中小企業(yè)市場深度優(yōu)勢建立與強化營銷戰(zhàn)斗力

一. 訓練題目：中小企業(yè)做強做大系列1

          中小企業(yè)市場深度優(yōu)勢建立與強化營銷戰(zhàn)斗力

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員

四. 課程大綱：

前言

中小企業(yè)有三種形態(tài)

一 是主導事情的演變日益壯大

二 是跟上情勢的發(fā)展尋找機會

三 是對現(xiàn)況應變茫然日漸損耗

壹. 新態(tài)勢下中小企業(yè)營銷創(chuàng)新突破的新思維

(一).簡述現(xiàn)今中小企業(yè)真實的市場情況與趨勢發(fā)展（以下分析請認真思考）

    ●2025中國制造與雄起中對中小企業(yè)會發(fā)生的影響

      行業(yè)改變  行業(yè)消失  機會與變數(shù)  疾病預防疫苗  

    ●一些有趣數(shù)字的出現(xiàn)

      人均存款數(shù)字下降  中產(chǎn)階級上升  全球消費指數(shù)  百萬存款人數(shù)下降  成本

     國家支持民企發(fā)展  推行中小企業(yè)營商環(huán)境評價體系

    ●國內中小企業(yè)運營的觀察（強處與弱點）

    ●中小企業(yè)在國內生產(chǎn)力過剩與國內市場激烈環(huán)境    

    ●由十三大兩會博鰲進博有哪些該去注意的趨勢

(二).新零售時代來臨對中小企業(yè)的刺激有哪些（有關零售及非零售行業(yè)的分別啟示）

    ●群集語言 小鮮肉 流量概念 AI  曝光度概念  大數(shù)據(jù)時代  精準模式  新價值觀

    ●當商品服務產(chǎn)生價值性的結構變化（以往側重與現(xiàn)今的變異）

    ●當人產(chǎn)生價值思維與行為的變化銷售管理方式就該改變

    ●現(xiàn)今階段中小企業(yè)與大企業(yè)運營方向側重點的重新洗牌分析

    ●大企業(yè)側重面的發(fā)展方向

      中小企業(yè)側重面的發(fā)展方向 （生存是有方向的） 

    ●達芬奇的名言

(三).如果你不重視以下書籍研讀性那就準備“出局”吧

    ●必看之書    約翰·奈斯比特   掌控大趨勢   中國大趨勢  

                  比爾蓋茲    未來之路

                  必讀之書  約翰奈斯比特  掌控大趨勢  中國大趨勢

                  比爾蓋茲   預見未來                 

    ●央視紀錄片  大國重器  創(chuàng)新中國  輝煌中國   厲害了我的國

(四).中小企業(yè)做強做大與優(yōu)勢化關連性

    ●為何以上這些知識與中小企業(yè)息息相關（沒錯就是中小企業(yè)）

    ●中小企業(yè)的眼光注意的是什么（三五年后的生存機會）

      產(chǎn)品本身  通路  顧客需求的變性

      未來市場操作會面臨什么

      在那時候我利潤由何而來

      市場碰撞的情形會是什么

      我的改善修正會有多困難

    ●構建新的企業(yè)生存觀念（做強坐大與新優(yōu)勢化建立）

貳. 中小企業(yè)市場深度優(yōu)勢建設之前需有的正確思維

(一).中小企業(yè)新態(tài)勢下銷售服務的重心觀念

    買與賣  吸力與拉力的出發(fā)點不同結果就大異

    一句有關銷售的真理名言

    世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

    案例分析:

(二).中小企業(yè)新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化概念與塑造的重要方向是什么（簡述）

    ●中小企業(yè)對市場意識成形

    ●中小企業(yè)對記憶性的維持

    ●中小企業(yè)對獨特差異塑造

    ●中小企業(yè)對組織精細執(zhí)行

    ●中小企業(yè)對核心能力構建

(三).中小企業(yè)銷售該思考的方向（起頭不正確後面路會很難走）

     ●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區(qū)）

     ●大數(shù)據(jù)時代群集概念與新客戶管理成為資產(chǎn)

     ●記錄與情報和優(yōu)勢化地分析（大家的做法都錯了）

     ●精準模式與信息串聯(lián)及策略聯(lián)盟

叁. 中小企業(yè)區(qū)域市場深度優(yōu)勢建立的方法

(一).中小企業(yè)區(qū)域市場銷售規(guī)劃中優(yōu)勢影響力進行的改善重點

    ●在區(qū)域市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

      案例分析:

    ●商品應進化成為一種市場企圖的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導）

      案例分析:

    ●商品功能性的區(qū)分與生命週期（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

      商品攻擊性功能   商品防御性功能  商品曝光性功能

      案例分析:

(二).中小企業(yè)商品文化建設與市場策略

    ●中小企業(yè)曝光度記憶性與影響力作業(yè)（曝光度讓客戶對你印象深刻的方法）

      案例分析

    ●營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

(三).競爭力之父哈佛大學：M﹒PORTER的市場優(yōu)勢概念

    ●中小企業(yè)成本領袖、集中與設限的經(jīng)營運用

    ●中小企業(yè)銷售與生產(chǎn)導向的發(fā)展方向選擇（資源有限下的集中）

      中小企業(yè)發(fā)展軌道的補強集中 

      組織建設方向  資源集中方向  未來獲利方向

      案例分析

(四).中小企業(yè)市場優(yōu)勢核心的分解與優(yōu)勢建設方式

    ●在大同小異中，找出自己的獨特價值（中小企業(yè)自我檢視的方法）

      案例分析

    ●中小企業(yè)核心技術或核心能力的特質建立（真沒核心能力的對策）

      研發(fā)投入  核心技術  專利尋求  產(chǎn)官學合作  異業(yè)結盟或交換

      案例分析

    ●中小企業(yè)無核心能力時那自身生產(chǎn)能力有時是雙面刃與束縛

(五).中小企業(yè)對客戶資料作業(yè)模式與大數(shù)據(jù)時代精神背道而馳（資產(chǎn)觀的錯誤）

    ●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區(qū)）

    ●客戶管理成為資產(chǎn)為第一優(yōu)先

    ●記錄與情報和優(yōu)勢化地分析（大家的做法都錯了）

肆. 中小企業(yè)該如何做好市場區(qū)隔化

(一).中小企業(yè)目前經(jīng)營狀況與運作焦點（工具分析對照表）

    ●領導者Leader挑戰(zhàn)者Challenger追隨者Follower短利益者Nicher

      主要策略考慮點  策略方針 作業(yè)準則

(二).中小企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃模式分析與對策（工具分析對照表）

    ●從事產(chǎn)品規(guī)劃，如確實掌握市場區(qū)隔與區(qū)域、集中資于塑造可辨識的差異化，則  

      企業(yè)較容易獲得先制性（PREEMPTIVE）優(yōu)勢 

    ●表格對照操作對策與運作模式

(三).中小企業(yè)追趕先行企業(yè)的對策

    ●借用先進企業(yè)之經(jīng)或產(chǎn)品設計

      挖角   搜集產(chǎn)業(yè)界生產(chǎn)情報加以改進   

    ●以較先進企業(yè)更大的生產(chǎn)規(guī)模投入市場（可轉銷售導向與借用生產(chǎn)力）

      產(chǎn)生新經(jīng)驗曲線上的蛙跳效應

    ●使用新科技生產(chǎn)方式，以求創(chuàng)造新經(jīng)驗曲線

      確定新經(jīng)驗曲線效益較先行企業(yè)經(jīng)驗舊曲線度為大

    ●介入或運用上游原材料供貨服務商經(jīng)驗，來平衡先進企業(yè)的經(jīng)驗優(yōu)勢

    ●利用競爭的先天優(yōu)勢，，來平衡先進企業(yè)的經(jīng)驗優(yōu)勢

      先取得先進企業(yè)未注意獲取的市場特質

      最便宜的勞動力與成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技術、文化塑造

(四).中小企業(yè)對不同客戶經(jīng)驗的銷售服務對策（工具分析對照表）

    ●客戶經(jīng)驗少同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務對策

    ●客戶經(jīng)驗少同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務對策

    ●客戶經(jīng)驗多同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務對策

    ●客戶經(jīng)驗多同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務對策

      案例分析:

(五).中小企業(yè)尋求行業(yè)中與眾不同的特色

    ●差異化（Differentiation）戰(zhàn)略

    ●差異化塑造的流程

    ●藍海策略四步框架（剔除 減少 增加 創(chuàng)造）

      案例分析

(六).經(jīng)銷商市場調查問卷（工具分析對照表）