課程目標：

了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調(diào)動銷售人員獲客積極性。

了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。

通過學習KYC的工具使用，有邏輯有條理深度挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的私人配置方案。

課程時間：2天--4天，6小時/天  （4天為輔導方式教學項目）

課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負責人

課程方式：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2. 互動式教學+體驗式教學

3. 團隊學習+案例教學

4. 模擬演練教學

課程大綱：

第一講：高凈值客戶市場分析（2019~2020中國高凈值人群財富報告）

1.什么是高凈值客戶

2.高凈值客戶市場對利潤的貢獻度

3.中國高凈值客戶商機分析

1）高凈值客戶人群概況

2）高凈值客戶群體主要特征

3）高凈值客戶群現(xiàn)實及潛在需求

4）高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場發(fā)展趨勢分析

第二講：如何開發(fā)及維護高凈值客戶

1.高凈值客戶市場及細分

2.高凈值客戶開發(fā)的方式

3.多渠道管理和價值管理

4.經(jīng)營高凈值客戶的核心力量

案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例

第三講：高凈值客戶需求與風險透視（KYC）

了解客戶(KYC)的方法和流程
1、推銷和營銷的區(qū)別
2、理財需求的層次
3、取得提問的權(quán)力
4、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
5、KYC詢問的藝術(shù)
1）. 暖場：形體、聲音、語速、話題
2）. 開放式提問打開局面
3）. 選擇式提問縮小范圍
4）. 封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
6、KYC提問四步法
1）. 狀態(tài)問題
2）. 核心問題
3）. 暗示問題
4）. 解決問題
視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機
7、傾聽并整理客戶需求
第四講：十大需求的KYC地圖
1、KYC四個核心關(guān)鍵
1）. 設置問題
2). 了解過去
3). 盤點現(xiàn)在
4). 推測未來
2、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置
1). 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設置
2). 養(yǎng)老需求的KYC問題設置
3). 子女教育需求的KYC問題設置
4). 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設置
5). 風險管理需求的KYC問題設置
6). 代持需求的KYC問題設置
7). 移民需求的KYC問題設置
8). 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設置
9). 境外投資需求的KYC問題設置
要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
3、客戶非金融需求的KYC地圖
討論：客戶有哪些非金融需求
4、不同場景下的KYC注意事項
1). 電訪營銷的KYC注意事項
2). 廳堂營銷的KYC注意事項
3). 主動面訪的KYC注意事項

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：李總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，李太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小李，幫助父親管理企業(yè)，兒媳王女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（16歲）

客戶愿景：多年打拼的7000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？