主講老師: | 王同 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-21 15:37 |
本課程已服務(wù)過:洽洽食品、富光杯業(yè)、VIVO、青蛙王子、兔寶寶、屈臣氏飲料...
? 課程背景
經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用,共同做好市場(chǎng)。目前培訓(xùn)市場(chǎng)上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長(zhǎng)期不曾更新,基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意?!督?jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》課程的隆重推出,是基于經(jīng)銷商管理的核心目的,創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式,迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作!
經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(Joint Business Plan)是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下,雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系,共同制定一段時(shí)間內(nèi)的各項(xiàng)銷售活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃并共同實(shí)施,從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商,引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。
? 培訓(xùn)對(duì)象:適用于通過經(jīng)銷商銷售(渠道銷售)模式的品牌方營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天
? 課程提綱:
第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功
一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
2、廠家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”?
4、合作的本質(zhì)在于“交換”!
二、經(jīng)銷商管理基本功
1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn):潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”,煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿(基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階)
3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法(高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶聯(lián)合項(xiàng)目)
4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)(CP)
互動(dòng):經(jīng)銷商管理疑難問題破解
第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP
1、JBP是什么?
2、JBP為什么?(核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商)
3、什么時(shí)候做JBP?(JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn))4、這是一個(gè)比較綜合的課題,對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的
ü 對(duì)生意的理解
ü 以事實(shí)(如數(shù)據(jù))為基礎(chǔ)
ü 結(jié)構(gòu)性的思維能力
二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過程
1、下一階段你想做什么?
2、為什么要做這個(gè)?(生意回顧,聚焦關(guān)鍵問題)
3、這項(xiàng)目會(huì)如何開展?(任務(wù)分解WBS、過程管理、評(píng)估等)
4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合?(是做給經(jīng)銷商看的?。?/span>
5、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū):數(shù)據(jù)沙漠、觀點(diǎn)孤島、銷量回顧、自說自話
第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧(定量分析)
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)(ü 銷量、費(fèi)用、毛利、利潤(rùn)等)評(píng)估(信息收集)
3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析(定性分析)
1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
10最后,關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化
第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求:生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)
二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
1. 垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)
2. 研討:你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪?
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃(做正確的事)
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案
七、制定營(yíng)銷保障體系(組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…)
八、編制費(fèi)用規(guī)劃
九、編制行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行
一、賣入前注意事項(xiàng)1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣入3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致,不能陷入細(xì)節(jié)討論二、引起零售商的關(guān)注(激發(fā)需求)研討:買手可能的“痛點(diǎn)”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售?
2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念
四、通過影響高層解決問題1、為什么要找高層?
2、高層銷售的注意事項(xiàng)
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧1、說什么?商業(yè)方案PPT制作2、怎么說?商業(yè)方案PPT演示六、計(jì)劃成功執(zhí)行:跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
最后,學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);
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