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三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目

主講老師: 吳章文 吳章文

主講師資:吳章文

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗(yàn),同時(shí)又面臨客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、理財(cái)渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本,面對(duì)有限的市場(chǎng),存款競(jìng)爭(zhēng)成為銀行同業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,為了保住市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo),各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-24 11:39


一、背景

在對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境下,低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長(zhǎng)的新支柱,隨著“大零售”時(shí)代的到來(lái),攬儲(chǔ)戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,短期掃街掃樓的外拓,和老客戶突擊式的營(yíng)銷,固然可以提升時(shí)點(diǎn)指標(biāo),但如何才能站在客戶經(jīng)營(yíng)的角度,實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)呢?

三量掘金存款營(yíng)銷方案,是從存量、流量、增量三個(gè)客戶來(lái)源,建立起三量立體營(yíng)銷思維,通過(guò)廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策,實(shí)現(xiàn)存量穩(wěn)健增長(zhǎng)。

廳堂流量氛圍轉(zhuǎn)化,是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)陳列、特色客群活動(dòng),通過(guò)滿足客戶的非金融需求留住客戶。

存量客戶激活提升,充分挖掘網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源,通過(guò)客戶分層梳理、客戶權(quán)益體系設(shè)計(jì)、品質(zhì)客戶管戶維護(hù),增進(jìn)與存量客戶的接觸率和信任感,促進(jìn)客戶將他行資產(chǎn)向我行轉(zhuǎn)移。

外拓增量獲客增長(zhǎng),是積極主動(dòng)“走出去”,徹底從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,員工走出去,客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)商圈、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū),在外拓中發(fā)現(xiàn)客戶、理解客戶、營(yíng)銷客戶。

 


二、項(xiàng)目總體規(guī)劃

(一)項(xiàng)目模式

 

1、外部以“三量掘金”思維為攬儲(chǔ)指導(dǎo)思想,存量、流量、增量立體營(yíng)銷獲客;設(shè)計(jì)具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品優(yōu)惠套餐,設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介權(quán)益和轉(zhuǎn)介流程,鼓勵(lì)客戶成交和轉(zhuǎn)介;

2、內(nèi)部以“產(chǎn)品、技能、機(jī)制”為三大抓手,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),提升營(yíng)銷技能,優(yōu)化激勵(lì)手段,塑造比學(xué)趕幫超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

(二)項(xiàng)目特色

1、經(jīng)典:經(jīng)典項(xiàng)目,經(jīng)典實(shí)施,數(shù)十家客戶合作驗(yàn)證,效果顯著

2、實(shí)戰(zhàn):緊跟銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì),緊貼客戶需求,方法工作實(shí)戰(zhàn)實(shí)效

3、系統(tǒng):集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+每日復(fù)盤(pán)+固化跟進(jìn),四位一體,循環(huán)改善

4、靈活:根據(jù)客戶需要和實(shí)際情況,可提供7-30天定制方案

5、固化:老師贈(zèng)送并教會(huì)學(xué)員多種營(yíng)銷工具和表格,簡(jiǎn)單易用

(三)項(xiàng)目準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、組織準(zhǔn)備

3、客戶資源準(zhǔn)備

4、物料準(zhǔn)備

5、氛圍準(zhǔn)備

(四)項(xiàng)目實(shí)施流程

階段

時(shí)間

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

責(zé)任人

調(diào)研

階段

前期

遠(yuǎn)程

1、市場(chǎng)整體情況和同業(yè)市場(chǎng)份額;

2、我行產(chǎn)品政策,與同業(yè)產(chǎn)品比較;

3、我行網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)基本情況;

4、主要營(yíng)銷機(jī)會(huì)、客群。

行領(lǐng)導(dǎo)

相關(guān)部門(mén)

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

準(zhǔn)備階段

1-2

產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織準(zhǔn)備、營(yíng)銷政策方案和激勵(lì)方案設(shè)計(jì)、客戶資源準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、氛圍準(zhǔn)備

行領(lǐng)導(dǎo)

網(wǎng)點(diǎn)

培訓(xùn)公司

培訓(xùn)輔導(dǎo)

階段

D1

集中培訓(xùn):

1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

2、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化

3、存量客戶激活提升

4、外拓增量營(yíng)銷

5、自媒體與社群營(yíng)銷

6、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃,團(tuán)隊(duì)建設(shè)

7、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目管理

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D2

1、營(yíng)銷策略:存量客戶分類優(yōu)選,確定主打客群營(yíng)銷方案,確定存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷方案,確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo);目標(biāo)任務(wù)分解與激勵(lì),轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計(jì);

2、氛圍布置:廳堂合理陳列,營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷:大堂經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo),柜面營(yíng)銷輔導(dǎo),廳堂協(xié)銷,廳堂微沙龍輔導(dǎo)

4、營(yíng)銷實(shí)施:廳堂營(yíng)銷、存量電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施;

5晚課復(fù)盤(pán):業(yè)績(jī)追蹤,工作匯報(bào),老師復(fù)盤(pán),晚課分享《存量客戶電話邀約》,集中電話演練

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D3

1、營(yíng)銷策略:存量客戶分類優(yōu)選,確定主打客群營(yíng)銷方案,確定存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷方案,確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo);目標(biāo)任務(wù)分解與激勵(lì),轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計(jì);

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷:廳堂協(xié)銷,電話營(yíng)銷,廳堂微沙龍實(shí)施

3、外拓營(yíng)銷:商圈外拓、村居外拓

4、社群組建:以網(wǎng)點(diǎn)為單位組建或盤(pán)活微信社群

5、晚課復(fù)盤(pán):業(yè)績(jī)追蹤,工作匯報(bào),老師復(fù)盤(pán),晚課分享《社群微沙龍實(shí)操》,集中電話邀約

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D4

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷:廳堂協(xié)銷,電話營(yíng)銷,廳堂微沙龍實(shí)施

2、外拓營(yíng)銷:商圈外拓、村居外拓

3、公私聯(lián)動(dòng):對(duì)公單位關(guān)鍵人拜訪,個(gè)金合作洽談

4、社群微沙龍實(shí)施

5、晚間安排:不開(kāi)夕會(huì),稍事休整;群內(nèi)業(yè)績(jī)追蹤,工作匯報(bào),老師點(diǎn)評(píng)復(fù)盤(pán);觀摩社群微沙龍實(shí)施

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D5

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷:廳堂協(xié)銷,電話營(yíng)銷,廳堂微沙龍實(shí)施

2、外拓營(yíng)銷:村居外拓,社區(qū)路演宣傳

3、工薪講堂:對(duì)公單位工薪客群理財(cái)講堂實(shí)施

4、社群微沙龍實(shí)施

5、晚課復(fù)盤(pán):業(yè)績(jī)追蹤,工作匯報(bào),老師復(fù)盤(pán),晚課分享《社區(qū)外拓實(shí)操》

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D6

1、廳堂聯(lián)動(dòng):柜面開(kāi)口營(yíng)銷、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、微沙龍營(yíng)銷輔導(dǎo)

2、外拓營(yíng)銷:村居外拓,社區(qū)路演宣傳

3、存量營(yíng)銷:意向客戶電話跟亓、活動(dòng)邀約;

4、晚課復(fù)盤(pán):業(yè)績(jī)追蹤,工作匯報(bào),老師復(fù)盤(pán);經(jīng)驗(yàn)提煉萃?。弘婁N話術(shù)、轉(zhuǎn)介話術(shù)、策反話術(shù)、電前短信、典型客戶案例等

輔導(dǎo)老師

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

D7

1、營(yíng)銷實(shí)施:廳堂營(yíng)銷、存量電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷實(shí)施;

2、固化方案:網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行方案溝通研討,制定營(yíng)銷固化方案;

3、業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn):業(yè)績(jī)指標(biāo)沖刺,業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn),團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能、狀態(tài)、新客資源盤(pán)點(diǎn);

4、項(xiàng)目總結(jié)會(huì):

項(xiàng)目總結(jié)

固化方案宣導(dǎo)

VCR回顧

學(xué)員分享

業(yè)績(jī)通報(bào)、頒獎(jiǎng)典禮

合影留念

行領(lǐng)導(dǎo)

輔導(dǎo)老師

相關(guān)負(fù)責(zé)人

網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門(mén)人員

 


四、項(xiàng)目執(zhí)行保障

(一)行領(lǐng)導(dǎo)自上而下全力支持

1、落地輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定

2、共同制定績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度

3、戰(zhàn)隊(duì)簽署軍令狀,認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)獎(jiǎng)懲

4、行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)會(huì)、表彰大會(huì)并發(fā)表講話,隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)并激勵(lì)

(二)客戶數(shù)據(jù)分析并制定營(yíng)銷策略

1、盤(pán)活存量客戶營(yíng)銷策路

2、提升臨界客戶營(yíng)銷策略

3、轉(zhuǎn)化到期客戶營(yíng)銷策略

4、經(jīng)營(yíng)特定客戶(老年、女性等)線上線下社群營(yíng)銷策略

5、穩(wěn)固高端客戶營(yíng)銷策略

6、外拓商區(qū)、社區(qū)、園區(qū),農(nóng)區(qū)營(yíng)銷策略

(三)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

1、廳堂營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)與實(shí)施

2、輔導(dǎo)期戰(zhàn)斗氛圍營(yíng)造

3、沙龍氛圍營(yíng)造

(四)營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)士氣與激情

1、態(tài)度第一,技能第二;行動(dòng)第一,理由第二

2、階段任務(wù):?jiǎn)?dòng)會(huì)上有決心,學(xué)習(xí)期內(nèi)有要求,輔導(dǎo)期內(nèi)有士氣

3、文化引導(dǎo):領(lǐng)導(dǎo)和老師正面引導(dǎo),正向鼓勵(lì),塑造典型,時(shí)刻注意提升戰(zhàn)隊(duì)營(yíng)銷士氣與激情

 

五、存款營(yíng)銷案例花絮


 
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