證券團(tuán)隊(duì)管理者有效輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

課程背景：

公司發(fā)展壯大過(guò)程中，有計(jì)劃、有規(guī)模地吸引和培養(yǎng)符合公司整體戰(zhàn)略的員工，決定了公司未來(lái)發(fā)展的續(xù)航能力。培養(yǎng)兼具“金融專業(yè)性”和“銷售特質(zhì)型”的驍勇善戰(zhàn)的隊(duì)伍，既要考慮速度，又要考慮質(zhì)量。

課程收益：

1. 掌握有效輔導(dǎo)六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，形成管理模板。

2. 情景模擬復(fù)盤不同場(chǎng)景中的工作細(xì)節(jié)。

3. 總結(jié)歸納適合自己團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)手法。

4. 改善和提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、授人以漁的能力。

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)型團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理者

授課模式：講授+討論+演練（如需通關(guān)，要單獨(dú)增加時(shí)間）

課程大綱：

一、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作一：培訓(xùn)

1. 要點(diǎn)分析：

1) 需要考慮員工的工作年限、職業(yè)背景、專業(yè)水平等

2) 需要結(jié)合公司狀況進(jìn)行整體設(shè)計(jì)

3) 區(qū)分常規(guī)訓(xùn)（產(chǎn)品及業(yè)務(wù)）、基礎(chǔ)訓(xùn)、提升訓(xùn)、管理訓(xùn)

2. 培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)

1) 入職訓(xùn)涉及的內(nèi)容

2) 常規(guī)訓(xùn)與績(jī)效關(guān)聯(lián)的培訓(xùn)方法

3) 基礎(chǔ)訓(xùn)如何滲透公司文化及員工素養(yǎng)內(nèi)容

4) 提升訓(xùn)側(cè)重哪些內(nèi)容

5) 管理訓(xùn)可以使用的模式

3. 隨堂討論：

1) 組織培訓(xùn)工作的難點(diǎn)

2) 如何快速突破提高培訓(xùn)的落地效果

二、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作二：演練

1. 要點(diǎn)分析：

1) 分類演練側(cè)重點(diǎn)（專業(yè)內(nèi)容、技巧類內(nèi)容、態(tài)度類內(nèi)容）

2) 演練方法（模仿法、情景預(yù)演設(shè)計(jì)法、技能展示法）

3) 表達(dá)能力提升四步法

2. 針對(duì)性訓(xùn)練內(nèi)容

1) 如何收集客戶名單

2) 如何利用微信提高客戶關(guān)注度（企業(yè)微信）

3) 如何講專項(xiàng)內(nèi)容（如：公司介紹、宏觀經(jīng)濟(jì)微觀市場(chǎng)、各類產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）

4) 如何進(jìn)行電話邀約

5) 如何進(jìn)行客戶促成

3. 隨堂討論

1) 結(jié)合專項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容討論輔導(dǎo)員工演練中的困難以及解決方案

三、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作三：通關(guān)

1. 要點(diǎn)分析：

1) 重點(diǎn)內(nèi)容需要集中講解并訓(xùn)練

2) 提前設(shè)計(jì)通關(guān)題目，將各類業(yè)務(wù)融合到不同場(chǎng)景中

3) 需要設(shè)計(jì)考核點(diǎn)（不同內(nèi)容的考核點(diǎn)需要提前設(shè)計(jì)，并知會(huì)員工，有利于新員工有針對(duì)性地訓(xùn)練）

4) 階段性回爐（在重復(fù)中加深員工對(duì)業(yè)務(wù)的理解和對(duì)知識(shí)的印象）

5) 設(shè)計(jì)儀式感

2. 通關(guān)流程：

1) 劃出考核范圍

2) 提前下發(fā)考題要求員工準(zhǔn)備

3) 全體員工參加通關(guān)過(guò)程

4) 抽簽決定題目和順序

5) 優(yōu)秀人員進(jìn)行公示

6) 通關(guān)結(jié)束之后可以組織引導(dǎo)式學(xué)習(xí)討論

3. 隨堂討論：

1) 每組設(shè)計(jì)一道通關(guān)題目（結(jié)合公司重點(diǎn)產(chǎn)品或活動(dòng)）

四、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作四：陪訪

1. 要點(diǎn)分析：（過(guò)程化管理、幫你成為最好的教練）

1) 前：KYC分析并研究障礙點(diǎn)、設(shè)定陪訪目的（課程實(shí)施：客戶畫像要明確且具象化，要學(xué)會(huì)詢問(wèn)員工工作狀況并判斷可能存在的問(wèn)題）

2) 中：設(shè)計(jì)交流過(guò)程、要求員工觀察并總結(jié)提煉關(guān)鍵問(wèn)題（課程實(shí)施：針對(duì)日常工作中出現(xiàn)頻率較高的場(chǎng)景，設(shè)計(jì)操作中的具體動(dòng)作，研討日常工作中將如何處理，要求做到解決突發(fā)狀況要有預(yù)案，要了解人情世故的基本問(wèn)題）

3) 后：復(fù)盤過(guò)程，寫出書面分析材料（課程實(shí)施：結(jié)合員工工作日志，要求管理人員對(duì)員工工作日志內(nèi)容進(jìn)行細(xì)節(jié)化管理，給出標(biāo)準(zhǔn)化模板。比如：總結(jié)陪訪中觀察到的三個(gè)細(xì)節(jié)、提煉出解決問(wèn)題的辦法）

2. 場(chǎng)景化設(shè)計(jì)講解和演練

1) 針對(duì)陌生拜訪掃街掃樓的

2) 針對(duì)企業(yè)走訪（股權(quán)激勵(lì)等）

3) 針對(duì)銀行渠道巡點(diǎn)拜訪

4) 針對(duì)熟人（同學(xué)、同事、親屬）如何突破以及注意業(yè)務(wù)程序

5) 針對(duì)多次溝通無(wú)法促成的

6) 針對(duì)身份有別的客戶

7) 針對(duì)講解產(chǎn)品介紹業(yè)務(wù)缺乏自信的

3. 隨堂演練：三人一組進(jìn)行綜合演練及研討

五、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作五：復(fù)盤（小組學(xué)習(xí)會(huì)）

1. 要點(diǎn)分析：

1) 小組學(xué)習(xí)會(huì)的組織和安排

2) 內(nèi)容問(wèn)題

2. 組織和安排

1) 主持人輪流制

2) 會(huì)議的六聲技巧

3. 可以學(xué)習(xí)交流的內(nèi)容

1) 業(yè)績(jī)突出人員分享經(jīng)驗(yàn)

2) 市場(chǎng)分析及談資

3) 針對(duì)業(yè)務(wù)寫出帶來(lái)收獲最大的三件事，并講給大家聽(tīng)

4) 共創(chuàng)形式針對(duì)業(yè)務(wù)難題討論應(yīng)對(duì)策略

4. 現(xiàn)場(chǎng)演練：以晨會(huì)或夕會(huì)為例，現(xiàn)場(chǎng)演示演練，根據(jù)固定場(chǎng)景討論，如：拜訪銀行渠道、賣產(chǎn)品、電話營(yíng)銷等

六、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作六：面談（績(jī)效面談、日常面談）

1. 要點(diǎn)分析：

1) 面談的時(shí)機(jī)

2) 談什么

3) 怎么談

4) 傾聽(tīng)為主，重點(diǎn)是讓員工主動(dòng)說(shuō)

2. 正式績(jī)效面談的流程

1) 分析數(shù)據(jù)

2) 確定時(shí)間段

3) 安排面談人員順序及內(nèi)容

4) 提前通知并確認(rèn)面談的具體時(shí)間、內(nèi)容

5) 執(zhí)行面談

6) 總結(jié)后制定下一步計(jì)劃

3. 隨機(jī)面談的時(shí)機(jī)和內(nèi)容：

1) 有突出業(yè)績(jī)時(shí)

2) 情緒低落時(shí)

3) 陪訪過(guò)程中

4) 晨夕會(huì)的間隙

5) 員工咨詢問(wèn)題時(shí)

4. 面談的內(nèi)容

1) 員工陳述工作中的優(yōu)點(diǎn)、存在的問(wèn)題

2) 讓員工自己說(shuō)出接下來(lái)準(zhǔn)備怎么干（要說(shuō)出具體的方法和時(shí)間進(jìn)度）

3) 詢問(wèn)關(guān)于專項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的問(wèn)題

4) 與員工做情景模擬，測(cè)試員工的應(yīng)變能力（提前安排員工準(zhǔn)備）

5) 共同確定下一步工作方向和計(jì)劃

6) 約定監(jiān)督方式

5. 績(jī)效面談的注意事項(xiàng)

6. 場(chǎng)景化演練

1) 設(shè)計(jì)4-5個(gè)時(shí)間點(diǎn)和背景集體討論，找出談心點(diǎn)（客戶流失、電話營(yíng)銷做得差、一直無(wú)法促成、幾天不愿外出開(kāi)發(fā)、一直沒(méi)業(yè)務(wù)產(chǎn)出、員工戀愛(ài)了）

2) 針對(duì)談心點(diǎn)進(jìn)一步討論如何處理該問(wèn)題

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