主講老師: | 汪奎 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng); 2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-12 11:23 |
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工。
【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:
1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng);
2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟;
3、識別配套型銷售開發(fā)的階段,分析客戶開發(fā)目前卡在哪里?
4、建立配套型銷售的情報體系,收集情報的內(nèi)容,方法,情報篩選、分析的工具,掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng);
5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會與風(fēng)險,提供分析工具與方法;
6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程;
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢,引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式;
8、高層關(guān)系突破的策略與方法,如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人,如何突破采購線關(guān)鍵人,如何突破技術(shù)型高層,如何突破政治型高層;
9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險管理,款項(xiàng)回收的策略與基本方法;
10、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立優(yōu)勢,擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻;
11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠,培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶;
12、如何高效處理客戶投訴,讓客戶滿意而變得更加忠誠。
【課程特色】
>>課程可定制:本課程是配套型大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)配套型銷售能力,課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時(6小時/天)
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱:
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關(guān)系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導(dǎo)是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關(guān)鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討:年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量?
二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細(xì)化管控
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部:客戶評估(10%)
第二部:深度接觸(30%)
第三部:實(shí)力展示(40%)
第四部:技術(shù)檢定(50%)
第五部:決策公關(guān)(65%)
第六部:商務(wù)談判(80%)
第七部:小批試用(90%)
第八部:客戶發(fā)展(100%)
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售的任務(wù)清單
案例研討:年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破?
三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
>>信息收集,客戶評估
? 如何尋找新的目標(biāo)配套客戶
? 信息收集18招(工具:分析情報的時效性+有效性+價值度)
? 客戶信息識別與分析的四大步驟(主觀+客觀, 直覺+證據(jù))
? 潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做
? 客戶評估4要素分析(時機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
? 客戶分析的評估模型及應(yīng)用(工具:資源計(jì)劃+思路策略)
案例研討:相互踢皮球,這個客戶該開發(fā)還是放棄?
>>深度接觸,搞定線人
? 線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)
? 從五個維度尋找線人
? 如何識別真假線人(工具:線人價值的分析)
? 如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險
? 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線
案例研討:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,我該如何布局線人?
>>獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競爭對手情報,制定開發(fā)計(jì)劃
? 分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
? 分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場(利用決策鏈分析工具分析決策模型)
? 分析客戶的關(guān)鍵需求(采購流程、采購模式、價格及風(fēng)險敏感度)
? 分析競爭對手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢)
? 客戶開發(fā)方案策劃(工具:客戶開發(fā)突破計(jì)劃)
? 制定客戶的初步開發(fā)計(jì)劃
案例研討:年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍?
2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導(dǎo)需求,塑造價值,通過檢定,實(shí)現(xiàn)入圍
? 如何識別客戶的真假需求
? 確定客戶需求的技巧
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 需求調(diào)查的5W1H
? 有效問問題的四個關(guān)鍵
ü 問多---多層級需求調(diào)查
ü 問寬---多崗位需求調(diào)查
ü 問清---澄清需求的技巧
ü 問深---需求背后的動機(jī)
? 需求調(diào)查提問四步驟
? 客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求,搞清客戶的真實(shí)需求
? 如何識別客戶需求背后的動機(jī)
? 利用技術(shù)差異化,通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力;
? 需求引導(dǎo),呈現(xiàn)差異化的方案
? 創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會,確保技術(shù)檢定通過
? 商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍
3、破局---突破關(guān)鍵決策人,獲得合作機(jī)會
>>決策層的關(guān)系突破
? 決策層突破
ü 如何克服拜訪高層的心里障礙
ü 客戶拜訪的注意事項(xiàng)
ü 客戶拜訪的準(zhǔn)備
ü 如何開局破冰
ü 拜訪高層的五大話題
ü 識別客戶的態(tài)度與立場
ü 如何在價值營銷上影響高層
ü 搞定客戶的三板斧
ü 采購線(QB)的溝通術(shù)
ü 技術(shù)線(TB)的溝通術(shù)
ü 如何利用使用部門的話語權(quán)
ü 客戶公關(guān)的情報資源模型
ü 搞定高層“七劍下天山”
ü 如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)
案例研討:煮熟的鴨子會飛了嗎?制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃
>>商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作
? 談判方?jīng)Q策鏈分析
? 收集并分析同臺競爭者的信息
? 我方籌碼與優(yōu)勢分析
? 商務(wù)談判策劃
? 設(shè)計(jì)談判策略6大方法
? 引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
? 第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)
? 合作持續(xù)并上量
案例:年采購300萬客戶的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘,擴(kuò)大合作,占據(jù)較高份額
>>客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 擴(kuò)大合作
? 客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段應(yīng)對策略與服務(wù)
? 客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
? 客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
? 客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
? 高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
? 建立技術(shù)壁壘的10個方法
? 全面結(jié)網(wǎng),培養(yǎng)三條線線人,建立客情關(guān)系壁壘
? 新產(chǎn)品合作
案例:感動客戶,合作上量
四、客戶服務(wù)的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
? 客戶流失的原因分析
? 客戶滿意度真相
? 客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段
? 客戶忠誠的5大特征
? 客戶的重復(fù)購買背后的秘密
? 客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
? 挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
? 客戶成交后想要什么?
? 客戶為什么會抱怨和投訴
? 處理好客戶抱怨和投訴的重要性
? 客戶抱怨的分類
? 如何分析客戶從抱怨到投訴
? 處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則
? 服務(wù)補(bǔ)救的兩個維度(心情和結(jié)果)
? 處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練:如何處理客戶的交期投訴
? 建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例:如何處理大客戶的質(zhì)量投訴
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