中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運(yùn)作策略

一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運(yùn)作策略

二. 課程時(shí)數(shù)：14小時(shí)

三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員

壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點(diǎn)趨勢

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場進(jìn)入與作強(qiáng)的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對(duì)中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對(duì)手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對(duì)手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)

      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  增加客戶對(duì)你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題

(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進(jìn)程之路

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國際市場影響力

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）

貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙

(一).中小企業(yè)國市場運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷

    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項(xiàng)）

    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)

      案例分析

    ●國內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國際局

      勢波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(二).國際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃

● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃

● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃

● 公司購并改變技術(shù)與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特

● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特

    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

叁. 中小企業(yè)國際市場客戶尋求與注意事項(xiàng)

(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）

    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買

    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會(huì)觀展與參展遮資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集

(二).中小企業(yè)國際訂單一般狀況

    品牌策略

    北美訂單量大價(jià)低不穩(wěn)定

    歐洲訂單量小價(jià)揚(yáng)穩(wěn)定

    中南美訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

    中東地區(qū)單訂單量大價(jià)低穩(wěn)定

    一帶一路單訂單量小價(jià)低不穩(wěn)定

(三).中小企業(yè)國際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）

以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)

●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）

  利層面分析

  弊層面分析

    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）

●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）

●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）

●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）

    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪

    ●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳

●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思

●注意國際大展提前報(bào)名作業(yè)

●展覽攤位布置可向會(huì)場報(bào)展時(shí)租用

●制作攜帶模塊式噴繪

●注意專利權(quán)與技術(shù)搜集

●請勿合并攤位參展

肆. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)

(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題

      ▲品牌籌碼

      ▲價(jià)格籌碼

      ▲交貨速度籌碼    

      ▲制造核心能力籌碼

      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際化市場變化因素

      ▲對(duì)方采購主觀意識(shí)問題分析

      ▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對(duì)手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方

    ●國際化談判要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對(duì)方利益問題

      ▲談判中思維的捆綁與說服方法

      ▲客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)

    ●國際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考

      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異

(三).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考

    ●對(duì)方提供的數(shù)字或資料絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利的

    ●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)

    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值

    ●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素

    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化

(四).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

伍. 中小企業(yè)開發(fā)一帶市場的進(jìn)程分析

(一).中小企業(yè)一帶一路國際化商機(jī)與海外市場進(jìn)程（外派管理者的國際管理觀）

    ●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)在跨文化模式下與國內(nèi)完全不同

      記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會(huì)吃大虧

    ●一帶一路沿線市場觀念相對(duì)較落后

      案例分析  印度手機(jī)市場  南域供貨合同

    ●一帶一路沿線市場服務(wù)機(jī)制相對(duì)較落后

      案例分析  基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標(biāo)準(zhǔn)不一（東南亞窄軌）

    ●一帶一路沿線人文跨文化不同

      案例分析  印度  越南  烏克蘭   

    ●一帶一路國際貿(mào)易國內(nèi)競爭對(duì)手廝慘烈殺

(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場要先思索自身的問題

    ●跨文化知識(shí)與能力

      政治  宗教  人文  與我國關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為

    ●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略

    ●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策

      國際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點(diǎn)

      制造商直面操作貨倉與當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)缺點(diǎn)

    ●一帶一路商品供應(yīng)方式策略

      研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?/span>

      既有商品分梯次與階段供應(yīng)

    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨(dú)立項(xiàng)目組織策略

    ●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略

      同行業(yè)合作選擇可行方向

      上下游依附合作選擇可行方向

      異業(yè)合作選擇可行方向

    ●盟軍伙伴共行策略

      市場調(diào)研與觀察

      當(dāng)?shù)芈涞伛v點(diǎn)合作

      當(dāng)?shù)刎泜}合作分?jǐn)?/span>

      制造貨源市場的分食

      初期統(tǒng)一駐點(diǎn)行政作業(yè)合一

      當(dāng)?shù)刭I家合作

    ●市場切入地點(diǎn)選擇自身考慮策略

      一帶一路切入地點(diǎn)建議

      依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)

      依附自身客戶配套

陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸

(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對(duì)應(yīng)

    如何與不同地區(qū)的人打交道 

    各地買家的特點(diǎn)

(二).各地區(qū)商務(wù)往來該特別注意的跨文化接觸知識(shí)（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    中東特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么