也需要“配置”
2、客戶貢獻(xiàn)度及潛力九宮格分析
3、九客格客群的不同經(jīng)營思路
4、存量客戶分級差異化維護(hù)策略和標(biāo)準(zhǔn)
5、客戶經(jīng)營情況的自我檢視
(二)客戶的日常聯(lián)絡(luò)與維護(hù)
1. 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容
2. 善用客戶事件進(jìn)行聯(lián)絡(luò)營銷
3. 客戶維護(hù)價值評估三維模型及應(yīng)用
(三)對客戶進(jìn)行有效KYC
1. 通過日常聯(lián)絡(luò)從五個維度進(jìn)行KYC
2. KYC的三個層次
3. 做好溝通前的準(zhǔn)備——KYC主軸
4. 進(jìn)行KYC時常用的提問方式
5. 微信客戶信息的標(biāo)簽建檔
【解決問題】:有的理財經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心,將要銷售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進(jìn)行銷售,在客戶維護(hù)與經(jīng)營過程中也不知對客戶如何進(jìn)行細(xì)分并形成不同的經(jīng)營策略,在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。本章主要針對于上述問題進(jìn)行研討。
五、用電話拉近與客戶的距離
1、拿起電話前一定要做的四件事
2、電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時間
3、電話腳本的制作和使用
4、客戶不愛聽電話——你缺了開場白
5、理財經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)
6、電話約訪話術(shù)流程設(shè)計
7、客戶約訪常聽到的異議及處理辦法
8、電話約訪后的自我檢核
【解決問題】:部分理財經(jīng)理還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,不知如何能將客戶邀約來面訪,對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解,這樣就造成了理財經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶打電話,一旦客戶接聽電話,理財經(jīng)理陷于電話銷售的錯誤模式中。本章將培訓(xùn)學(xué)員掌握電話聯(lián)絡(luò)和邀約客戶的基本技能。
六、用資產(chǎn)配置的流程找到銷售的突破口
1、要學(xué)會對客戶的情況進(jìn)行深度分析
2、準(zhǔn)備好客戶信息收集語句
3、資產(chǎn)配置流程的開場白
4、資產(chǎn)配置的“三步走”理念灌輸
5、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
6、客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
7、產(chǎn)品落地,提出配置建議
【解決問題】:有些理財經(jīng)理不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析,找不到產(chǎn)品銷售的契入點,即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題,又不知道該如何對其提出建議從而銷售產(chǎn)品。本章主要培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會通過資產(chǎn)配置流程和基本原則來對客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性進(jìn)行分析,從而找到產(chǎn)品的銷售機(jī)會,通過該流程客戶接受度也較高。
七、查找不足,為明天工作做準(zhǔn)備
1、今日工作和心得總結(jié)
2、查找本日銷售工作存在的不足
3、明日營銷名單的準(zhǔn)備
4、準(zhǔn)備參加夕會的“經(jīng)驗分享”和“頭腦風(fēng)暴”
【解決問題】:很多理財經(jīng)理忙了一天松口氣,忽略了對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié),未對明日銷售工作進(jìn)行充分準(zhǔn)備,不知如何通過夕會來尋找工作中困難的解決辦法和吸取工作經(jīng)驗,造成工作無序。本章主要針對于上述問題進(jìn)行輔導(dǎo)。
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