KYC體系化邏輯推演及實(shí)戰(zhàn)修煉課

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，結(jié)合財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大方向需求，客戶經(jīng)營(yíng)成為了銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要陣地。而客戶經(jīng)營(yíng)中，高凈值人群經(jīng)營(yíng)及客戶需求分析，成為各大銀行爭(zhēng)先服務(wù)及營(yíng)銷的目標(biāo)。

了解客戶需求，就成為了做好高凈值客戶經(jīng)營(yíng)、客戶分層管理的基礎(chǔ)要求，也是優(yōu)秀一線人員必備的基本技能，也是有針對(duì)性的管理客戶、對(duì)客提供有差異化的服務(wù)、提升營(yíng)銷成功率的必備技能。

本課程的意義，就是讓銀行客戶（貴賓客戶、私行客戶、行外潛力客戶）感受到銀行的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時(shí)也有助于財(cái)富顧問(wèn)及零售行長(zhǎng)把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解KYC的基本方式和應(yīng)用邏輯

2. 獲得KYC的9個(gè)方面及話術(shù)

3. 學(xué)習(xí)KYC的技巧及日常工作應(yīng)用

4. 掌握KYC的邏輯樹并形成溝通習(xí)慣

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

一、KYC的意義與重要性

1. 理財(cái)師工作中的現(xiàn)狀

2. 專業(yè)銷售流程中的KYC

3. KYC可以解決的問(wèn)題

4. 營(yíng)銷真理中KYC的作用

【營(yíng)銷邏輯及營(yíng)銷習(xí)慣的改變】

二、 KYC的基礎(chǔ)方式

1. “開封”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

2. “感受”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

3. “分層”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

4. “間接”問(wèn)題+實(shí)戰(zhàn)演練+案例分析

5. 傾聽(tīng)與詢問(wèn)的平衡及應(yīng)用

6. 傾聽(tīng)中易犯的錯(cuò)誤

7. 詢問(wèn)中易犯的錯(cuò)誤

8. KYC的核心目標(biāo)

【該部分內(nèi)容，每一環(huán)節(jié)都有案例及實(shí)戰(zhàn)演練，互動(dòng)較豐富】

三、KYC的工具

1. 評(píng)估表格

2. 活動(dòng)征詢

3. 網(wǎng)絡(luò)查詢

4. 系統(tǒng)支持

【各類工具的實(shí)際舉例，透析工具中反應(yīng)的客戶情況及需求】

四、顧問(wèn)式銷售之深度KYC

1. KYC 的本質(zhì)

2. KYC 的層次

3. 深度KYC的邏輯與技巧

【KYC邏輯樹舉例】

4. 顧問(wèn)式行銷提問(wèn)技法(SPIN)

1) SPIN法則的概念、步驟及具體技法

2) SPIN提問(wèn)技法在實(shí)戰(zhàn)銷售中的具體運(yùn)用

3) SPIN提問(wèn)技法的實(shí)用場(chǎng)景和基礎(chǔ)

5. GAP法則及應(yīng)用

1) 客戶的需求誤區(qū)

2) 好話術(shù)的基礎(chǔ)

3) 好話術(shù)的基本結(jié)構(gòu)

五、完整KYC 的9大要素與落地話術(shù)

1. 基礎(chǔ)資料KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

2. 行業(yè)職業(yè)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

3. 家庭情況KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

4. AUM 結(jié)構(gòu)KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

5. 現(xiàn)金流KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

6. 投資經(jīng)歷KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

7. 未來(lái)規(guī)劃KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

8. 興趣愛(ài)好KYC 技巧+強(qiáng)化話術(shù)

9. 保障情況KYC技巧+強(qiáng)化話術(shù)

10. 客戶性格的分類及應(yīng)對(duì)方式+測(cè)試體驗(yàn)+客戶案例分析

【針對(duì)客戶信息的不同方向進(jìn)行溝通話術(shù)及技巧的提升】

六、KYC的應(yīng)用

1．KYC的準(zhǔn)備

1) 準(zhǔn)備的內(nèi)容

2) 客戶不同做法不同

3) KYC的場(chǎng)景演練

2．從信息中尋找KYC的內(nèi)容

3．KYC邏輯樹在不同客群中的實(shí)際應(yīng)用

【不同職業(yè)、不同家庭情況的KYC邏輯樹多維度應(yīng)用】

4．與客戶的談資積累

1) 談資暴露層次

2) 談資的主要來(lái)源

3) 提升談資的廣度和深度

4) 銷售中的通用談資舉例

【關(guān)于客戶感興趣的話題+社會(huì)熱點(diǎn)談資】

5．客戶深度分析練習(xí)

【客戶需求分析：可能性分析】

6．客戶KYC練習(xí)

【客戶場(chǎng)景分析：根據(jù)分析客戶，依照?qǐng)鼍爸贫ㄔ捫g(shù)練習(xí)】

亮點(diǎn)1：案例眾多，從實(shí)際案例中學(xué)習(xí)提問(wèn)

亮點(diǎn)2：實(shí)戰(zhàn)較多，學(xué)后練習(xí)的立即應(yīng)用

亮點(diǎn)3：分類較多，從多維度提升了解客戶的能力

亮點(diǎn)4：提問(wèn)方式較多，充分練習(xí)提問(wèn)技巧

亮點(diǎn)5：邏輯較多，從多維度進(jìn)行客戶話題尋找

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