法商視角下的家庭資產配置

課程大綱：

一、新法修訂背景下的法律問題

1、法治的重要性

(1) 國家層面管理需求

(2) 百姓風險自救保障

2、法商思維

(1) 法律商業(yè)思維，是財富管理的基礎

(2) 客戶需求帶來的業(yè)務機會

(3) 客戶的潛在風險是業(yè)務切入點

(4) 懂必要的法律知識是客戶溝通的敲門磚

3、三大風險源識別

4、風險管理四大模式以及優(yōu)劣勢比較

5、法律是保障安全的最后一道防線

(1) 民事糾紛的四大解決途徑

l 和解

l 調解

l 仲裁

l 訴訟

(2) 《民法典》的基本構成及財富有關的條款

(3) 《商法》中和企業(yè)型客戶風險有關的條款

6、高凈值客戶的潛在風險

(1) 企業(yè)經營風險

(2) 家庭財產風險

(3) 生命健康風險

【案例分析1】企業(yè)資產混同帶來的無限連帶責任，利用保險做好資產風險隔離

【案例分析2】密切關注被保險人及受益人情況，防止出現(xiàn)道德風險

【案例分析3】單親媽媽理財觀念偏差帶來投資資產巨幅縮水

【案例分析4】高額醫(yī)療費用以及家庭財富儲備之間差額的分析

二、家庭理財關鍵需求診斷

1、通過哪些手段掌握客戶信息

(1) 聊天詢問式

(2) 側面打聽式

(3) 專業(yè)調查式

2、挖掘客戶需求的步驟

(1) 連接——任意話題導入交流環(huán)境

(2) 確定意向——以客戶“主動詢問”為信號

(3) 傾聽——收集信息的過程（忌進入情緒模式）

(4) 整理思路——需要專業(yè)作為輔助

(5) 確認客戶需求——提煉關鍵點，以“問”的方式鎖定需求

(6) 業(yè)務落地——結合具體業(yè)務進一步思考如何操作

3、不同資產凈值客戶的7大核心需求異同點分析

4、家庭理財規(guī)劃涉及的5項內容

(1) 個人稅務規(guī)劃

(2) 房產規(guī)劃

(3) 子女教育規(guī)劃

(4) 退休規(guī)劃

(5) 遺產規(guī)劃

5、家庭不同生命周期的理財重點

【課堂演練】模擬客戶場景，通過溝通探尋對方需求，找到金融業(yè)務結合點

三、家庭資產配置需要考慮的問題

1、資產配置需要考慮的大類資產

2、客戶風險等級測評以及客戶的現(xiàn)實狀況

3、資產負債表對綜合理財的影響

4、標準普爾資產配置4個賬戶

(1) 要花的錢

(2) 保命的錢

(3) 生錢的錢

(4) 保值的錢

5、給客戶進行資產配置的思路

(1) 客戶深度KYC

(2) 根據客戶情況確定理財目標

(3) 圍繞理財目標設計方案，導入保險等產品

(4) 與客戶溝通確認

(5) 動態(tài)管理客戶保單

【分析討論】結合真實情況，幫助客戶設計理財方案

四、客戶溝通金融工具及技巧（該部分會結合內容分散在具體環(huán)節(jié)進行講解）

1、常用金融工具

(1) 帆船理論

(2) 草帽原理

(3) 標準普爾資產配置

(4) 微笑曲線（基金投資必備工具）

2、業(yè)務人員常用工作技巧

(1) 技巧一：宣傳推廣

l 朋友圈發(fā)布重點

l 抖音如何經營

l 今日頭條經營的關鍵

(2) 技巧二：面談技巧九宮格

(3) 技巧三：圈層營銷技巧

l 圈層營銷障礙

l 如何建立連接

l 如何深入交往

l 如何提升圈層階層

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