個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建

一、 授課內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

          案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)（煙商端與終端）

      田惠宇行長的講話

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下

 同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比

案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等

討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢

 工具：SWOT分析法

 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶

 客戶經(jīng)理四“力”三“心”

 關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷

發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點

小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分:個貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘

 客戶選擇KYC八個問題

一問基本信息

1、企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

2、實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

七問內(nèi)部管理

案例：通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)

八問關(guān)聯(lián)圈

 尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

重點案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式

三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

--客戶篩選三大工具——企查查

--客戶篩選三大工具——個貸系統(tǒng)

--客戶篩選三大工具——“房天下”

重點案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款

重點案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”

營銷落地三步驟

--短信預(yù)熱與短信要素

--外呼方式與技巧

--微信營銷

案例：某行微信營銷四種場景

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

    五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶

    個體經(jīng)營戶

    代發(fā)資戶

    務(wù)工人員

    拆遷戶

    老年人群

    全職太太

    教師、醫(yī)生

    討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套

第三部分: 個貸客戶營銷技巧

 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計

 消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習(xí)：分小組進(jìn)行

第三部分: 客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈