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“菜單式”案例教學(xué)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)坊:理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能提升

主講老師: 李竹 李竹

主講師資:李竹

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 為滿(mǎn)足“以客戶(hù)為中心,以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,以專(zhuān)業(yè)為依托”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)需求,本課程通過(guò)對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)一線工作的大量研究,模擬真實(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境、產(chǎn)品銷(xiāo)售難點(diǎn)和客戶(hù)狀況,引導(dǎo)學(xué)員帶著問(wèn)題參與學(xué)習(xí),激活員工對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的深層次理解,提升員工拓展業(yè)務(wù)的意愿和實(shí)力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-13 11:36


課程背景:

本課程選取了理財(cái)經(jīng)理工作中常見(jiàn)的20多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景,分為“產(chǎn)品類(lèi)”和“活動(dòng)類(lèi)”兩大模塊,以練帶教、以考促學(xué),引導(dǎo)學(xué)員深度思考和積極實(shí)踐,切實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力質(zhì)的飛躍,實(shí)現(xiàn)新增客戶(hù)和存量客戶(hù)AUM提升。

 

課程亮點(diǎn):

1. 真實(shí)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)案例

2. 客群交錯(cuò)延展思維:普通客戶(hù)+高凈值客戶(hù)

3. 知識(shí)點(diǎn)和業(yè)務(wù)技能的反復(fù)銜接

4. 通過(guò)“產(chǎn)品成交vs營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”疏通業(yè)務(wù)思路

5. 現(xiàn)場(chǎng)演練強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

 

課程收益:

1. 理財(cái)三階段業(yè)務(wù)能力貫通全過(guò)程

2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售嵌入場(chǎng)景易于洞察機(jī)會(huì)

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理強(qiáng)化業(yè)績(jī)落地

4. 直擊業(yè)務(wù)痛點(diǎn)解決專(zhuān)業(yè)重點(diǎn)難點(diǎn)

5. 還原60+業(yè)務(wù)場(chǎng)景沉浸體驗(yàn)工作

6. 借助30+理論和工具提升專(zhuān)業(yè)度

 

授課模式:老師講解+案例研討+情景演練+綜合點(diǎn)評(píng)

課程對(duì)象:銀行理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱:(備注:多場(chǎng)景案例貫穿全程,聽(tīng)講練議沉浸式學(xué)習(xí))

一、場(chǎng)景化案例分析及訓(xùn)練——產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)

1. 存款業(yè)務(wù)【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景一:廳堂隨機(jī)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化,KYC之后的服務(wù)和產(chǎn)品推薦

① 重點(diǎn)1:掌握客戶(hù)心理的“三感”

② 重點(diǎn)2:訓(xùn)練員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、溝通能力、異議處理能力

③ 重點(diǎn)3:熟練掌握重點(diǎn)產(chǎn)品及主推業(yè)務(wù)

2. 凈值型理財(cái)【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景二:存款到期后的穩(wěn)定、新進(jìn)資金及保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售

① 重點(diǎn)1:客戶(hù)KYC、包括風(fēng)險(xiǎn)承受力、投資理財(cái)習(xí)慣、賬戶(hù)資金布局

② 重點(diǎn)2:考慮多種產(chǎn)品的投資期限交錯(cuò)和收益套接帶來(lái)的流動(dòng)性

③ 重點(diǎn)3:注意提升客情維護(hù)、談資儲(chǔ)備等能力

結(jié)合案例討論演練:

1) 針對(duì)客戶(hù)KYC后出現(xiàn)的不同情況進(jìn)行業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)

2) 業(yè)務(wù)辦理中的寒暄客套及有節(jié)奏的產(chǎn)品推進(jìn)

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品【3小時(shí)】

1) 場(chǎng)景三:為賬上200萬(wàn)存款的客戶(hù)推薦終身壽

① 重點(diǎn)1:客戶(hù)畫(huà)像、資產(chǎn)配置銷(xiāo)售墊板

② 重點(diǎn)2:KYC的內(nèi)容、收集客戶(hù)信息的步驟

③ 重點(diǎn)3:銷(xiāo)售工具使用技巧

2) 場(chǎng)景四:發(fā)現(xiàn)他行客戶(hù)在朋友圈咨詢(xún)有關(guān)保險(xiǎn)內(nèi)容

① 重點(diǎn)1:個(gè)人IP影響力打造

② 重點(diǎn)2:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)技巧

3) 場(chǎng)景五:向儲(chǔ)蓄客戶(hù)推薦期交型年金險(xiǎn)

① 重點(diǎn)1:子女教育、養(yǎng)老問(wèn)題談資銷(xiāo)售墊板

② 重點(diǎn)2:收集各類(lèi)素材和數(shù)據(jù)可使用的形式及要點(diǎn)

4) 場(chǎng)景六:借助資產(chǎn)配置原理介紹大額保單

① 重點(diǎn)1:大額保單的優(yōu)點(diǎn)

② 重點(diǎn)2:資產(chǎn)配置中保值賬戶(hù)的配置原則

③ 重點(diǎn)3:客戶(hù)溝通、產(chǎn)品講解技巧

結(jié)合案例討論演練:

1) 整理大額保單的用途并脫稿表達(dá)

2) 講解標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置表、帆船理論、草帽原理等

4. 公募產(chǎn)品【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景七:為代發(fā)工資的客戶(hù)講解基金定投業(yè)務(wù)并進(jìn)行成交促成

① 重點(diǎn)1:財(cái)富積累的層次、微笑曲線銷(xiāo)售墊板

② 重點(diǎn)2:講解和演繹微笑曲線的方法

2) 場(chǎng)景八:對(duì)認(rèn)購(gòu)的首發(fā)基金虧損嚴(yán)重的客戶(hù)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)

① 重點(diǎn)1:基金的底層投資邏輯、虧損后的補(bǔ)救方

② 重點(diǎn)2:經(jīng)濟(jì)周期原理及銷(xiāo)售運(yùn)用

③ 重點(diǎn)3:訓(xùn)練清晰流暢表達(dá)能力的方法

結(jié)合案例討論演練:

1) 熟練講解微笑曲線

2) 客戶(hù)基金虧損后的溝通步驟

5. 私募產(chǎn)品【1.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景九:給資產(chǎn)上千萬(wàn)的客戶(hù)打電話(huà)介紹私募產(chǎn)品時(shí)的話(huà)術(shù)

① 重點(diǎn)1:私募產(chǎn)品的投資邏輯、投資價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)分析

② 重點(diǎn)2:高端客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備工作

③ 重點(diǎn)3:客戶(hù)接納的私募產(chǎn)品特征

2) 場(chǎng)景十:宏微觀市場(chǎng)分析后推薦基金

① 重點(diǎn)1:中國(guó)股市30年5次大跌后的上升趨勢(shì)

② 重點(diǎn)2:從經(jīng)濟(jì)周期中尋找投資機(jī)會(huì)(股債的關(guān)聯(lián)翹板效應(yīng))

③ 重點(diǎn)3:結(jié)合百姓生活講解當(dāng)前政策或大事件帶來(lái)的投資機(jī)會(huì)

3) 場(chǎng)景十一:私募基金核心策略把握

① 重點(diǎn)1:如何分析投資團(tuán)隊(duì)實(shí)力

② 重點(diǎn)2:對(duì)比公募的優(yōu)勢(shì)分析(大客戶(hù)為什么選擇私募而不是單純被動(dòng)選基)

③ 重點(diǎn)3:不同投資策略的底層邏輯

結(jié)合案例討論演練:

1) 銷(xiāo)售私募產(chǎn)品的障礙以及提高銷(xiāo)售能力需要解決的問(wèn)題

6. 信托產(chǎn)品【0.5小時(shí)】

1) 場(chǎng)景十二:客戶(hù)為企業(yè)主,介紹信托業(yè)務(wù),資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

① 重點(diǎn)1:財(cái)富傳承需要考慮的問(wèn)題以及業(yè)務(wù)銜接點(diǎn)

② 重點(diǎn)2:信托產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

③ 重點(diǎn)3:講解前、中、后的業(yè)務(wù)動(dòng)作

7. 綜合理財(cái)資產(chǎn)配置(高凈值客戶(hù)需求)【3小時(shí)】

1) 場(chǎng)景十三:年薪300萬(wàn)一線城市多套房產(chǎn)膝下無(wú)子女的女客戶(hù)(金融需求觸達(dá))

① 重點(diǎn)1:稅收政策、挖掘客戶(hù)需求時(shí)必須提到的問(wèn)題

② 重點(diǎn)2:根據(jù)客戶(hù)情況設(shè)計(jì)資產(chǎn)布局的幾種思路

2) 場(chǎng)景十四:四口之家,有企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力,有貸款,設(shè)計(jì)理財(cái)方案(小微企業(yè)主)

① 重點(diǎn)1:理財(cái)方案的核心內(nèi)容

② 重點(diǎn)2:利用法律框架下的方案或金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的資產(chǎn)隔離

③ 重點(diǎn)3:給客戶(hù)設(shè)計(jì)和講解方案的技能

3) 場(chǎng)景十五:因家暴離異獨(dú)自養(yǎng)育女兒,年入500萬(wàn),分析風(fēng)險(xiǎn)推薦產(chǎn)品

① 重點(diǎn)1:高凈值客戶(hù)面臨的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)

② 重點(diǎn)2:高凈值客戶(hù)守護(hù)財(cái)富的三大工具

③ 重點(diǎn)3:高凈值客戶(hù)的隱私問(wèn)題及敏感問(wèn)題通過(guò)哪些方式溝通

結(jié)合案例討論演練:

① 圍繞理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行客戶(hù)KYC及信息延展

② 高價(jià)值客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題VS理財(cái)經(jīng)理一年內(nèi)需要提升的技能

 

二、場(chǎng)景化案例分析及訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)

1. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂【1小時(shí)】

1) 場(chǎng)景一:廳堂白板沙龍,介紹常規(guī)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

1) 重點(diǎn)1:講解內(nèi)容以銀行近期主推產(chǎn)品為主(需課前溝通)

2) 重點(diǎn)2:現(xiàn)場(chǎng)組織的技巧

3) 重點(diǎn)3:講解中的互動(dòng)技巧

4) 重點(diǎn)4:輔助業(yè)務(wù)的道具及使用技巧

討論演練環(huán)節(jié):

1) 根據(jù)提前與行方確定的具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和演練

2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍【6小時(shí)】

1) 場(chǎng)景二:保險(xiǎn)類(lèi)沙龍的宣講

① 重點(diǎn)1:意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽的產(chǎn)品功能

② 重點(diǎn)2:講解產(chǎn)品的流程及宣講技巧

③ 重點(diǎn)3:提高邀約率的過(guò)程控制法

④ 重點(diǎn)4:現(xiàn)場(chǎng)管理及促成技巧

2) 場(chǎng)景三:基金類(lèi)產(chǎn)品的宣講

① 重點(diǎn)1:權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品講解時(shí)的控場(chǎng)技巧

② 重點(diǎn)2:首發(fā)基金的宣講技巧(一對(duì)多)

③ 重點(diǎn)3:基金定投的宣講技巧(一對(duì)多)

④ 重點(diǎn)4:一對(duì)一的講解技巧

討論演練環(huán)節(jié):

1) 現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定自己講的內(nèi)容,按照內(nèi)容分組討論講解思路及技巧

2) 各組派代表上臺(tái)給現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)分享討論結(jié)果,互動(dòng)交流

3. 專(zhuān)題活動(dòng)宣講【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景四:專(zhuān)題活動(dòng)中的銀行品牌宣傳

① 重點(diǎn)1:品宣活動(dòng)可以嫁接的資源

② 重點(diǎn)2:PPT中展示的內(nèi)容

③ 重點(diǎn)3:理財(cái)經(jīng)理高能講解基本功

2) 場(chǎng)景五:如何利用投教促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售(以教代售)

① 重點(diǎn)1:能夠講解的知識(shí)

② 重點(diǎn)2:如何收集素材

③ 重點(diǎn)3:宣傳渠道選擇

④ 重點(diǎn)4:不同渠道使用的宣傳方法

⑤ 重點(diǎn)5:操作執(zhí)行中可能遇到的問(wèn)題及解決方案

討論演練環(huán)節(jié):

1) 根據(jù)行方提供的PPT素材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

2) 如果沒(méi)有相關(guān)素材,則訓(xùn)練公眾宣講時(shí)可能用到的基本動(dòng)作

3) 討論投教宣傳的素材來(lái)源、可用渠道,宣傳形式,風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容

4. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)接【2小時(shí)】

1) 場(chǎng)景六:與對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人溝通進(jìn)企業(yè)開(kāi)展銀行活動(dòng)

① 重點(diǎn)1:銀行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)操作流程及利益分配問(wèn)題

② 重點(diǎn)2:活動(dòng)方案及備胎方案

③ 重點(diǎn)3:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次

④ 重點(diǎn)4:高效溝通的步驟

⑤ 重點(diǎn)5:活動(dòng)實(shí)施中需要考慮的問(wèn)題

⑥ 重點(diǎn)6:電話(huà)溝通和面對(duì)面溝通的側(cè)重點(diǎn)

2) 場(chǎng)景七:拜訪企業(yè)關(guān)鍵人時(shí)的交流話(huà)術(shù)

① 重點(diǎn)1:適合做企業(yè)拜訪的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品

② 重點(diǎn)2:第一印象的來(lái)源

③ 重點(diǎn)3:企業(yè)關(guān)鍵人的范圍

④ 重點(diǎn)4:拜訪企業(yè)關(guān)鍵人之前要做好的準(zhǔn)備工作

⑤ 重點(diǎn)5:開(kāi)場(chǎng)白公式

討論演練環(huán)節(jié):

1) 與企業(yè)關(guān)鍵人做開(kāi)場(chǎng)白需要涉及的語(yǔ)言和動(dòng)作

2) 與對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人面對(duì)面溝通的節(jié)奏感

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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