主講老師: | 王彬 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)資源,以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),這個(gè)協(xié)議是一種合同,允許以一定的價(jià)格和規(guī)定條件提供一系列的貨物或服務(wù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-09 16:23 |
課程背景:
每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu),小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià),對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過(guò)程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過(guò)成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個(gè)環(huán)境,讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén),對(duì)即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑,那么你需要一個(gè)環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實(shí)的案例,真實(shí)的談判場(chǎng)景,你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí),成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表!
《采購(gòu)談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑,還將提供各種實(shí)用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
課程收益:
1、 該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師(CIPN)”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)2015年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。
2、 美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程,以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、 在覆蓋全國(guó)100多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽(tīng)眾一致好評(píng)。
培訓(xùn)大綱:
第一部分:采購(gòu)談判前導(dǎo)因素---采購(gòu)定位與談判對(duì)象劃分
一、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變
二、 采購(gòu)方式如何影響采購(gòu)談判
三、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變
四、 互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式
五、 供應(yīng)市場(chǎng)影響我們什么決策
六、 如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判
七、 如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判對(duì)象(供應(yīng)商)的評(píng)價(jià)
八、 采購(gòu)談判全流程演練一: 小組自擬采購(gòu)談判的案例(結(jié)合工作實(shí)際),進(jìn)行采購(gòu)市場(chǎng)定位分析,采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
第二部分:采購(gòu)成本分析與價(jià)格控制
一、 如何通過(guò)詢(xún)價(jià)比價(jià)了解供應(yīng)商底價(jià)
二、 詢(xún)價(jià)比價(jià)操作程序
三、 不同供應(yīng)商成本與競(jìng)爭(zhēng)能力分析
四、 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析
五、 供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
六、 要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)
七、 如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問(wèn)題
八、 價(jià)格變動(dòng)對(duì)供應(yīng)商成本推算的方法
九、 采購(gòu)談判全流程演練二:根據(jù)每組選定的采購(gòu)談判模擬案例,進(jìn)行供應(yīng)商成本分析,并根據(jù)分析結(jié)果設(shè)定BATNA(采購(gòu)談判最佳備選方案)
第三部分:降低采購(gòu)成本有效途徑
一、 同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析
二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商供貨與服務(wù)的集成度
三、 采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始
四、 限額設(shè)計(jì)與采購(gòu)的配合
五、 價(jià)值分析在采購(gòu)中的應(yīng)用
六、 不同類(lèi)型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析
七、 如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
八、 如何整合供應(yīng)商降低采購(gòu)成本
九、 產(chǎn)品生命周期與采購(gòu)成本管理
十、 案例分享:上汽集團(tuán)在采購(gòu)成本管理提升的切入點(diǎn)是哪里?
第四部分:采購(gòu)談判策略與節(jié)奏控制
一、 談判分析的六個(gè)核心要素
二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
三、 談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
五、 如何找到談判切入點(diǎn)及突破口
六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏
七、 如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
八、 如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
十、 采購(gòu)談判全流程演練三:針對(duì)選定的采購(gòu)談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備
第五部分:采購(gòu)談判行為與技巧運(yùn)用
一、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手---巷戰(zhàn)斗士、 訓(xùn)導(dǎo)師、 項(xiàng)目主管、 和事佬
二、 如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判---高層對(duì)高層、 中層對(duì)中層、 基層對(duì)基層
三、 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式---適當(dāng)性訴求、 一致性訴求、 有效性訴求
四、 對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策---對(duì)方要求超越你的權(quán)限 、對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠壓 、即將簽約又提出額外要求
五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略、 相機(jī)協(xié)議、 沉錨效應(yīng)
六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪、 聲東擊西、 請(qǐng)君入甕、 欲擒故縱
七、 采購(gòu)談判全流程演練四:各組針對(duì)談判案例,設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略
第六部分:針對(duì)不同類(lèi)型供應(yīng)商進(jìn)行的采購(gòu)談判策略分析
一、 通過(guò)供應(yīng)定位模型確定談判所面對(duì)的供應(yīng)商類(lèi)型
二、 獨(dú)家供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)因素分析
三、 如何有效化解獨(dú)家供應(yīng)商的不合理要求
四、 針對(duì)獨(dú)家供應(yīng)商的談判策略分析
五、 如何通過(guò)溝通與談判規(guī)避新供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)
六、 新供應(yīng)商的溝通與談判技巧
七、 持續(xù)合作供應(yīng)商的管理難題
八、 針對(duì)持續(xù)合作供應(yīng)商的供貨質(zhì)量與服務(wù)等談判變量進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判
九、 如何以?xún)?yōu)勢(shì)溝通方式與持續(xù)合作供應(yīng)商進(jìn)行交流
十、 采購(gòu)談判全流程演練五:根據(jù)擬定談判案例,分析供應(yīng)商類(lèi)型,并制定針對(duì)供應(yīng)商的溝通方式與談判策略,以保證與供應(yīng)商良好合作過(guò)程。
第七部分:供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商關(guān)系管理模式
一、 供應(yīng)商管理的3P原則
二、 如何有效降低供應(yīng)商數(shù)量
三、 戰(zhàn)略聯(lián)盟是供求雙方合作的高級(jí)形式
四、 戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本原則
五、 供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商管理的基本激勵(lì)模式
六、 供應(yīng)商關(guān)系的七項(xiàng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
七、 協(xié)同式供應(yīng)商管理模式
第八部分:SWOT分析回顧及確定新的供應(yīng)商發(fā)展策略
一、 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的供應(yīng)商SWOT 分析該如何進(jìn)行?
二、 如何設(shè)置供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋系統(tǒng)?
三、 如何進(jìn)一步提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)供應(yīng)商的積極性?
第九部分:價(jià)格博弈的技巧與方法
一、 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由及對(duì)策
二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺
三、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性?xún)r(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商
四、 議價(jià)模型
(一) 影響價(jià)格的八大因素
(二) 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
(三) 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
(四) 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
(五) 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
(六) 價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件2、價(jià)格構(gòu)成3、定價(jià)依據(jù)和方法4、定價(jià)公式5、成本結(jié)構(gòu)
(七) 價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過(guò)篩子策略3、打虛頭
(八) 價(jià)格與成本分析的方法
(九) 驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
五、 采購(gòu)談判全流程演練六:各組針對(duì)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略
第十部分:情景模擬談判
一、 談判策略制定(分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步)
二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣(角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì))
三、 商務(wù)談判交涉(五五對(duì)陣,巔峰對(duì)決)
四、 各方策略分享(學(xué)員代表)
五、 案例深度點(diǎn)評(píng)(老師講授)
六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)(談判績(jī)效指標(biāo))
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