打造穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)和回款管理體系

n 課程背景

在業(yè)務(wù)環(huán)境的不確定性日益加劇的情況下，華為依然實(shí)現(xiàn)了“有現(xiàn)金流的利潤，有利潤的增長”，保持了穩(wěn)健的經(jīng)營和健康的增長，這說明華為多年來建立的風(fēng)險(xiǎn)管理和回款管理體系是行之有效的。信用管理如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)有效增長？如何能做到全員一桿槍，做好回款工作的同時(shí)，又保持良性健康的客戶關(guān)系？華為一路走來，從小到大，從國內(nèi)到國際，這些經(jīng)驗(yàn)和方法都是多年瀝血奮戰(zhàn)的寶貴財(cái)富，值得所有同樣處在風(fēng)險(xiǎn)困境中的企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

n 常見信用管理和回款管理問題

1. 應(yīng)收賬款越來越多，現(xiàn)金流年年吃緊

2. 超長期欠款實(shí)在沒辦法清欠，逐漸變成壞賬，直到最后無人問津

3. 回款被認(rèn)為是財(cái)經(jīng)人員的“責(zé)”，信管被認(rèn)為是財(cái)經(jīng)人員的“罪”

4. 沒有清晰的回款流程，回款工作混亂無序，責(zé)任不清

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理就是限制銷售，對銷售沒有促進(jìn)作用

6. 沒有科學(xué)的方法識(shí)別交易風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)決策基本就是內(nèi)部PK

7. 客戶經(jīng)營越來越難，合同賬期越來越長，催款就會(huì)傷害客戶關(guān)系

n 課程目標(biāo)與收益

1. 提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，減小風(fēng)險(xiǎn)損失；提高回款效率，確保穩(wěn)定的現(xiàn)金流；

2. 客觀理解和定義風(fēng)險(xiǎn)，明確信用管理和回款管理的業(yè)務(wù)定位；

3. 風(fēng)險(xiǎn)和回款管理是個(gè)系統(tǒng)工程，了解管理架構(gòu)的搭建思路；

4. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)和實(shí)踐，掌握科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和回款管理工作

5. 打造風(fēng)險(xiǎn)和回款管理文化，全員都是“工程兵”；

n 針對人群

銷售主管及業(yè)務(wù)人員；中高層銷售管理者；財(cái)經(jīng)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)

n 課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

1. 用四次組織大調(diào)整驗(yàn)證的四條管理邏輯

1.1 第一次大調(diào)整證明：防火勝于救火

靠催款來管理回款，本身就是災(zāi)難

風(fēng)險(xiǎn)從源頭管起，不能造成管理錯(cuò)位

1.2.第二次大調(diào)整踐證：回款責(zé)任的歸屬

銷售人員的回款職責(zé)

財(cái)務(wù)人員的回款職責(zé)

1.3 第三次大調(diào)整踐證：信用管理和回款管理的定位

信用管理的職責(zé)和管理范疇

回款管理的職責(zé)和管理范疇

信用管理與回款管理的關(guān)系

1.4第四次大調(diào)整踐證：財(cái)經(jīng)如何平衡風(fēng)控和增長

信用是一種財(cái)務(wù)資源，優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜

回款是一個(gè)銷售要素，用業(yè)務(wù)流程來承載資金流

實(shí)現(xiàn)利潤中心的自我約束，自我管理

2.理解風(fēng)險(xiǎn)

2.1 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)不等于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——【案例1】與危險(xiǎn)擦肩而過的合同決策

出險(xiǎn)后誰才是最后決策人——【案例2】債務(wù)重組中出現(xiàn)了禿鷲基金

優(yōu)質(zhì)客戶就可以弱管控嗎——【案例3】客戶反保理要求和拖欠原因

識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的目的是找機(jī)會(huì)——【案例4】與某國電信運(yùn)營商一起長大

信用管理到底該管什么？

2.2 風(fēng)險(xiǎn)是可以度量和量化

客戶風(fēng)險(xiǎn)等級劃分——（實(shí)踐分享1）

損失的度量及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)的確定——（實(shí)踐分享2）

交易對手信用額度測算——（實(shí)踐分享3）

風(fēng)險(xiǎn)可以被轉(zhuǎn)移、緩釋和控制——（實(shí)踐分享4）

風(fēng)險(xiǎn)有成本，風(fēng)險(xiǎn)和收益匹配——（實(shí)踐分享5）

風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)屬性和管理實(shí)踐

端到端的信用風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)

提高全員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同作戰(zhàn)

3.識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

3.1 風(fēng)險(xiǎn)事件及分級管理

需要關(guān)注哪些風(fēng)險(xiǎn)事件？

如何做到適度管理，管理過度傷業(yè)務(wù)，管理不當(dāng)出風(fēng)險(xiǎn)

不給解決方案的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是無效的

3.2 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的方法

在流程中設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別KCP點(diǎn)，才是信用管理的靈魂

客戶征信的常用方法

國家風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和行業(yè)分析

如何從財(cái)報(bào)中解讀客戶風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)報(bào)以外還需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)因素——【案例5】

交易中風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別方法

形成風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行場景化應(yīng)用，做到信用管理平民化——（實(shí)踐分享6）

3.3風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的應(yīng)用

信用等級的業(yè)務(wù)應(yīng)用

授信額度的業(yè)務(wù)應(yīng)用

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施及IT系統(tǒng)

4.風(fēng)險(xiǎn)管理

4.1針對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理

項(xiàng)目評審流程

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金

信用保險(xiǎn)的應(yīng)用——【案例6】【研討】

全額預(yù)付商務(wù)優(yōu)惠與現(xiàn)金折扣的量化設(shè)置

信用證交易的注意事項(xiàng)——【案例7】

融資退出與條款設(shè)計(jì)——【案例8】

銀行保函的保障作用僅限于保函金額嗎？——【案例9】

合同中如何設(shè)置財(cái)務(wù)約束條款——【案例10】

設(shè)置項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)敞口管理

匯困國家的量出為入的管理實(shí)踐

4.2針對銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)管理 

渠道伙伴2B業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

渠道伙伴2C業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

直銷客戶業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

政府類客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理

4.3風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果評估及應(yīng)用

沒有財(cái)務(wù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)管理是無效管理

風(fēng)險(xiǎn)評估在收入確認(rèn)上的應(yīng)用

風(fēng)險(xiǎn)評估在壞賬計(jì)提上的應(yīng)用

風(fēng)險(xiǎn)的METRICS及測評

風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告與風(fēng)險(xiǎn)披露

信用云圖和信用百科

風(fēng)險(xiǎn)大屏及IT系統(tǒng)

問責(zé)制度

5.公司信用管理的治理架構(gòu)

公司風(fēng)險(xiǎn)偏好的測度

風(fēng)險(xiǎn)壓力測試與公司資本結(jié)構(gòu)

EL/UL/TL三類風(fēng)險(xiǎn)的管理

風(fēng)險(xiǎn)組合管理方法與實(shí)踐

6.貨款催收的業(yè)務(wù)實(shí)踐

6.1疑難欠款的催收案例

【案例10】——誰都受控于國家信用系統(tǒng)

【案例11】——有禮有節(jié)有度的談判策略

【案例12】——自上而下的統(tǒng)談回款框架

【案例13】——關(guān)注客戶痛點(diǎn)和業(yè)務(wù)計(jì)劃

【案例14】——與債務(wù)人背后的資本斗法

【案例15】——如何以司法程序促進(jìn)談判

【案例16】——以新還舊的方案設(shè)計(jì)

【案例17】——融資促銷售，融資促回款

【案例18】——以物易物的特殊回款場景

研討：回款的難點(diǎn)是什么？

6.2 打造協(xié)同作戰(zhàn)的回款團(tuán)隊(duì)

塑造回款文化，打造硬仗意志

神話的客戶關(guān)系，沒落的契約精神

項(xiàng)目化運(yùn)作管理

讓回款從技巧回歸專業(yè)

回款談判策略實(shí)際是一種交易策略

理解客戶、把脈痛點(diǎn)、消除誤解是回款的第一步

7.回款業(yè)務(wù)管理

7.1提升合同質(zhì)量，改善付款條款

付款條款的設(shè)置

付款里程碑的選擇

融資項(xiàng)目提款條款的設(shè)置

債權(quán)確認(rèn)與對賬

7.2回款管理組織與職責(zé)

回款管理組織與職責(zé)

運(yùn)營資產(chǎn)管理的架構(gòu)

運(yùn)營資產(chǎn)的定義與管理目標(biāo)

7.3針對項(xiàng)目的回款管理

線索到機(jī)會(huì)點(diǎn)流程中的業(yè)務(wù)全景圖

回款管理流程

結(jié)合回款政策來看注意事項(xiàng)

數(shù)字化技術(shù)在回款管理中的應(yīng)用

回款爭議管理

7.4驅(qū)動(dòng)利潤中心的自我管理

集團(tuán)經(jīng)營指引和經(jīng)營策略

回款和現(xiàn)金流預(yù)算

考核指標(biāo)體系和KPI管理

各層回款管理會(huì)議及日常運(yùn)作

回款激勵(lì)政策與處罰