國際市場營銷與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師，并協(xié)助各省市依照國家政策《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》推動各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計(jì)劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導(dǎo)咨詢與授課

為原上海市小企業(yè)（貿(mào)易發(fā)展）中心顧問

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一.訓(xùn)練題目：國際市場營銷與客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

二.課程時(shí)數(shù)：6 + 6 + 6小時(shí)  計(jì)3天

三.參加人員：

四.課程特色：本課程為實(shí)戰(zhàn)操作型內(nèi)容  非理論

壹. 必先認(rèn)知的海外市場的操作關(guān)鍵

(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點(diǎn)思維（本課程最最最重要的章節(jié)）

    ●國際市場開發(fā)銷售與國內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域

      根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗(yàn)）

      國內(nèi)企業(yè)到底問題在哪里（國家的再三提示  華為海爾美的經(jīng)驗(yàn)?zāi)銓W(xué)到精髓沒）

      案例分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      案例分析

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）

      國內(nèi)業(yè)者需懂得的趨勢與畏懼

      案例分析

    ●海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進(jìn)程與前題）

      ▲國際市場開發(fā)需先由原來的領(lǐng)域中脫身而出      

      ▲淡水魚海水魚都是在水中 但身體結(jié)構(gòu)有大差異  淡水魚進(jìn)入海水就會死

        讓一條淡水魚進(jìn)入大海的危險(xiǎn)性

      ▲讓你有銷售與市場運(yùn)營方向（讓你有個(gè)銷售發(fā)展藍(lán)圖）

      ▲你到底有沒把華為國際化銷售與進(jìn)程看透（不多真不多）

        案例分析  比亞迪與富士康的未來與價(jià)值鏈銷售思維

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

      國際競爭對手在國內(nèi)上的壓制

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）

      由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）

      走出去 走進(jìn)去  留下來

    ●國際市場進(jìn)入與作強(qiáng)坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）

      海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      不是接單   是作影響力  客戶對你依賴感增加時(shí)客戶開發(fā)就變的簡單

      全球市場開發(fā)運(yùn)作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）

      客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）

      案例分析

    ●國家為何鼓勵(lì)中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）

     《關(guān)于大力促進(jìn)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)施意見》說了什么

      原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助

    ●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）

    ●總結(jié)   原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）

貳.國際市場客戶尋求操作方式

(一).國際客戶哪里找與開展實(shí)戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪就多）

    尋求客戶的方法與管道太多你以前根本不知道（血淚實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)）

●對網(wǎng)絡(luò)委外信息定制搜尋的信息者（地雷1）

●谷歌領(lǐng)英FACEBOOK推特等各種社交工具

    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買（地雷2）

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位（地雷3）

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）

    ●過濾國外本零件業(yè)類往上一層的信息網(wǎng)站（地雷4）

    ●過濾國外本行業(yè)業(yè)類信息網(wǎng)站

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展者資料（目標(biāo)有時(shí)該放在參展者觀展者反而不是重點(diǎn)）

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整（地雷5）

    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集（重要地區(qū)委外操作）

●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn)）

  死在廣交會的企業(yè)一抓一大把

  利層面分析

  弊層面分析

  有時(shí)競爭需銷售技巧卑弊一些

●有時(shí)看展客人不重要，參展客人才是你的目標(biāo)（最致命的血淚的教訓(xùn)）

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn)）

(二).讓你的客戶喜歡你要注重哪些銷售技巧會加分給力（銷售要更聰明些）

    ●國際化中銷售技巧要特別注意的地方

      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題

      ▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法

      ▲銷售技巧中國際客戶資料情報(bào)記錄大誤區(qū)

      ▲銷售技巧中需因人而異對應(yīng)與行為特質(zhì)

      ▲銷售技巧中有時(shí)商品是工具（銷售技巧中切忌勿當(dāng)老實(shí)人）（卑弊也可當(dāng)手段）

        商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日韓制造商最擅長這一套）

        商品生產(chǎn)目的可當(dāng)成因破壞市場而存在（讓他項(xiàng)商品較易進(jìn)入）

    ●國際銷售中要理解客戶的價(jià)值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）

      ▲客戶價(jià)值觀的順序排列差異

    ●當(dāng)走向國際市場時(shí)有一項(xiàng)另類操作法吸客（外設(shè)廠中另類銷售技巧盤點(diǎn)）

      重點(diǎn)不在訂單  重點(diǎn)在當(dāng)?shù)胤鲐毣蛸N補(bǔ)政策  銷售單當(dāng)成配合當(dāng)?shù)卣叩墓ぞ?/span>

      用當(dāng)?shù)刭N補(bǔ)政策來架設(shè)你的影響力   把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）

      案例分析

    ●想賣給客戶所有分類非常危險(xiǎn)  切記勿輕易給代理

    ●國際客戶并不一定要由當(dāng)?shù)卣遥上?/span>2000年以前的舊政治板塊中找客戶）

      中東   東歐    中南美

      認(rèn)識跨文化認(rèn)知（另類開發(fā)模式：同國家不同區(qū)域與種族可以尋找出客戶）

      客戶開發(fā)必須把當(dāng)?shù)胤N族思維考慮進(jìn)去會有驚喜

      案例分析

(三).國際產(chǎn)銷價(jià)值鏈與談判籌碼建設(shè)（我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼）

    ●只懂得價(jià)格戰(zhàn)吸客永遠(yuǎn)長不大（產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下如何避免價(jià)格戰(zhàn)）

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）

    ●吸引客戶上門的分工價(jià)值觀（競爭力大師的國際市場競爭吸客概念）

      案例分析  借鏡日本理研與富士康吸客理由

    ●告知客戶你特色的商品與價(jià)值供應(yīng)（自己沒核心就向上游供貨商身上找）

      核心是什么  技術(shù)  專利  和上游供貨零件商配合方式  

      和下游供貨零件商配合方式

      營銷之父： 當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重就表示你核心技術(shù)的研發(fā)投入不夠

      去哪獲得避免同質(zhì)化的能力（國際化研發(fā)路徑）（無核心特質(zhì)就會煩惱明日定單）

      有關(guān)鍵核心銷售開發(fā)客戶就會容易些（沒核心就會累死銷售部 企業(yè)必須投資）

(四).國際市場銷售思維借鏡（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）（本章為參考分析工具不講授）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強(qiáng)化自身面因局勢變動導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

叁. 企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)

(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素

    ●影響談判成功的障礙問題

      ▲國際上有比你更好的選擇

      ▲對方采購主觀意識問題分析

      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙    

      ▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?/span>

      ▲國際市場競爭對手介入分析

      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響

    ●國外銷售洽商特別注意對方LIFO行為模式（國人沒這習(xí)慣較吃虧）

(二).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧（參考）

    ●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的

    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣

    ●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)

    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值

    ●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素

    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)

    ●買方也可能在其它地方上可以讓步

    ●把簡單的問題復(fù)雜化

    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）

    ●壓迫詢價(jià)造成的對方不利處復(fù)雜化

肆. 國際銷售團(tuán)隊(duì)管理與戰(zhàn)斗力管理

(一).國際化操作人員和其他人員管理模式顯著差異

    ●你知道我國外派的維和部隊(duì)管理方式和側(cè)重與國內(nèi)部隊(duì)有很大差異嗎

    ●國際職業(yè)經(jīng)理人與國內(nèi)銷售人員差異的Globalization的核心概念

      管理國際銷售人員職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的核心在哪（團(tuán)隊(duì)工作屬性與特質(zhì)）

    ●比爾蓋茲所著的未來之路曾提到的一些東西

    ●國際職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)成員受眾的不同的感慨

      案例分析   某大集團(tuán)企業(yè)國際化人員的差異比較

(二).國際銷售主管管理者工作新思維（需進(jìn)化的重點(diǎn)）

    ●國際銷售主管與傳統(tǒng)主管差異何在（領(lǐng)導(dǎo)力之父約翰卡特的新管理者概念）

      2010年領(lǐng)導(dǎo)力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈

      2010年開始對新管理思維在悄悄中萌芽

      為什么以上的炸彈在新態(tài)勢下對我們目前來說特別重要（賦予概念）

      我們在新態(tài)勢下該向何種創(chuàng)新管理模式改變（不容易的改變）

      管理方式不改變會造成甚么創(chuàng)新能力負(fù)面影響（全球化的倒車）

    ●國際化人員管理者特別該注意些什么

      企圖心 服從力 舞臺 應(yīng)變力 創(chuàng)新思維 

      現(xiàn)今國際銷售人員必須要有的特質(zhì)（加分  獨(dú)立  應(yīng)變  適應(yīng)性  國際觀 ）

      案例分析  

    ●2017年底在美國賓大參與的一場討論有感 ( 聽聽國外管理界人士的說法 )

    ●我國主管人員與部屬的工作性分析 ( 理解自己與部屬在文化上的特點(diǎn) )

      我國銷售人員在國際舞臺上的表現(xiàn)（國際上的評語）

    ●看一下歐美日國際化與我國銷售人員差異能力比較表

    ●國際化銷售操作是團(tuán)體思維個(gè)人操作模式

    ●給你看一段在YouTube點(diǎn)擊超過9000w次的精彩視頻    

      視頻觀賞：世界最大奢侈品網(wǎng)購公司NET A POTER  最后一天上班的驚喜

      案例分析  看看人家?guī)ПＪ?/span>  他與他的員工都說了什么

(三).領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter 對國際化主管素質(zhì)提升的總結(jié)

    ●組織帶領(lǐng)的以下變化（28與82修正方式）

      國際化銷售人員管理側(cè)重不在管理  而在自主化的領(lǐng)導(dǎo)

    ●需多元化的角色扮演與人對應(yīng)

    ●需強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系與凝聚力

    ●需有民主下的良好溝通環(huán)境

    ●需對人員行為性向模式了解差異對應(yīng)

(四).由動物群體本能中進(jìn)化思考

    ●服從的羊與野性的狼差異 (國際化操作人員一定要有一些野性)

    ●2017新興起的蜜蜂與蒼蠅新思維 (十字路口的突破)

    ●2017海豚式管理的重要性（對國際化操作人員管理特別適用）

(五).國際化領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的差別（國際化團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)完全不同）

    國際化主管人員領(lǐng)導(dǎo)和管理有根本的差異性

    案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個(gè)性影響

(六).國際化團(tuán)隊(duì)提高凝聚力該如何進(jìn)行（不要讓團(tuán)隊(duì)銳氣消失與麻木）

    凝聚力管理案例分析：

    ●李.艾柯卡在接管克萊斯勒公司發(fā)現(xiàn)（70年代克萊斯勒的破產(chǎn)危機(jī)）

      真的是團(tuán)隊(duì)嗎（一群在同一地點(diǎn)工作的群體而已）

      凝聚力與人際關(guān)系的網(wǎng)狀絲線

      李.艾柯卡到底做了些什么

      凝聚力拯救了克萊斯勒（凝聚力管理后續(xù)對日企影響）

    ●廈門DELL凝聚力活動對全廈門企業(yè)的影響（參考眾多廈門企業(yè)目前作法）

    ●廈門優(yōu)必德領(lǐng)導(dǎo)的作為（優(yōu)秀管理者的作為）

      案例分析

(七).不要讓團(tuán)隊(duì)銳氣消失與麻木

    ●麻木為何會出現(xiàn)的理由

    ●美日國際化銷售團(tuán)隊(duì)的具體作法    

    ●灌輸部屬什么危機(jī)意識該如何具體做

    ●破除麻木的波浪理論wave具體操作法

伍. 必須要懂得跨文化差異的國際銷售技巧須知

在人文多元環(huán)境下與國際客戶恰商談判的銷售技巧

(一).美國地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）

    ▲美國地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)

      直截了當(dāng)（似乎太直白） 分析透澈知識準(zhǔn)備充分   霸道  接受不同觀點(diǎn)

      時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）  利益放置第一  喜歡新點(diǎn)子

      今天對不一定明天對   

(二).加拿大與澳洲地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）

    ▲加拿大與澳洲民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

    ▲加拿大與澳洲地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)

      英法后裔不同文化與個(gè)性  節(jié)奏感與控制壟斷  傲氣與依賴下的自主與茫然

(三).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）

    ▲歐盟民情風(fēng)土文化與歷史影響介紹

    ▲法德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點(diǎn)

      法柔注重人際關(guān)系            德固執(zhí)難轉(zhuǎn)  自律

      白人利益與依賴下的自主傲氣  除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾

      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀(jì)律

      送禮與感情  同意大原則，注意細(xì)節(jié)上（會計(jì)較細(xì)節(jié)）

      讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭）  拉丁語系的共有特質(zhì)

    ▲北歐特殊文化下了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式（丹瑞挪芬冰）

      斯堪的納維亞半島與維京人  精彩的北歐神話  堅(jiān)毅  誠信   人際關(guān)系  

      社會福利  平等公平  養(yǎng)活部分懶人  請假  鹿文化  團(tuán)隊(duì)精神   

(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）

    ▲日本特殊文化與歷史影響介紹

    ▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

      服從強(qiáng)者與階級控制  認(rèn)真的工作細(xì)節(jié)與成敗  說出來的不一定是真的

      深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽） 遇強(qiáng)則弱愈弱則強(qiáng)  看戲

      總是需要上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）日本圈圈交際影響（民族交易障礙多）

(五).印度巴鐵地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（包含巴孟）

    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點(diǎn)

      骨子里莫名的傲氣與與自大  當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮?/span>  階級概念森嚴(yán)  變變變

      誠信與改變下的危險(xiǎn)性  重人際關(guān)系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥  占便宜

    ▲巴鐵狀況概述

(六).俄羅斯地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含白俄烏塔）

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

      暴烈  給予尊重  面子 紀(jì)律性  直率有禮 誠信  隨遇而安 共同決定權(quán)  親德   

      小康   

(七).中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與溝通對應(yīng)接觸方式）（含沙伊敘伊拉

    克科埃）

    ▲中東地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹

    ▲中東地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點(diǎn)

      價(jià)格  視強(qiáng)給予尊重  注意宗教派別恩怨與宗教禁忌  重人際關(guān)系  自尊強(qiáng)  

      低調(diào)  該有對商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維  迪拜得輻射效應(yīng)與影響力  繞圈暗示

      重友情  注重人際關(guān)系  工作效率要緊盯時(shí)效性  逆鱗  

(八).中南美地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點(diǎn)與對應(yīng)方式）（含巴巴秘智阿烏玻）

    印非西葡文化融合成拉丁文化  熱情  工效較低  重友情  宗教信徒  少中產(chǎn)階級

(九).國際商務(wù)人員跨文化接觸要注意的其他重點(diǎn)

    ●不同地域性人的價(jià)值觀念影響你商務(wù)接觸的方式（同一國家的人也是不同）

    ●案例分析  加拿大魁北克   日本關(guān)東與關(guān)西    意大利熱那亞南北

                市場操作與人員接觸完全不同

(十).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢（做一個(gè)不簡單的國際營銷職業(yè)經(jīng)理人）

    ●更適合的供應(yīng)者出現(xiàn)

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)