《巔峰銷(xiāo)售力訓(xùn)練》培訓(xùn)方案

一、課程介紹

課程背景：

現(xiàn)代社會(huì)，商場(chǎng)已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。在這樣一個(gè)變幻莫測(cè)、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锟蛻?，讓公司損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。

在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；

在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；

在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績(jī)。提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

課程特色：

鄭奕老師濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！

來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對(duì)基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，鄭奕老師在剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。

不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程目標(biāo)：

1. 掌握并運(yùn)用銷(xiāo)售專家的成功秘訣

2. 有效開(kāi)發(fā)客戶，讓銷(xiāo)售行程滿檔

3. 樂(lè)在銷(xiāo)售，擁有無(wú)限的銷(xiāo)售能力

4. 提升自我價(jià)值與能力，突破困境

5. 掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，成功締結(jié)

6. 倍增業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全體員工

課程脈絡(luò)：

一、 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售——做好銷(xiāo)售的重要性

二、 客戶開(kāi)發(fā)——我的顧客在哪里？

三、 售前準(zhǔn)備——奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ)

四、 接觸顧客——與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系

五、 開(kāi)啟面談——了解客戶的需求

六、 產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

七、 解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣

八、 完成交易——銷(xiāo)售的壓軸好戲

九、 售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

十、 倍增業(yè)績(jī)——?jiǎng)?chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略

十一、 頂尖心法——讓自己成為高收入的銷(xiāo)售專家

十二、 目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想在XX企業(yè)

課程大綱：

一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售——做好銷(xiāo)售的重要性

1、銷(xiāo)售其實(shí)是四件事：

2、銷(xiāo)售的重要性

3、銷(xiāo)售的好處

1) 通過(guò)銷(xiāo)售得到利潤(rùn)

2) 保持穩(wěn)定的收入

3) 推薦也是一種銷(xiāo)售

4、專業(yè)銷(xiāo)售人員的五大認(rèn)知

5、學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷(xiāo)售新模式】

6、成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

二、客戶開(kāi)發(fā)——我的顧客在哪里

1. 專業(yè)銷(xiāo)售人員需要精通二項(xiàng)活動(dòng)：

2. 尋找潛在客戶的能力，是你成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵！

3. 評(píng)估潛在顧客的四個(gè)主要問(wèn)題：

4. 客戶開(kāi)發(fā)策略：你必須問(wèn)自己的問(wèn)題 

5. 找出黃金未來(lái)客戶（優(yōu)良客戶的特質(zhì)）

6. 尋找客戶群的二種手法

7. 尋找客戶群的步驟

8. 尋找客戶群應(yīng)具備的心態(tài)      

9. 顧客的四個(gè)主要來(lái)源

三、售前準(zhǔn)備——奠定良好銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、成為產(chǎn)品的代言人

2、具備產(chǎn)品知識(shí)

1) 運(yùn)用公司的輔助器材

2) 參加聚會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

3) 向同業(yè)人員請(qǐng)教

3、熟悉產(chǎn)品說(shuō)明程序及技巧

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料                    

*  產(chǎn)品目錄、說(shuō)明書(shū)、價(jià)目表  

*  準(zhǔn)備產(chǎn)品銷(xiāo)售的示范道具                    

*  產(chǎn)品輔助行銷(xiāo)資料（如報(bào)紙影印資料）

*  顧客資料表（顧客相關(guān)資料）

*  訂貨單

*  其他  

5、銷(xiāo)售的心態(tài)準(zhǔn)備

6、銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備

四、接觸客戶——與客戶展開(kāi)友誼關(guān)系

1、積極的形象——每一件事情都很重要：

2、與客戶會(huì)面前的心理演練              

3、顧客購(gòu)買(mǎi)前的需求是

4、專業(yè)銷(xiāo)售人員了解第一印象的重要性 

5、接觸客戶應(yīng)有的認(rèn)知：

6、接觸客戶的頂尖技巧及策略

五、開(kāi)啟面談——了解客戶的需求

1、了解客戶需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知

2、了解客戶需求點(diǎn)的重量級(jí)黃金招式

3、使問(wèn)句及銷(xiāo)售更具有威力的秘訣

六、產(chǎn)品介紹——展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處

1. 做好產(chǎn)品介紹應(yīng)有的認(rèn)知

2. 做好產(chǎn)品介紹之頂尖技巧和策略

3. 產(chǎn)品介紹的步驟

七、解除抗拒——讓顧客點(diǎn)頭稱是的秘訣

1. 人們之所以會(huì)有抗拒點(diǎn)的原因

2. 處理客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)用的認(rèn)識(shí)

3. 處理真正的抗拒點(diǎn)

4. 處理抗拒點(diǎn)的黃金法則 

八、完成交易——銷(xiāo)售的壓軸好戲

1、成交時(shí)應(yīng)有的認(rèn)知

2、抓住客戶【表示購(gòu)買(mǎi)】的訊號(hào)

l 問(wèn)價(jià)格

l 問(wèn)發(fā)票

l 問(wèn)售后服務(wù)

l 其他

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)：

4、成交階段需具備的最高指揮原則： 

5、專業(yè)銷(xiāo)售人員必須精通多種成交的技巧及策略！

6、獲取訂單的方法     【據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，68%交易未能完成，并非由于價(jià)格因素】

九、售后服務(wù)——永遠(yuǎn)贏得顧客的心

1、完成交易時(shí)，你要做的事：

2、做好售后服務(wù)的重要性

3、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的方法

4、利用送貨機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售

5、要做成轉(zhuǎn)介紹顧客，就要給滿意顧客送一個(gè)小禮物                                    

6、與顧客保持聯(lián)絡(luò)

7、運(yùn)用【感謝卡】

十、倍增業(yè)績(jī)——?jiǎng)?chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略

1、招聘新事業(yè)伙伴

2、找到銷(xiāo)售的另一只腳，實(shí)現(xiàn)立體銷(xiāo)售

◆  積極參與學(xué)習(xí)

◆  把握時(shí)效性

◆  學(xué)會(huì)銷(xiāo)售套裝式產(chǎn)品

◆  不斷復(fù)制

◆  懂得教育客戶，激勵(lì)客戶

◆  建立系統(tǒng)

◆  堅(jiān)持到底永不放棄

十一、頂尖心法——讓自己成為高收入的銷(xiāo)售專家

◆  每天大量行動(dòng)

◆  努力成為思想及行動(dòng)的巨人

◆  從不視失敗為失敗

◆  為自己的生命負(fù)責(zé)

◆  做好時(shí)間管理 

◆  做好時(shí)間管理之頂尖心法

……

十二、目標(biāo)設(shè)定——實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想在XX企業(yè)

1、 目標(biāo)設(shè)定的重要性：

目標(biāo)是成功的注解，目標(biāo)是行動(dòng)的方向，力量的源泉 

目標(biāo)=夢(mèng)想＋完成日期

2、目標(biāo)設(shè)定的規(guī)則：

3、永保100%興奮度的方法