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營銷學原理與精準營銷

主講老師: 王念山 王念山

主講師資:王念山

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、是基于營銷學原理與實際的客戶銷售及客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論; 2、是根據(jù)超過五年時間對國內銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-26 16:50


課程特點:

1、是基于營銷學原理與實際的客戶銷售及客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;

2、是根據(jù)超過五年時間對國內銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。

3、近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過,驗證這個課程的實效。

4、本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標:

1、使學員從精準客戶銷售的角度深入認識市場營銷知識,掌握根據(jù)產品或企業(yè)品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。

2、掌握流程化的專業(yè)銷售技巧,層層推進,有效掌控成交。

3、確切掌握精準客戶的需要與機會,奠定客戶成交的效率;

4、拓展互利的客戶關系,并有效發(fā)展精準客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎;

5、建立精準客戶需求導向的服務機制,并主動積極地滿足客戶需要與期待;

課程收獲:

1、如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣

2、對不同客戶的營銷策略

3、如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)

4、專業(yè)的銷售溝通流程

5、銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力

6、建立客戶關系鏈的認同和支持

7、基本掌握營銷學原理的思維

 

第一單元:營銷學原理

一、營銷環(huán)境分析

1、營銷環(huán)境分析的意義

①營銷環(huán)境分析的含義

    市場機會、環(huán)境威脅

②營銷環(huán)境分析的意義

    趨利避害

2、微觀營銷環(huán)境分析

①企業(yè)中的其它組織

②供應商

③營銷中介

④顧客

⑤競爭者

⑥公眾

3、宏觀營銷環(huán)境分析

①人口環(huán)境

②經(jīng)濟環(huán)境

③政治法律環(huán)境

④自然環(huán)境

⑤科技環(huán)境

⑥社會文化環(huán)境

 

二、消費者行為分析

1、影響消費者購買行為因素分析

①經(jīng)濟因素

②心理因素

③社會因素

④相關群體

2、消費者購買決策過程分析

①消費者購買決策過程的內容

    “w”   Who where when what how

②消費者購買決策步驟

 

三、市場細分化與目標市場選擇

1、市場細分

①市場細分的含義

②市場細分的意義

2、目標市場選擇

①目標市場選擇策略

②目標市場選擇的影響因素

3、市場定位

①市場定位的含義

②市場定位的意義

③市場定位的策略

 

四、營銷調研信息管理

1、營銷信息系統(tǒng)

①營銷信息系統(tǒng)的含義

②營銷信息系統(tǒng)的構成

③營銷信息系統(tǒng)的意義

2、營銷調研

①營銷調研的含義

②營銷調研的內容

③營銷調研的步驟

第二單元:精準客戶銷售

一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定?

二、如何獲取競爭優(yōu)勢

三、客戶環(huán)境與客戶認知

四、客戶的特點

五、客戶需求與客戶發(fā)展

六、我們在賣什么

七、產品的差異性表現(xiàn)

八、你賣的是價值,而不是產品     

九、客戶的關注點

第三單元:了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)

一、客戶認知

二、營銷元素分析

三、誰是我們的客戶

四、購買的決策過程

五、客戶在購買中的考慮因素

六、客戶現(xiàn)狀分析

七、客戶需要我們提供什么

八、客戶的價值評估系統(tǒng)

第四單元:精準客戶銷售三個“功課”

一、客戶分析與客戶發(fā)展

1、客戶分析關鍵要素

2、如何有效確定客戶需求

3、評估和篩選準客戶

二、如何做好售前準備

1、掌握全面的“知識包”

2、制定充分的策略計劃

3、有效的準備流程

4、營銷前的四個影響力設計

三、如何有效接觸精準客戶

1、分析客戶的組織特性

2、梳理客戶內部關系

3、尋找關系“按鈕”

4、準確確定客戶關系中的“角色”

5、定位客戶角色與關系發(fā)展計劃

6、如何影響客戶對您的態(tài)度

7、如何讓客戶對您產生期待和興趣

第五單元:掌控精準客戶成交的三個“推進”

一、推進:專業(yè)的推薦吸引客戶

1、產品推介的方法

2、產品推介的技巧

3、產品演示的要點

4、解決客戶的異議

二、推進:如何成功打動客戶的“需要鍵”

1、說服客戶的原則

2、說服客戶的策略

3、說服客戶的步驟

4、說服客戶的技巧

5、說服各類型客戶

6、分析不同客戶的人際發(fā)展類型

三、推進:如何解決銷售障礙

1、解決障礙的原則

2、解決障礙的策略

3、解決障礙的方法

4、解決各類障礙的方法

 
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