開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)

課程背景

? 做為基層行該如何進(jìn)行目標(biāo)分解，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃？

? 開門紅期間重點(diǎn)客群該如何營銷？

? 存量客戶到期該如何轉(zhuǎn)化？其他客戶該如何挖潛？

? 在人多錢多之際如何進(jìn)行產(chǎn)品的銷售？

? 支行該如何策劃有效活動(dòng)，沙龍活動(dòng)到底怎么開？

? 零售條線與廳堂運(yùn)營人員該怎樣配合才能將客戶“一網(wǎng)打盡”？

? 在工作節(jié)奏較快，營銷工作較多，如何防止整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面？

一季度工作的好與壞對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。本課程主要幫助支行長(zhǎng)和前線營銷人員梳理清楚開門紅工作的思路、提升營銷技能，做好客戶外拓增效，加強(qiáng)廳堂營銷，使一季度營銷工作有效開展，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)“開門紅”

課程目標(biāo)：

1. 通過課程的學(xué)習(xí)使前線營銷人員知道一季度開門紅的重點(diǎn)客群和經(jīng)營策略；重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯和營銷思路；

2. 零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場(chǎng)景在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；

工具產(chǎn)出：

《工具1：支行開門紅工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃表》

《工具2：開門紅客戶名單準(zhǔn)備（三類名單）》

《工具3：五類營銷工作必備話術(shù)》

《工具4：開門紅員工每日工作日志》

《工具5：周例會(huì)主要內(nèi)容表》

培訓(xùn)對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）支行長(zhǎng)，優(yōu)秀營銷骨干人員。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、看透“?！薄皺C(jī)”，2023年開門紅營銷如何破局

1. “?！薄?jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷之下的金融市場(chǎng)

2. “變”——壓力之下金融消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變

3. 研判：2023年哪些業(yè)務(wù)會(huì)有“機(jī)會(huì)”

【解決問題】:每個(gè)銀行的管理者在開展“開門紅”工作之前要對(duì)當(dāng)下的金融市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的分析，觀注客戶金融消費(fèi)需求的變化，結(jié)合同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，確定本行的業(yè)務(wù)定調(diào)，從而獲得開門紅以及全年工作的順利開展。

二、備——開門紅營銷前動(dòng)員與準(zhǔn)備工作

1. 支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營銷行動(dòng)計(jì)劃的制定

2. 營銷動(dòng)員與工作方案學(xué)習(xí)

3. 開門紅營銷前的準(zhǔn)備工作

(1) 三個(gè)維度準(zhǔn)備存量客戶名單（到期客戶名單、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶名單、）

(2) 工作中六類重點(diǎn)營銷話術(shù)準(zhǔn)備

【解決問題】：梳理在正式開門紅工作之前支行長(zhǎng)和員工需要做的一些準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取在開門紅開始能夠迅速進(jìn)入業(yè)務(wù)營銷、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)階段。

三、謀——重點(diǎn)客群的營銷拓展思路

（一）開門紅營銷的重點(diǎn)產(chǎn)品和客群

（二）開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略

1. 老年客群

2. 商貿(mào)客群（私營業(yè)主客群）

3. 外出務(wù)工客群

4. 代發(fā)客群

5. 專業(yè)人士客群

6. ……

（三）存量客戶的維護(hù)提升策略

1. 存量客戶的梳理，找到營銷方向

2. 客戶資產(chǎn)提升邀約技巧與由頭

3. 常見邀約異議的處理方法

4. 到期客戶跟進(jìn)的211法則

【解決問題】：主要針對(duì)于開門紅工作期間營銷的重點(diǎn)客群有哪些產(chǎn)品可以營銷，營銷思路是什么，存量客戶如何進(jìn)行留存、提升、疊加銷售等進(jìn)行講解，以明確營銷工作的焦點(diǎn)和方法。（注：與管理行該部分內(nèi)容不同，其更注重是從管理層面統(tǒng)籌做的工作，而本章節(jié)主要從營銷人員角度營銷思路下該如何做）

四、拓——客戶營銷活動(dòng)策略要點(diǎn)

（一）客戶營銷活動(dòng)的策劃

1. 開門紅營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

2. 客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則

3. 銀行營銷活動(dòng)策劃的“五到位”

4. 獲客渠道的開拓與客戶導(dǎo)流

5. 活動(dòng)后客戶的業(yè)務(wù)跟蹤

（二）沙龍活動(dòng)的組織

1. 成功策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的三個(gè)步驟

2. 沙龍活動(dòng)策劃的流程——會(huì)前準(zhǔn)備

3. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制五個(gè)環(huán)節(jié)

4. 知識(shí)類主題沙龍活動(dòng)演講主線

5. 知識(shí)類主題沙龍如何做到“專業(yè)”

6. 給你的演講加點(diǎn)“料“

【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升等方面不斷打造各項(xiàng)有針對(duì)性的客戶活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng)，特別是支行可以高頻度舉辦沙龍活動(dòng)，從而將客戶和資金吸引而來。但在業(yè)務(wù)繁忙的情況下，很多銀行策劃的活動(dòng)沒有焦點(diǎn)和“鉤子”環(huán)節(jié)，帶不業(yè)務(wù)來。本節(jié)主要是從如何策劃有效的客戶活動(dòng)開展講解，同時(shí)列舉很多同業(yè)在一季度開門紅組織的精典活動(dòng)案例。

五、銷——開門紅主推產(chǎn)品的銷售技能

1. 基金業(yè)務(wù)營銷思路與方法

1) 基金銷售的主要目標(biāo)客群

2) 不同客戶的基金銷售痛點(diǎn)及營銷思路

3) 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同與接受基金的配置

4) 讓客戶愿意開始基金定投

5) 如何化解客戶怕虧損的問題

2. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷思路與方法

1) 開門紅期間保險(xiǎn)營銷的主要目標(biāo)客戶

2) 通過對(duì)存量客戶KYC找到保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售契入點(diǎn)

3) 如何進(jìn)行客戶需求的激發(fā)

4) 開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5) 保險(xiǎn)銷售過程中常見異議的處理

3. 實(shí)物貴金屬產(chǎn)品營銷的思路與方法

1) 貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像

2) 貴金屬產(chǎn)品營銷前準(zhǔn)備

3) 貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳

4) 貴金屬業(yè)務(wù)的營銷思路

【解決問題】：開門紅期間三個(gè)重點(diǎn)代理業(yè)務(wù)的銷售是爭(zhēng)取中收和擴(kuò)大AUM的重要來源，相較于理財(cái)產(chǎn)品有一定的難度，前線人員也有為難情緒，所以本章主要從目標(biāo)客戶、銷售出發(fā)點(diǎn)、銷售邏輯、技巧等方面進(jìn)行講解，爭(zhēng)取結(jié)合存款及理財(cái)?shù)匿N售達(dá)成AUM增長(zhǎng)的計(jì)劃。

六、聯(lián)——開門紅期間廳堂柜面聯(lián)動(dòng)營銷

1. 廳堂營銷與宣傳氛圍的打造

2. 廳堂視覺營銷的打造

3. 宣傳氛圍層次的打造

4. 讓微沙活動(dòng)發(fā)揮妙用

5. 柜面客戶識(shí)別點(diǎn)及營銷思路

6. 廳堂鐵三角如何配合聯(lián)動(dòng)營銷

【解決問題】：開門紅期間廳堂人流量較大，所以這是一個(gè)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)，必須在開門紅期間打造營銷吸晴氛圍、能過廳堂人人開口營銷、到期客戶挽留提升等一系列手段發(fā)揮廳堂營銷的效果。

七、管——開門紅期間零售工作的管理與推動(dòng)

1. 每位員工做到當(dāng)日工作有目標(biāo)

2. 四個(gè)步驟開出有效的晨會(huì)

3. 利用夕會(huì)解決開門紅工作中的“薄弱點(diǎn)”

4. 網(wǎng)點(diǎn)“日、周、月”的管理

5. 開門紅期間作好員工的情緒管理

【解決問題】：在開門紅期間員工的工作節(jié)奏較快，營銷工作較多，往往整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)混亂局面。本章教會(huì)支行長(zhǎng)通過讓員工每日晨會(huì)有目標(biāo)、白天有執(zhí)行、夕會(huì)有總結(jié)、發(fā)現(xiàn)營銷工作中存在”薄弱點(diǎn)“及時(shí)進(jìn)行解決，從而有效進(jìn)行業(yè)務(wù)的管理與推動(dòng)。

附：《開門紅基層網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)課程工作坊》的安排

1、小組成員結(jié)合課堂所學(xué)，就本行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。

2、對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品銷售技巧進(jìn)行通關(guān)演練，老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。

3、策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)及主講內(nèi)容，老師進(jìn)行打分點(diǎn)評(píng)。