核心銷(xiāo)售行為與客群維護(hù)

課程內(nèi)容

第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶(hù)

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案

總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題

1、一問(wèn)基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負(fù)債端

   了解客戶(hù)資金安排-存貸

   了解客戶(hù)應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶(hù)對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團(tuán)客戶(hù)運(yùn)用理財(cái)盤(pán)活存量資產(chǎn)

4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問(wèn)資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問(wèn)行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

  案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

7、七問(wèn)內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第二部分:行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)

一、核心客戶(hù)建渠道的分析策略：

平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道

案例：科技賦能  實(shí)現(xiàn)獲客

名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的客群渠道

轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

 why--數(shù)據(jù)獲客與營(yíng)銷(xiāo)

 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)--分層邏輯

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

 深度畫(huà)像練習(xí)

 企業(yè)客戶(hù)價(jià)值分層

案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶(hù)模式

二、行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、定行業(yè)

甄選客戶(hù)方向            

 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

二、定產(chǎn)品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)

 -采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

 -銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

 -理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

 -融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

 -資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

第三部分：客戶(hù)深度維護(hù)八個(gè)要

一、官方關(guān)系維護(hù)

   1、方向：觸及多個(gè)條線

   借東風(fēng)--外部渠道

   勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷(xiāo)售市場(chǎng)

   鎖客戶(hù)--人力資源

   全覆蓋--財(cái)務(wù)條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護(hù)

     2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

 不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

案例：某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)

國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理

 哪一個(gè)部門(mén)

 他們看重什么

 最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題

二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)

4、培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)

案例：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

6、財(cái)富管理要增值

 客戶(hù)投資情況

 提升自身知識(shí)

 客戶(hù)資產(chǎn)情況

 提供資產(chǎn)增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關(guān)懷

 關(guān)注重要紀(jì)念日

 關(guān)注家庭愛(ài)好

 幫忙解決問(wèn)題

 開(kāi)展家庭活動(dòng)

 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里

案例：某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜

8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清

   成長(zhǎng)環(huán)境

   求學(xué)經(jīng)歷

   職業(yè)經(jīng)歷

案例：企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動(dòng)

--痛點(diǎn)刺激

--滴滴滲透