核心銷售行為與客群維護

課程內容

第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

4、四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

8、八問關聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況

第二部分:行業(yè)客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道

案例：科技賦能  實現(xiàn)獲客

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

 why--數(shù)據(jù)獲客與營銷

 數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習

 企業(yè)客戶價值分層

案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式

二、行業(yè)客戶營銷策略

一、定行業(yè)

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點企業(yè)上下游；

 產品易于落地，風險認可。

二、定產品

企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案

第三部分：客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發(fā)事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環(huán)境

   求學經歷

   職業(yè)經歷

案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透