個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷及獲客平臺(tái)搭建

一、 授課內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

          案例：兩個(gè)房貸客戶案例

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

 同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比

案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等

討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分:消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷流程

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的

更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 外拓營(yíng)銷六步曲

1、巧預(yù)約

2、精準(zhǔn)備

客戶選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題

--基本信息

案例：某國(guó)有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析

--過(guò)去未來(lái)

案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比

--資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

--經(jīng)營(yíng)模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

--資金流

3、巧寒暄

   巧寒暄八大切入點(diǎn)

4、善傾聽(tīng)

5、挖需求

6、課外功

 外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析

 如何讓你的外拓營(yíng)銷完美收官

第三部分:消費(fèi)信貸客戶拓客渠道分析與營(yíng)銷

 尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺(tái)類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

重點(diǎn)案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式

三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

--客戶篩選三大工具——企查查

--客戶篩選三大工具——個(gè)貸系統(tǒng)

--客戶篩選三大工具——“房天下”

重點(diǎn)案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款

重點(diǎn)案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”

營(yíng)銷落地三步驟

--短信預(yù)熱與短信要素

--外呼方式與技巧

--微信營(yíng)銷

案例：某行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運(yùn)輸大戶

    個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

 我們要解決的問(wèn)題

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營(yíng)銷策略

1、 電話營(yíng)銷

2、 面對(duì)面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

第四部分: 客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求

用高層的語(yǔ)言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈