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配套型大客戶銷售流程與策略應(yīng)用

主講老師: 汪奎 汪奎

主講師資:汪奎

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng); 2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-12 11:23

 

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工。
【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:

1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng);

2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟;

3、識別配套型銷售開發(fā)的階段,分析客戶開發(fā)目前卡在哪里?

4、建立配套型銷售的情報體系,收集情報的內(nèi)容,方法,情報篩選、分析的工具,掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng);

5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會與風(fēng)險,提供分析工具與方法;

6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程;

7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式;

8、高層關(guān)系突破的策略與方法,如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人,如何突破采購線關(guān)鍵人,如何突破技術(shù)型高層,如何突破政治型高層;

9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理,款項(xiàng)回收的策略與基本方法;

10、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立優(yōu)勢,擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻;

11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠,培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶;

12、如何高效處理客戶投訴,讓客戶滿意而變得更加忠誠。

【課程特色】
>>課程可定制:本課程是配套型大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)配套型銷售能力,課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

課程大綱后附有老師的簡介

課程大綱:

一、建立配套型大客戶的全員營銷思維

配套大客戶營銷的客戶觀

價值營銷與關(guān)系營銷

大客戶銷售的核心思維

對癥下藥是配套客戶銷售的原則

因勢利導(dǎo)是增量銷售的根本

幫助客戶買是信任營銷的關(guān)鍵

大客戶銷售人員的5大能力需求

工業(yè)品配套銷售的4大步驟

配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”

案例研討:年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量?

二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 天龍八部

配套型銷售客戶的采購流程分析

配套型銷售過程精細(xì)化管控

配套型銷售的推進(jìn)流程

第一部:客戶評估(10%

第二部:深度接觸(30%

第三部:實(shí)力展示(40%

第四部:技術(shù)檢定(50%

第五部:決策公關(guān)(65%)

第六部:商務(wù)談判(80%

第七部:小批試用(90%

第八部:客戶發(fā)展(100%

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

銷售的任務(wù)清單

案例研討:年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破?

三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略葵花寶典

1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求

>>信息收集客戶評估

如何尋找新的目標(biāo)配套客戶

信息收集18招(工具:分析情報的時效性+有效性+價值度)

客戶信息識別與分析的四大步驟(主觀+客觀, 直覺+證據(jù))

潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY---可否能做

客戶評估4要素分析(時機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成

客戶分析的評估模型及應(yīng)用(工具:資源計(jì)劃+思路策略)

案例研討:相互踢皮球,這個客戶該開發(fā)還是放棄?

>>深度接觸,搞定線人

線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)

從五個維度尋找線人

如何識別真假線人(工具:線人價值的分析)

如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線

案例研討:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,我該如何布局線人?

>>獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競爭對手情報,制定開發(fā)計(jì)劃

分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場利用決策鏈分析工具分析決策模型

分析客戶的關(guān)鍵需求(采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度)

分析競爭對手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢)

客戶開發(fā)方案策劃(工具:客戶開發(fā)突破計(jì)劃)

制定客戶的初步開發(fā)計(jì)劃

案例研討:年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍?

2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格

>>引導(dǎo)需求,塑造價值,通過檢定,實(shí)現(xiàn)入圍

如何識別客戶的真假需求

確定客戶需求的技巧

隱含需求與明確需求的辨析

需求調(diào)查的5W1H

有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機(jī)

需求調(diào)查提問四步驟

客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)

客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

如何識別客戶的關(guān)鍵需求,搞清客戶的真實(shí)需求

如何識別客戶需求背后的動機(jī)

利用技術(shù)差異化,通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力;

需求引導(dǎo),呈現(xiàn)差異化的方案

創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會,確保技術(shù)檢定通過

商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍

3、破局---突破關(guān)鍵決策人,獲得合作機(jī)會

>>決策層的關(guān)系突破

決策層突破

ü 如何克服拜訪高層的心里障礙

ü 客戶拜訪的注意事項(xiàng)

ü 客戶拜訪的準(zhǔn)備

ü 如何開局破冰

ü 拜訪高層的五大話題

ü 識別客戶的態(tài)度與立場

ü 如何在價值營銷上影響高層

ü 搞定客戶的三板斧

ü 采購線(QB)的溝通術(shù)

ü 技術(shù)線(TB)的溝通術(shù)

ü 如何利用使用部門的話語權(quán)

ü 客戶公關(guān)的情報資源模型

ü 搞定高層“七劍下天山”

ü 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)

案例研討:煮熟的鴨子會飛了嗎?制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃

>>商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作

談判方?jīng)Q策鏈分析

收集并分析同臺競爭者的信息

我方籌碼與優(yōu)勢分析

商務(wù)談判策劃

設(shè)計(jì)談判策略6大方法

引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧

案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)

合作持續(xù)并上量

案例:年采購300萬客戶的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判

4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘,擴(kuò)大合作,占據(jù)較高份額

>>客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展  擴(kuò)大合作

客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段應(yīng)對策略與服務(wù)

客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則

客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略

客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣

高層關(guān)系的維護(hù)18個方法 

建立技術(shù)壁壘的10個方法

全面結(jié)網(wǎng),培養(yǎng)三條線線人,建立客情關(guān)系壁壘

新產(chǎn)品合作

案例:感動客戶,合作上量

四、客戶服務(wù)的管理

>>打造客戶從滿意到忠誠

客戶流失的原因分析

客戶滿意度真相

客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段

客戶忠誠的5大特征

客戶的重復(fù)購買背后的秘密

客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相

挖掘大客戶終生價值的兩大法寶

>>如何處理客戶的抱怨與投訴

客戶成交后想要什么?

客戶為什么會抱怨和投訴

處理好客戶抱怨和投訴的重要性

客戶抱怨的分類

如何分析客戶從抱怨到投訴

處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則

服務(wù)補(bǔ)救的兩個維度(心情和結(jié)果)

處理客戶抱怨與投訴的五個步驟

案例演練:如何處理客戶的交期投訴

建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷

案例:如何處理大客戶的質(zhì)量投訴

 
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