國(guó)際化銷售人員銷售技巧與能力提升

一.訓(xùn)練題目：國(guó)際化銷售代理之人員銷售能力提升 (量身訂制課程)

二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)     

三.參加人員：國(guó)內(nèi)與國(guó)際化銷售操作人員

四.課程內(nèi)容：●課程收益：

               ▲提高全市場(chǎng)意識(shí)，提高國(guó)際市場(chǎng)銷售人員銷售技巧與能力提升              

               ▲結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，分析國(guó)際形勢(shì)，提高國(guó)際供應(yīng)煉的認(rèn)知

               ▲通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我企業(yè)代理產(chǎn)品市場(chǎng)銷售開(kāi)拓性思維 

               ▲對(duì)國(guó)際局勢(shì)變化與國(guó)際化對(duì)我影響認(rèn)知

               ▲對(duì)戰(zhàn)國(guó)際大品牌的銷售技巧與國(guó)內(nèi)外客戶關(guān)系維護(hù)

               ▲對(duì)目前國(guó)際新局勢(shì)的理解及警覺(jué)性

               ▲國(guó)際化代理之銷售效率差異性與改善

               ▲對(duì)國(guó)際市場(chǎng)供應(yīng)鏈的變化與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的對(duì)應(yīng)

               ▲對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷售進(jìn)行必須具備的跨文化認(rèn)知

               ▲市場(chǎng)銷售與客戶公共關(guān)系維護(hù)做法

               ▲國(guó)家持續(xù)發(fā)展與世界市場(chǎng)信息及對(duì)我之影響

壹. 先必須認(rèn)知的國(guó)際內(nèi)外市場(chǎng)的基礎(chǔ)關(guān)鍵

(一).國(guó)際局勢(shì)變化與你的工作息息相關(guān)(提升國(guó)際銷售能力的基礎(chǔ)認(rèn)知

    ●國(guó)際代理之高端商品 (為何需要知道國(guó)際形勢(shì)變化)

      供應(yīng)練變化   匯率   對(duì)我國(guó)市場(chǎng)前景認(rèn)知   對(duì)我關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)演變

      自我自主與戰(zhàn)略性發(fā)展替代

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問(wèn)題更可怕 (國(guó)際形勢(shì)變化對(duì)我商品推廣的嚴(yán)重影響)

      經(jīng)濟(jì)衰退與疫情加劇對(duì)全球影響

      國(guó)際供應(yīng)鏈調(diào)整變化與加碼思維問(wèn)題

      全球化倒退與區(qū)域自覺(jué)興起

    ●觀察有些劇變的出現(xiàn)及警覺(jué)

      美國(guó)金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)  與美疫情持續(xù)擴(kuò)大  

      我GDP的持續(xù)成長(zhǎng)對(duì)外沖擊

      國(guó)家大飛機(jī)計(jì)劃對(duì)外吸引力

      民主社會(huì)價(jià)值與利益下的對(duì)咱國(guó)家的恐懼

      西方意識(shí)形態(tài)與白人主義作祟

      美兩黨政爭(zhēng)共和與民主之爭(zhēng)

      中美競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致意識(shí)形態(tài)干擾

      美聯(lián)邦政府和地方政府分裂擴(kuò)大  

      經(jīng)濟(jì)民族主義出現(xiàn)與單邊貿(mào)易協(xié)議

    ●世界局勢(shì)巨變的總結(jié)簡(jiǎn)易分析

      1985上海飛機(jī)制造與麥道

      2010波音與空客

2018 羅斯萊斯

(二).知己知彼與我們的機(jī)會(huì)

    ●廣義說(shuō)起來(lái)航空發(fā)展與我們的機(jī)會(huì)

    ●商品銷售服務(wù)發(fā)展的軌跡

      國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌代理國(guó)內(nèi)銷售         國(guó)外弱勢(shì)品牌代理國(guó)內(nèi)銷售   

      國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌代理國(guó)內(nèi)銷售      國(guó)內(nèi)弱勢(shì)品牌代理國(guó)外銷售

    ●商品物資銷售服務(wù)

      國(guó)際采購(gòu)國(guó)內(nèi)供應(yīng)   國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)際供應(yīng)   國(guó)際采購(gòu)國(guó)際供應(yīng)   國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)內(nèi)供應(yīng)

      國(guó)際采購(gòu)國(guó)內(nèi)供應(yīng)   國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)際供應(yīng)   國(guó)際采購(gòu)國(guó)際供應(yīng)   國(guó)內(nèi)采購(gòu)國(guó)內(nèi)供應(yīng)

    ● 含生產(chǎn)制造研發(fā)  OEM   OBM   ODM

    ●國(guó)際大品牌優(yōu)勢(shì)

    ●國(guó)際小品牌優(yōu)勢(shì)

      價(jià)格   議   身段   服務(wù)速度   

   貳. 國(guó)際化市場(chǎng)銷售戰(zhàn)斗力概念認(rèn)知

(一).國(guó)際市場(chǎng)的理解與你工作息息相關(guān)

    ●國(guó)際與國(guó)內(nèi)商務(wù)銷售根本是兩碼子事與不同側(cè)重 (國(guó)際公共關(guān)系與認(rèn)知)

    ●國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）

      國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化銷售中的遍地血跡）

      要談判接觸有效率我們不患不能而患不知 (慣以我們角度出發(fā)會(huì)有危險(xiǎn)性)

    ●海外客戶銷售難度不在銷售技巧操作本身，根本在理解國(guó)際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      其實(shí)不只是國(guó)外品牌代理國(guó)內(nèi)銷售而已

    ●轉(zhuǎn)型   走出去  走進(jìn)去   留下來(lái)   

      我為何要知道

(二).國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)際銷售職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)斗

    ●先聽(tīng)一些故事 (由戰(zhàn)場(chǎng)看向商場(chǎng))

      格拉尼庫(kù)斯河戰(zhàn)役   抗美援朝     亞金科    啟發(fā)點(diǎn)

      日本SUZUKI的印度市場(chǎng)操作 (把世界大品牌打得丟盔卸甲)

      區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)或弱勢(shì)品牌的蘭徹斯特法則

      啟發(fā)點(diǎn)  戰(zhàn)場(chǎng)節(jié)奏感是啥東西

      毛主席的一些話

    ●市場(chǎng)發(fā)展最易犯的銷售毛病

      和強(qiáng)勢(shì)品牌打法相同   找不到和強(qiáng)勢(shì)品牌差異之處   核心沒(méi)放大   

      攪和攪和攪和   黏與專注 (世界競(jìng)爭(zhēng)力之父的競(jìng)爭(zhēng)概念)

以下我們將對(duì)提升銷售力作細(xì)部解析

叁. 國(guó)際化職業(yè)經(jīng)理人銷售戰(zhàn)斗力

(一).我是誰(shuí)就只是銷售人員嗎

    銷售人員嗎   訂單

    國(guó)際化職業(yè)經(jīng)理人   影響力

(二).銷售人員與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人工作核心思維必須進(jìn)化 (提升國(guó)際銷售能力的基礎(chǔ)認(rèn)知3)

    ●2017年在美國(guó)賓大參與的一場(chǎng)討論有感 ( 聽(tīng)聽(tīng)國(guó)外管理界人士的說(shuō)法 )

    ●看看一本老書(shū)比爾蓋茲唯一的未來(lái)之路（你忽略了什么）

    ●約翰·奈斯比特的未來(lái)大趨勢(shì)（全球50位管理大師之一）

      大趨勢(shì)  掌控大趨勢(shì)  中國(guó)大趨勢(shì)

    ●國(guó)際銷售人員該特別該注意哪些能力的提升

      趨勢(shì)學(xué)之父對(duì)目前國(guó)際銷售人員必備能力做了以下描述 (人員能力因應(yīng)目前與局勢(shì)演變)

      ( 企圖心  服從力  舞臺(tái)  民族特性  自我獨(dú)立思維與野性 )

    ●銷售人員與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人工作差異性

      工作核心提升

      案例分析  

      銷售與營(yíng)銷   取單與影響力   單文化與多文化   供應(yīng)鏈思維   

       大宗資源與國(guó)家戰(zhàn)略   局勢(shì)預(yù)判   

       銷售人員與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人   國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)   個(gè)人思維與核心能力

     ●總結(jié)

       由銷售人員向國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)變

 (三).世界發(fā)展與數(shù)字化時(shí)代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來(lái)之路(內(nèi)容闡述影響現(xiàn)在甚么)

      工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡(jiǎn)單  5G

●企業(yè)對(duì)內(nèi)數(shù)字化

  運(yùn)用基于新一代數(shù)字與智能技術(shù)的各類云服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、數(shù)據(jù)智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執(zhí)行，以推進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新

 （研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉(zhuǎn)

  變生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理方式，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、更高經(jīng)營(yíng)績(jī)效、更可持續(xù)發(fā)展的進(jìn)步過(guò)程。

    ●構(gòu)建企業(yè)數(shù)智力

      即企業(yè)數(shù)字化的能力，是指企業(yè)數(shù)智化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及數(shù)字技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用與研

      發(fā)能力的打造

肆.營(yíng)銷技巧與能力提升須由內(nèi)銷售思維開(kāi)始打造

(一).銷售與營(yíng)銷管理(MARKETING)誤區(qū)（銷售能力與技巧提升）

    國(guó)際化職業(yè)經(jīng)理人營(yíng)銷核心能力的基礎(chǔ)

   ●賣與買出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向）

    ●由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）

      世界營(yíng)銷之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

      你賣的不是一個(gè)鉆頭而是一個(gè)洞（客戶利益的捆綁模式）

 案例分析:一個(gè)橘子的推展概念

          營(yíng)銷之父營(yíng)銷管理的鉆頭與洞思維

(二). 國(guó)際市場(chǎng)銷售人員必須具備狼的本能精神與戰(zhàn)斗力 (華為銷售職業(yè)經(jīng)理人怎么做)

    ●學(xué)習(xí)華為對(duì)狼性的獵食精神

    ●狼性文化的特點(diǎn)：獵食文化，團(tuán)隊(duì)要發(fā)展沒(méi)有這種獵食的精神是不行的。如今是競(jìng)爭(zhēng)

的時(shí)代，沒(méi)有這種獵食的精神在殘酷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)敗下陣來(lái)。也只有這種狼性獵

食的精神，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展、立于不敗之地

●到底我們都是人而不是狼。將動(dòng)物的行為模式強(qiáng)加在人類的身上也不是可取的。在面

  對(duì)“狼性”時(shí)，我們應(yīng)該理性思考，正確對(duì)待，去其糟粕，取其精華，只有這樣才能

  真正將其精髓為我所用

(三).國(guó)際市場(chǎng)銷售人員必須具備拚搏奮斗本能

    ●狼的拚搏奮斗本能 

      草原上有兩種動(dòng)物，羊和狼。這兩種動(dòng)物存在著巨大的差別。羊只有逃避低頭吃草才

      能生存，狼只有依靠廝殺喂飽肚子才能生存。要喂飽肚子是十分艱難的事情

      案例分析：

    ●客戶拜訪就是狼已盯上了目標(biāo)

    ●國(guó)際市場(chǎng)銷售人員做好客戶開(kāi)發(fā)就必須要有狼性的戰(zhàn)斗力 (這就是狼的精神)

      血性   堅(jiān)持   目標(biāo)   廝殺   團(tuán)隊(duì)合作   追蹤   分享  不退縮勇往直前   忠誠(chéng)

      一個(gè)成功的銷售員，要永遠(yuǎn)做一個(gè)主動(dòng)進(jìn)攻的狼 

      案例分析：

(四).會(huì)阻撓國(guó)際市場(chǎng)銷售人員的心態(tài)弱點(diǎn) (你的不足之處在哪里)

    綜觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)最大人員問(wèn)題在哪

    偷懶   遇難退縮   膽怯與氣勢(shì)  目標(biāo)更迭  主觀思維  堅(jiān)持性差  工作麻木

    服從執(zhí)行力差  企圖心不足  銳氣喪失  隨波逐流下餓死

    案例分析：

伍. 國(guó)際內(nèi)外大客戶供應(yīng)鏈建設(shè)與關(guān)系維護(hù)

(一).國(guó)際市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)值在營(yíng)銷與操作方式案例分析

    ●客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關(guān)系工程

●日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

●日本銀行80年代的價(jià)值鏈工程關(guān)系

(二).國(guó)際銷售供應(yīng)鏈工程建設(shè)

    ●國(guó)際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值價(jià)格供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(三).國(guó)際市場(chǎng)銷售人員對(duì)大客戶供應(yīng)價(jià)值維護(hù)

    ●再看一次分析我們的優(yōu)勢(shì)的籌碼在哪里

      優(yōu)惠采購(gòu)成本、及時(shí)供貨、高效售后   配合度     優(yōu)勢(shì)下的慢慢蠶食

      對(duì)抗優(yōu)勢(shì)大品牌  大象該如何吃 (蘭徹斯特法則)

      競(jìng)爭(zhēng)力之父M. POTER的集中概念 (對(duì)抗法則)

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無(wú)可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)除此外別無(wú)他法

    ●國(guó)際客戶關(guān)系強(qiáng)化重點(diǎn)在于強(qiáng)化自身影響力建設(shè)

      強(qiáng)化自身來(lái)對(duì)應(yīng)國(guó)際局勢(shì)變動(dòng)抗壓力強(qiáng)影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國(guó)際影響力

      案例分析

●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  大客戶采購(gòu)管理價(jià)值觀的差異性

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析

    ●國(guó)際市場(chǎng)中多元跨文化的理解

(四).企業(yè)走向海外市場(chǎng)要先思索自身的問(wèn)題

    ●跨文化知識(shí)與國(guó)際供應(yīng)內(nèi)外能力

      政治  宗教  人文  與我國(guó)關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為  

      主觀及意識(shí)形態(tài)與談判籌碼關(guān)系   供貨商品與國(guó)家戰(zhàn)略性思維

    ●自身物資力集結(jié)能力與企業(yè)供應(yīng)策略 (先搞清楚自己在國(guó)際內(nèi)外市場(chǎng)上的位置)

      對(duì)方與我方目前貿(mào)易側(cè)重方向與配合優(yōu)缺點(diǎn)

      以客戶對(duì)方觀點(diǎn)來(lái)觀察 (我們的籌碼在哪里)

    ●以我方觀點(diǎn)來(lái)觀察(他們的籌碼在哪里)

(五).以戰(zhàn)略性角度檢查企業(yè)目前能力的堆積（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力檢查工具）

    ●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力組成因素比較自我分析模式

      請(qǐng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計(jì)算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

陸.弱勢(shì)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的新操作焦點(diǎn)

(一).商品市場(chǎng)策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn) 

    ●商品在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別

    ●商品已進(jìn)化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計(jì)劃中商品目的與市場(chǎng)利益（浮動(dòng)的調(diào)整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

(二).市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化核心的分解與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)策略建設(shè)方式

    ●競(jìng)爭(zhēng)力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)概念

    ●成本領(lǐng)袖的思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國(guó)內(nèi)外尋求契機(jī))

    ●在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值（企業(yè)自我檢視的方法）

    ●弱勢(shì)品牌更需找出核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)

      案例分析  

(三).國(guó)際內(nèi)外客戶公共關(guān)系的維護(hù)建設(shè)總結(jié)參考

    ● 接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)會(huì)使我方較易避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢(shì)

    ● 跨文化人文與洽商請(qǐng)予區(qū)分接觸方式

    ●自身影音信息制作

      企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計(jì)

(四).國(guó)際化市場(chǎng)尋求大客戶MAN思維（客戶開(kāi)發(fā)如何做好目標(biāo)選定）

    ●特殊行業(yè)特別適用的方法

    ●尋找潛在客戶的操作模式

    ●由客戶分類中找出接觸的方法