| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 經(jīng)濟(jì)發(fā)展； 創(chuàng)新科技； 新發(fā)展格局; | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-18 14:58 |
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)
第一部分：民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)拓展形勢(shì)分析
1、國(guó)際與國(guó)內(nèi)形勢(shì)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業(yè)績(jī)虧損背景分析
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：2019制造強(qiáng)國(guó)發(fā)展指數(shù)報(bào)告中
“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)
經(jīng)濟(jì)發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：中國(guó)茶飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)之“茶顏悅色”
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第二部分：民營(yíng)企業(yè)外拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
民營(yíng)企業(yè)批量拓客渠道分析
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
第三部分：民營(yíng)企業(yè)KYC與客戶(hù)需求深度挖掘
一、民營(yíng)企業(yè)KYC八問(wèn)
一問(wèn)企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
案例：杉杉股份的過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
二、客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
-采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：某行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式
-理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：某集團(tuán)公司理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)三贏
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：某設(shè)備出口公司融資談判策略
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：某私立學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)方案
三、深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
第四部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念
積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石
方案營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)模式的聯(lián)動(dòng)效果
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)等
需掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶(hù)
重視客戶(hù)的參與，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通
要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
2、方案設(shè)計(jì)--深度挖掘客戶(hù)需求
企業(yè)生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶(hù)需求
解決資金缺口類(lèi)
加速資金周轉(zhuǎn)類(lèi)
盤(pán)活資產(chǎn)占?jí)侯?lèi)
增加資金收益類(lèi)
降低財(cái)務(wù)成本類(lèi)
。。。
方案解讀：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案
3、金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
一個(gè)中心--以客戶(hù)需求為核心
兩個(gè)方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個(gè)維度
4、金融服務(wù)方案編寫(xiě)與實(shí)施
常見(jiàn)問(wèn)題分析
5、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律
白金法則：結(jié)構(gòu)化表達(dá)四要素
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