2023旺季開(kāi)門紅——產(chǎn)品蓄客及全量資產(chǎn)AUM提升策略

課程大綱：

一、開(kāi)門紅業(yè)務(wù)營(yíng)銷六大基礎(chǔ)（1.5小時(shí)）

1. 主打產(chǎn)品

1) 負(fù)債類

2) 保險(xiǎn)類

3) 權(quán)益類

2. 目標(biāo)客戶

1) 本行客戶深挖

2) 行外專項(xiàng)拓展

? 【案例1】某國(guó)有銀行針對(duì)存量客戶的重復(fù)營(yíng)銷策略和操作流程

3. 營(yíng)銷場(chǎng)景

1) 網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別開(kāi)發(fā)

2) 電話營(yíng)銷

3) 客戶轉(zhuǎn)介紹

4) 各類沙龍活動(dòng)

5) 社區(qū)營(yíng)銷

6) 協(xié)作整合資源

7) 公私聯(lián)動(dòng)

8) 公共關(guān)系運(yùn)用

4. 專項(xiàng)活動(dòng)

1) 結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)景進(jìn)行設(shè)計(jì)

2) 專項(xiàng)活動(dòng)的常規(guī)流程

3) 專項(xiàng)活動(dòng)的必備技能

5. 宣傳推廣

1) 線下推廣的模式

2) 線上推廣的模式

3) 朋友圈IP個(gè)人影響力塑造

4) 微信社群營(yíng)銷

? 【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)宣傳、朋友圈宣傳、短視頻宣傳的重點(diǎn)

6. 業(yè)務(wù)技能

1) 電話銷售（邀約）技能

2) 面談?wù)故炯寄?/span>

3) 公眾宣講技能

? 【現(xiàn)場(chǎng)演練】根據(jù)老師講的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行演練，并討論業(yè)務(wù)難點(diǎn)及提升技能的辦法

二、保險(xiǎn)蓄客操作流程及話術(shù)（2小時(shí)）

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

1) 有錢的

2) 有長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄需求的

3) 曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的

4) 有特定需求的（如：養(yǎng)老、子女教育基金、對(duì)資產(chǎn)有傳承需求）

2. 蓄客（吸引客戶）方法

1) 預(yù)約法（提前登記）

2) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)換法（到期產(chǎn)品變更或續(xù)期）

3) 節(jié)節(jié)攀升法（原有產(chǎn)品上增加金額）

4) 活動(dòng)促成法（組織營(yíng)銷活動(dòng)）

5) 沙龍推動(dòng)法（組織網(wǎng)點(diǎn)沙龍）

6) 廳堂宣講法（廳堂客戶較多時(shí)隨時(shí)開(kāi)展3-5分鐘知識(shí)講解）

3. 銷售話術(shù)準(zhǔn)備及演練

1) 不同蓄客方法對(duì)應(yīng)不同話術(shù)，關(guān)鍵在于“給對(duì)方一個(gè)理由”

2) 如何提煉話術(shù)

①　分析產(chǎn)品賣點(diǎn)

②　準(zhǔn)備文字材料（需要預(yù)設(shè)客戶的疑惑及解決方案）

③　背誦掌握話術(shù)的內(nèi)容及目的

④　員工之間進(jìn)行對(duì)練

? 【話術(shù)模板】針對(duì)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)關(guān)鍵話術(shù)模板，給員工進(jìn)行參考

? 【現(xiàn)場(chǎng)演練】針對(duì)開(kāi)門紅期間的重點(diǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備話術(shù)并進(jìn)行對(duì)練

三、基金銷售底層邏輯和業(yè)務(wù)技能（1小時(shí)）

1. 專項(xiàng)營(yíng)銷重點(diǎn)突破思路

1) 目標(biāo)客群分析

2) 基金銷售業(yè)務(wù)提示

①　A股走勢(shì)長(zhǎng)期向上

②　資本市場(chǎng)與實(shí)業(yè)的關(guān)系

③　經(jīng)濟(jì)周期理論對(duì)銷售的支撐作用

④　一次性銷售VS定投銷售

3) 客戶轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)思路

①　邀約式沙龍活動(dòng)的重點(diǎn)

②　走進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)思路

③　社區(qū)財(cái)富大講堂

④　客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與話術(shù)

⑤　朋友圈吸引客戶的具體手法

2. 基金包袱轉(zhuǎn)換的四種方法

1) 優(yōu)化模式

2) 補(bǔ)倉(cāng)模式

3) 定投模式

4) 靜守模式

四、全量資產(chǎn)AUM提升的策略（1.5小時(shí)）

1. 策略一：一吸二保三提升

1) 手機(jī)銀行專項(xiàng)活動(dòng)

2) 全網(wǎng)宣傳工作

2. 策略二：資產(chǎn)配置方案式營(yíng)銷

1) 產(chǎn)品組合式營(yíng)銷

2) 大客戶定向營(yíng)銷

? 【討論分析】產(chǎn)品組合營(yíng)銷時(shí)需要注意的關(guān)鍵問(wèn)題（專業(yè)角度考慮）

3. 策略三：批量開(kāi)發(fā)

1) 目標(biāo)企業(yè)客戶

2) 主推產(chǎn)品

3) 配套活動(dòng)（掃碼留聯(lián)系方式、活躍氣氛的禮品、宣傳材料、過(guò)程中的細(xì)節(jié)管理）

? 【案例解析】某國(guó)有行走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行批量營(yíng)銷的業(yè)務(wù)思路及問(wèn)題分析

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