顧問式銷售KYC——公司客戶經(jīng)理深度營銷

課程收益：

1、了解當(dāng)前形勢，國際環(huán)境與國內(nèi)環(huán)境，并從中探索對公營銷發(fā)力點(diǎn)，掌握信息收集能力，轉(zhuǎn)換為營銷資本；

2、掌握企業(yè)客戶KYC8問，從中深入了解客戶需求進(jìn)而匹配我行的產(chǎn)品與服務(wù)；

3、學(xué)習(xí)和掌握公司客戶經(jīng)理銷售流程及營銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個維度梳理客戶經(jīng)理銷售流程，達(dá)到最終“贏”客效果。

培訓(xùn)內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案

總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)展趨勢

 后疫情時期發(fā)力點(diǎn)--新基建

 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會環(huán)境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進(jìn)步

 案例：第一季度PCDI

 “新動能”的五新

 為什么要做新動能小企業(yè)？

 新動能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析

 行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化

市場容量

案例：企業(yè)的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型

第二部分:KYC--深度需求挖掘

KYC的意義之主辦銀行

案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

      討論：哪些工具與渠道獲取

    SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性

龍頭行業(yè)分析方法

3、三問資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營能力

 負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析

4、四問經(jīng)營模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

    成長經(jīng)歷

教育背景

性格特征

思維模式

    。。。

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8、八問關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營銷模型

1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類：

 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)

案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化

2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析

 流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審

 流程二：開戶時

案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)

 流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

 流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

 采購類客戶需求分析

 銷售類客戶需求分析

 理財類客戶需求分析

 融資類客戶需求分析

 資金管理類客戶需求分析