活動(dòng)萬能公式版權(quán)系列課程——社區(qū)銀行獲客、活客與業(yè)績引爆

課程背景：

近年來，從傳統(tǒng)的客戶經(jīng)營模式到管理推動(dòng)與活動(dòng)營銷下的產(chǎn)能釋放，社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)取得了很好的成績，同時(shí)也遇到了許多新的問題。

主要體現(xiàn)在：

1. 在頂層設(shè)計(jì)的管理推動(dòng)下，員工已經(jīng)投入了巨大的精力，靠激勵(lì)激發(fā)產(chǎn)能的效果在持續(xù)下降。

2. 業(yè)績導(dǎo)向的考核未能兼顧員工能力培養(yǎng)，員工能力無法提升。上層能力的提升與下層能力的停滯，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)再著急，員工沒能力還是只會(huì)老辦法。

3. 傳統(tǒng)的活動(dòng)是從銀行的資源出發(fā)，而不是從客戶的需求出發(fā)，導(dǎo)致活動(dòng)效果越來越差。支付滿減，打折優(yōu)惠活動(dòng)變成了員工福利；抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差。沙龍講座活動(dòng)，客戶請不來，來了也難營銷產(chǎn)品。

4. 營銷成本越來越高，可持續(xù)性不足，產(chǎn)品優(yōu)勢下降，特別是中小銀行，面對存款利率自律機(jī)制的壓力，低成本的存款開發(fā)難度大，傳統(tǒng)的活動(dòng)產(chǎn)能提升不明顯。

5. 大量的精力放在表面上，比如搜集了大量客戶信息，卻沒有利用；微信朋友圈發(fā)了大量宣傳，但是沒人看；廳堂布置越來越漂亮，但客戶到訪率卻越來越低；銀商聯(lián)盟簽了很多商戶，但是引流效果很差。這些問題的原因?yàn)樵谟谒伎紗栴}的方式不是以終為始，而是先做起來再說，以為做了就有效果，看似很努力，但是效率卻很低。

6. 總希望活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績是越快越好，越簡單越好，導(dǎo)致所有的銀行做的活動(dòng)都一樣，結(jié)果不僅沒有效果，還進(jìn)入了內(nèi)卷。

本課程以業(yè)務(wù)推動(dòng)場景為主線，以18個(gè)活動(dòng)公式為知識(shí)點(diǎn)，以零售金融生態(tài)鏈活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)，以增強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對周邊客戶營銷能力為目標(biāo)，提升社區(qū)客戶維護(hù)管理效率，把社區(qū)深耕作為產(chǎn)能提升的重要方向，實(shí)現(xiàn)零售客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)的資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、跨界經(jīng)營意識(shí)與技能，實(shí)現(xiàn)低成本存款業(yè)績提升、授信及用信率提升、中間業(yè)務(wù)收入提升的業(yè)績目標(biāo)，助力銀行經(jīng)營目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

1. 掌握社區(qū)客戶開發(fā)的創(chuàng)新方法。

2. 掌握存量客戶價(jià)值提升的主要方法。

3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷資源整合的方法。

4. 掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)

課程對象：零售業(yè)務(wù)條線管理人員、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：現(xiàn)場講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱\要點(diǎn)：

一、社區(qū)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的外部形勢與經(jīng)營思路

1. 社區(qū)金融近年來實(shí)踐的情況

2. 疫情沖擊下社區(qū)客戶經(jīng)營面臨的問題

3. 社區(qū)銀行經(jīng)營中的困惑

4. 案例：某城商行改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

5. 社區(qū)客戶經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)

6. 各類銀行社區(qū)營銷方式與客戶特征分析

7. 想清楚最重要的事——社區(qū)客戶經(jīng)營的四個(gè)核心

二、社區(qū)銀行獲客引流的創(chuàng)新模式

1. 引爆業(yè)績的活動(dòng)萬能公式

2. 公式一：新客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

3. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

4. 案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

5. 公式二：找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力

6. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

7. 公式三：用好新媒體——線下引流線上裂變

8. 客戶引流活動(dòng)策劃

1) 便民服務(wù)場景引流

2) 公益愛心場景引流

3) 文化惠民場景引流

4) 綠色助農(nóng)場景引流

三、社區(qū)銀行業(yè)績引爆的三大法寶

1. 引爆業(yè)績的三大法寶

2. 零售客戶典型心理特征分析——重感情和重利益

3. 四種常見客戶分析：貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型

4. 如何從走路、說話、氣色中看出一個(gè)人的性格

1) 聽聲音，如何判斷一個(gè)人的性格

2) 看坐姿、走姿，如何判斷一個(gè)人的性格

5. 找準(zhǔn)活動(dòng)的方向

6. 經(jīng)驗(yàn)之談：為什么活動(dòng)做了很多效果不理想

7. 重點(diǎn)客群營銷活動(dòng)案例

1) 公式四：社區(qū)周邊商貿(mào)客群活動(dòng)

2) 公式五：社區(qū)親子客群活動(dòng)

3) 公式六：社區(qū)老年客群活動(dòng)

4) 公式七：社區(qū)女性客群活動(dòng)

5) 公式八：社區(qū)公職客群活動(dòng)

6) 公式九：拆遷（搬遷）客群營銷活動(dòng)

7) 公式十：如何讓活動(dòng)更有效

8. 如何讓活動(dòng)更出彩

9. 引爆活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 虛的要很虛——情感活動(dòng)要有載體

2) 實(shí)的要夠?qū)?/span>——整合引爆業(yè)績的外部資源

四、社區(qū)銀行客戶策反與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷

1. 客戶需要什么樣的專業(yè)服務(wù)

2. 如何從產(chǎn)品中教育客戶防風(fēng)險(xiǎn)

3. 重點(diǎn)產(chǎn)品營銷的兩個(gè)方向

4. 低成本存款營銷的核心

5. 貸款授信與用信率提升的核心

6. 理、保、基、金等中收產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

7. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

8. 公式十三：重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)

9. 他行客戶策反的四個(gè)關(guān)鍵技巧

10. 增進(jìn)客戶信任的場景設(shè)計(jì)——金融產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)在于信任

11. 不要被客戶牽著走——策反中的金融與非金融話題切換

12. 以柔克剛——如何處理客戶常見的異議

13. 切中要害——找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

五、社區(qū)銀行活動(dòng)的精細(xì)化組織

1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合

3. 公式十四：這樣打電話邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約

5. 活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 活動(dòng)現(xiàn)場的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單

8. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)

9. 公式十五：如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

11. 公式十六：引爆宣傳——活動(dòng)造勢與傳播

12. 公式十七：提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動(dòng)

六、社區(qū)銀行提升產(chǎn)能的高效管理

1. 零售業(yè)務(wù)的整體目標(biāo)

2. 提升作戰(zhàn)能力的客戶經(jīng)營目標(biāo)

3. 重點(diǎn)工作的客群目標(biāo)分解

4. 如何制定有效的行動(dòng)計(jì)劃

5. 公式十八：提升社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的作戰(zhàn)目標(biāo)

6. 例：重大活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 營銷工作中的員工激勵(lì)

8. 管理推動(dòng)的關(guān)鍵會(huì)議

9. 營銷工作的行動(dòng)督導(dǎo)

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