主講老師: | 王念山 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、是基于營銷學原理與實際的客戶銷售及客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論; 2、是根據(jù)超過五年時間對國內銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-26 16:50 |
課程特點:
1、是基于營銷學原理與實際的客戶銷售及客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;
2、是根據(jù)超過五年時間對國內銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
3、近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過,驗證這個課程的實效。
4、本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。
課程目標:
1、使學員從精準客戶銷售的角度深入認識市場營銷知識,掌握根據(jù)產品或企業(yè)品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
2、掌握流程化的專業(yè)銷售技巧,層層推進,有效掌控成交。
3、確切掌握精準客戶的需要與機會,奠定客戶成交的效率;
4、拓展互利的客戶關系,并有效發(fā)展精準客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎;
5、建立精準客戶需求導向的服務機制,并主動積極地滿足客戶需要與期待;
課程收獲:
1、如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣
2、對不同客戶的營銷策略
3、如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)
4、專業(yè)的銷售溝通流程
5、銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
6、建立客戶關系鏈的認同和支持
7、基本掌握營銷學原理的思維
第一單元:營銷學原理
一、營銷環(huán)境分析
1、營銷環(huán)境分析的意義
①營銷環(huán)境分析的含義
市場機會、環(huán)境威脅
②營銷環(huán)境分析的意義
趨利避害
2、微觀營銷環(huán)境分析
①企業(yè)中的其它組織
②供應商
③營銷中介
④顧客
⑤競爭者
⑥公眾
3、宏觀營銷環(huán)境分析
①人口環(huán)境
②經(jīng)濟環(huán)境
③政治法律環(huán)境
④自然環(huán)境
⑤科技環(huán)境
⑥社會文化環(huán)境
二、消費者行為分析
1、影響消費者購買行為因素分析
①經(jīng)濟因素
②心理因素
③社會因素
④相關群體
2、消費者購買決策過程分析
①消費者購買決策過程的內容
五“w” Who where when what how
②消費者購買決策步驟
三、市場細分化與目標市場選擇
1、市場細分
①市場細分的含義
②市場細分的意義
2、目標市場選擇
①目標市場選擇策略
②目標市場選擇的影響因素
3、市場定位
①市場定位的含義
②市場定位的意義
③市場定位的策略
四、營銷調研信息管理
1、營銷信息系統(tǒng)
①營銷信息系統(tǒng)的含義
②營銷信息系統(tǒng)的構成
③營銷信息系統(tǒng)的意義
2、營銷調研
①營銷調研的含義
②營銷調研的內容
③營銷調研的步驟
第二單元:精準客戶銷售
一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定?
二、如何獲取競爭優(yōu)勢
三、客戶環(huán)境與客戶認知
四、客戶的特點
五、客戶需求與客戶發(fā)展
六、我們在賣什么
七、產品的差異性表現(xiàn)
八、你賣的是價值,而不是產品
九、客戶的關注點
第三單元:了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
一、客戶認知
二、營銷元素分析
三、誰是我們的客戶
四、購買的決策過程
五、客戶在購買中的考慮因素
六、客戶現(xiàn)狀分析
七、客戶需要我們提供什么
八、客戶的價值評估系統(tǒng)
第四單元:精準客戶銷售三個“功課”
一、客戶分析與客戶發(fā)展
1、客戶分析關鍵要素
2、如何有效確定客戶需求
3、評估和篩選準客戶
二、如何做好售前準備
1、掌握全面的“知識包”
2、制定充分的策略計劃
3、有效的準備流程
4、營銷前的四個影響力設計
三、如何有效接觸精準客戶
1、分析客戶的組織特性
2、梳理客戶內部關系
3、尋找關系“按鈕”
4、準確確定客戶關系中的“角色”
5、定位客戶角色與關系發(fā)展計劃
6、如何影響客戶對您的態(tài)度
7、如何讓客戶對您產生期待和興趣
第五單元:掌控精準客戶成交的三個“推進”
一、推進:專業(yè)的推薦吸引客戶
1、產品推介的方法
2、產品推介的技巧
3、產品演示的要點
4、解決客戶的異議
二、推進:如何成功打動客戶的“需要鍵”
1、說服客戶的原則
2、說服客戶的策略
3、說服客戶的步驟
4、說服客戶的技巧
5、說服各類型客戶
6、分析不同客戶的人際發(fā)展類型
三、推進:如何解決銷售障礙
1、解決障礙的原則
2、解決障礙的策略
3、解決障礙的方法
4、解決各類障礙的方法
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