市場開發(fā)與銷售業(yè)務(wù)能力提升技巧

一.訓(xùn)練題目：市場開發(fā)與銷售業(yè)務(wù)能力提升技巧

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營銷管理的基礎(chǔ)分析

(一).現(xiàn)在的市場景氣環(huán)境低迷談起

目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因?yàn)槭袌鲈诟淖兯晕覀円儯?/span>

      市場變化與我們營銷能力的改善

(二).營銷(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

     賣與買出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向） 

 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場操作觀念）

 案例分析:

(三).供貨商的產(chǎn)品銷售價(jià)值鏈服務(wù)能力（合作伙伴與客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）

      供貨商營銷價(jià)值鏈與合作伙伴觀念

      供貨商價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說明（我們的位置在哪里？）

            營銷人員扮演角色一定要有的認(rèn)知

      總結(jié)  市場服務(wù)開發(fā)與拿訂單的差異認(rèn)知

            創(chuàng)造出無可取代的地位 

貳. 營銷服務(wù)與工作執(zhí)行力檢查

(一).現(xiàn)代業(yè)務(wù)人員的基本任務(wù)（工作細(xì)節(jié)決定成敗）

     銷售人員的工作精細(xì)作

(二).營銷人員能力該有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向（銷售人員能力建設(shè)偏頗在哪里）

      ●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

      ●解決客戶問題的知識(shí)

      ●客戶需求的快速識(shí)別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購買心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(三).業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)在何處

     以我們自己工作能力進(jìn)行檢討

(四).如何改善自己銷售管理常有的誤區(qū)

     一.對(duì)銷售工作執(zhí)行力分析（應(yīng)該要有些什么）

     二.銷售人員工作提升與觀念誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

叁. 客戶長期的伙伴關(guān)系與

(一).業(yè)務(wù)目標(biāo)責(zé)任的規(guī)劃和執(zhí)行（市場開發(fā)精耕執(zhí)行計(jì)劃）

     片區(qū)計(jì)劃與精耕規(guī)劃

(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場開發(fā)如何做好目標(biāo)選定）

     尋找潛在客戶的操作模式

     由客戶分類中找出接觸的方法

(三).客戶關(guān)系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴(yán)重致命傷何在）

     市場大客戶數(shù)據(jù)管理的嚴(yán)重誤區(qū)分析

     市場大客戶銷售與服務(wù)作業(yè)的剪刀差距分析

(四).能吸引客戶購買產(chǎn)品的FAB說明方式

      銷售中一定要識(shí)別客戶的利益點(diǎn)（業(yè)務(wù)人員推拉力運(yùn)用的嚴(yán)重致命傷何在）

      如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式

      如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹

(五).大客戶服務(wù)工作的細(xì)致化

(六).如何作好銷售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞

      案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

      進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT

(七).某生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法

      案例分析：參考國外做法的浴火重生

(八).營銷人員工作行為特質(zhì)分析（行為模式與銷售業(yè)務(wù)開發(fā)的關(guān)連性）

管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」

      客戶與個(gè)人工作的行為特征與特質(zhì)模式

      客戶與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行效益）

肆. 商務(wù)談判與策略運(yùn)用

(一).商務(wù)談判與溝通

(二).我對(duì)業(yè)務(wù)人員談判的觀察

    常有的問題到底在何處

    氣勢(shì)何在

(三).現(xiàn)場商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧

    ▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式

(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè)

    談判戒律有些什么重點(diǎn)

(五).讓步心理該有些什么建設(shè)

    讓步戒律有些什么重點(diǎn)

伍. 領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作參考表

(一).防范銷售活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表參考運(yùn)用）

      讓自己的工作操作更有效率（依檢查表操作就會(huì)有效率）

(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）

(三).營銷人員銷售效率提升的改善檢查重點(diǎn)（工作檢查表運(yùn)用參考）

(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）