增員，組織發(fā)展成功的方程式

【課程背景】

對(duì)于每個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員來說，要把保險(xiǎn)當(dāng)做事業(yè)，不僅僅是業(yè)績(jī)的支撐，還要團(tuán)隊(duì)的支撐，沒有永恒的個(gè)人，只有永恒的團(tuán)隊(duì)。所以對(duì)每一個(gè)壽險(xiǎn)從業(yè)人員來說，組織發(fā)展勢(shì)在必行。公司要發(fā)展，必須依靠穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才能形成良好的文化沉淀;也只有迅速的擴(kuò)大公司的知名度和人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，才能讓保險(xiǎn)觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)耕織在人們心中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)才能得到穩(wěn)步的上升。保險(xiǎn)從業(yè)人員的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，有利于對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)和觀念的正確宣傳，讓更多的人正確的深入了解保險(xiǎn)、接受保險(xiǎn)，才能保持保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和并促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。一個(gè)行業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵是人的發(fā)展，如果沒有人，就沒有資本的來源，更談不上資本的運(yùn)作。人壽保險(xiǎn)還處在發(fā)展的初級(jí)階段的今天，更需要人力的發(fā)展和人才的發(fā)展。人壽保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大就意味著保險(xiǎn)從業(yè)人員的增加，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。壽險(xiǎn)工作是一份職業(yè)，壽險(xiǎn)的發(fā)展為地方乃至全社會(huì)增加了就業(yè)崗位，緩解了社會(huì)就業(yè)的問題，同時(shí)保險(xiǎn)從業(yè)人員進(jìn)入公司都會(huì)經(jīng)過一系列的專業(yè)培訓(xùn)，并得到持續(xù)的輔導(dǎo)，樹立了誠(chéng)實(shí)守信的觀念，對(duì)社會(huì)的誠(chéng)信建設(shè)也做出了貢獻(xiàn)。

保險(xiǎn)從業(yè)人員想在保險(xiǎn)生涯，穩(wěn)固、健康的發(fā)展，就必須意識(shí)到除了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，還要做好組織發(fā)展才行，所以我們常說，保險(xiǎn)行業(yè)講究?jī)蓷l腿走路：做業(yè)績(jī)和建團(tuán)隊(duì)。我們知道了組織發(fā)展的重要性，就要為這一目標(biāo)持續(xù)的努力。想要壯大團(tuán)隊(duì)、晉升職級(jí)、提高收入，保險(xiǎn)增員是最基礎(chǔ)、最必不可少的一步。

保險(xiǎn)公司每年都會(huì)舉辦不同形式的增員活動(dòng)，從業(yè)者也是每屆都參與，但仍有不少人對(duì)增員還是存在誤區(qū)，導(dǎo)致效果不好、團(tuán)隊(duì)人力難留存、團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力等情況。按道理說，參與了這么多次的增員，應(yīng)該積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并且形成了一整套的系統(tǒng)、流程才對(duì)，但反觀多數(shù)伙伴的收獲，往往差強(qiáng)人意。

本課程將通過剖析組織發(fā)展的重要性、保險(xiǎn)行業(yè)常用增員的渠道和類型、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的演練，提升學(xué)員對(duì)于增員對(duì)象的分析、掌握增員面談流程和話術(shù)技巧，進(jìn)一步提高有效增員，促進(jìn)組織發(fā)展。

成功看得見，行動(dòng)是關(guān)鍵；團(tuán)隊(duì)看得見，增員是關(guān)鍵！

【課程收益】

ü 了解組織發(fā)展的重要性和必要性，重視增員

ü 了解保險(xiǎn)行業(yè)常見增員渠道和類型

ü 運(yùn)用選拔工具、解讀不同增員渠道的增員對(duì)象特征

ü 掌握增員的步驟、面談流程的關(guān)鍵步驟和增員面談技巧

ü 通過實(shí)戰(zhàn)案例演練，梳理常用增員面談話術(shù)

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)顧問、主管、組經(jīng)理、組訓(xùn)人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

基礎(chǔ)通識(shí)版：3小時(shí)，實(shí)戰(zhàn)研討版：6小時(shí)（可根據(jù)客戶案例進(jìn)行針對(duì)性演練）

【課程大綱】

一、 增員，組織發(fā)展成功的方程式

1. 保險(xiǎn)行業(yè)的職業(yè)生涯特性

1) 當(dāng)初為什么加入保險(xiǎn)行業(yè)？

2) 你認(rèn)為正在從事的是一項(xiàng)什么樣的工作？

3) 做好壽險(xiǎn)工作的關(guān)鍵因素有哪些？

4) 未來，保險(xiǎn)對(duì)你意味著什么？

2. 組織發(fā)展的重要性：八大意義

3. 樹立正確的增員觀念

1) 你足夠了解《基本法》嗎？

2) 組經(jīng)理的收入計(jì)算公式：銷售收入vs組織收人

3) 增員的四個(gè)理由

二、 增員準(zhǔn)備：“找對(duì)人”比“找到人”更重要

1. 常見的增員困惑

2. 常用增員渠道和來源分析

1) 招聘增員

2) 活動(dòng)增員

3) 緣故增員

4) 客戶增員

5) 特定市場(chǎng)增員

3. 增員的閉環(huán)：邀約-面談-促成-培訓(xùn)-簽約-準(zhǔn)開拓

4. 接觸增員對(duì)象，建立親和與信任

1) 電話溝通

2) 活動(dòng)溝通

3) 增員面談

5. 辨識(shí)增員對(duì)象，兼顧理性與感性

1) 有效選擇的4個(gè)條件

2) 選擇的 2個(gè)重要問題：Can do？Will do？

3) 選擇工具的應(yīng)用

6. 吸引增員對(duì)象，視覺和感覺的刺激

1) 職業(yè)的規(guī)劃與發(fā)展

2) 主管的個(gè)人魅力

3) 職場(chǎng)環(huán)境氛圍

4) 公司的制度與獎(jiǎng)勵(lì)

5) 五大工作需要

三、 增員實(shí)戰(zhàn)，不錯(cuò)過每一個(gè)“對(duì)的人”

1. 增員面談的技巧

1) 增員面談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：寒暄贊美-挖掘需求-異議處理-前景說明-創(chuàng)說促成

2) 增員面談的注意事項(xiàng)

3) 挖掘需求問題list

4) 異議處理話術(shù)公式

5) 前景說明變焦鏡

2. 不同類型增員對(duì)象的常見增員話術(shù)

1) 對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解程度：無知-了解-熟悉

2) 不同程度的從業(yè)意愿：被動(dòng)-主動(dòng)

3) 職業(yè)經(jīng)歷：職業(yè)轉(zhuǎn)型-家庭主婦-個(gè)體經(jīng)營(yíng)-同類行業(yè)

四、 選對(duì)人，留住人，才是真正的組織發(fā)展

1. 手把手，不是置之高閣“甩手掌柜”

2. 處感情，不是相處一圈“局外人”

3. 愿分享，不是藏著掖著“自己用”

4. 肯投資，不是一毛不拔“鐵公雞”