增員，組織發(fā)展成功的方程式

【課程背景】

對于每個壽險從業(yè)人員來說，要把保險當做事業(yè)，不僅僅是業(yè)績的支撐，還要團隊的支撐，沒有永恒的個人，只有永恒的團隊。所以對每一個壽險從業(yè)人員來說，組織發(fā)展勢在必行。公司要發(fā)展，必須依靠穩(wěn)定的團隊，才能形成良好的文化沉淀;也只有迅速的擴大公司的知名度和人們對保險的認知度，才能讓保險觀念和風險意識耕織在人們心中，保險業(yè)務才能得到穩(wěn)步的上升。保險從業(yè)人員的持續(xù)穩(wěn)定的增長，有利于對保險知識和觀念的正確宣傳，讓更多的人正確的深入了解保險、接受保險，才能保持保險行業(yè)的競爭優(yōu)勢和并促進可持續(xù)發(fā)展。一個行業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵是人的發(fā)展，如果沒有人，就沒有資本的來源，更談不上資本的運作。人壽保險還處在發(fā)展的初級階段的今天，更需要人力的發(fā)展和人才的發(fā)展。人壽保險團隊的發(fā)展壯大就意味著保險從業(yè)人員的增加，有利于社會的穩(wěn)定。壽險工作是一份職業(yè)，壽險的發(fā)展為地方乃至全社會增加了就業(yè)崗位，緩解了社會就業(yè)的問題，同時保險從業(yè)人員進入公司都會經(jīng)過一系列的專業(yè)培訓，并得到持續(xù)的輔導，樹立了誠實守信的觀念，對社會的誠信建設也做出了貢獻。

保險從業(yè)人員想在保險生涯，穩(wěn)固、健康的發(fā)展，就必須意識到除了創(chuàng)造業(yè)績，還要做好組織發(fā)展才行，所以我們常說，保險行業(yè)講究兩條腿走路：做業(yè)績和建團隊。我們知道了組織發(fā)展的重要性，就要為這一目標持續(xù)的努力。想要壯大團隊、晉升職級、提高收入，保險增員是最基礎、最必不可少的一步。

保險公司每年都會舉辦不同形式的增員活動，從業(yè)者也是每屆都參與，但仍有不少人對增員還是存在誤區(qū)，導致效果不好、團隊人力難留存、團隊沒有戰(zhàn)斗力等情況。按道理說，參與了這么多次的增員，應該積累了大量的經(jīng)驗，并且形成了一整套的系統(tǒng)、流程才對，但反觀多數(shù)伙伴的收獲，往往差強人意。

本課程將通過剖析組織發(fā)展的重要性、保險行業(yè)常用增員的渠道和類型、結(jié)合實戰(zhàn)案例的演練，提升學員對于增員對象的分析、掌握增員面談流程和話術(shù)技巧，進一步提高有效增員，促進組織發(fā)展。

成功看得見，行動是關(guān)鍵；團隊看得見，增員是關(guān)鍵！

【課程收益】

ü 了解組織發(fā)展的重要性和必要性，重視增員

ü 了解保險行業(yè)常見增員渠道和類型

ü 運用選拔工具、解讀不同增員渠道的增員對象特征

ü 掌握增員的步驟、面談流程的關(guān)鍵步驟和增員面談技巧

ü 通過實戰(zhàn)案例演練，梳理常用增員面談話術(shù)

【課程對象】

保險顧問、主管、組經(jīng)理、組訓人員

【課程時長】

基礎通識版：3小時，實戰(zhàn)研討版：6小時（可根據(jù)客戶案例進行針對性演練）

【課程大綱】

一、 增員，組織發(fā)展成功的方程式

1. 保險行業(yè)的職業(yè)生涯特性

1) 當初為什么加入保險行業(yè)？

2) 你認為正在從事的是一項什么樣的工作？

3) 做好壽險工作的關(guān)鍵因素有哪些？

4) 未來，保險對你意味著什么？

2. 組織發(fā)展的重要性：八大意義

3. 樹立正確的增員觀念

1) 你足夠了解《基本法》嗎？

2) 組經(jīng)理的收入計算公式：銷售收入vs組織收人

3) 增員的四個理由

二、 增員準備：“找對人”比“找到人”更重要

1. 常見的增員困惑

2. 常用增員渠道和來源分析

1) 招聘增員

2) 活動增員

3) 緣故增員

4) 客戶增員

5) 特定市場增員

3. 增員的閉環(huán)：邀約-面談-促成-培訓-簽約-準開拓

4. 接觸增員對象，建立親和與信任

1) 電話溝通

2) 活動溝通

3) 增員面談

5. 辨識增員對象，兼顧理性與感性

1) 有效選擇的4個條件

2) 選擇的 2個重要問題：Can do？Will do？

3) 選擇工具的應用

6. 吸引增員對象，視覺和感覺的刺激

1) 職業(yè)的規(guī)劃與發(fā)展

2) 主管的個人魅力

3) 職場環(huán)境氛圍

4) 公司的制度與獎勵

5) 五大工作需要

三、 增員實戰(zhàn)，不錯過每一個“對的人”

1. 增員面談的技巧

1) 增員面談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：寒暄贊美-挖掘需求-異議處理-前景說明-創(chuàng)說促成

2) 增員面談的注意事項

3) 挖掘需求問題list

4) 異議處理話術(shù)公式

5) 前景說明變焦鏡

2. 不同類型增員對象的常見增員話術(shù)

1) 對保險行業(yè)的了解程度：無知-了解-熟悉

2) 不同程度的從業(yè)意愿：被動-主動

3) 職業(yè)經(jīng)歷：職業(yè)轉(zhuǎn)型-家庭主婦-個體經(jīng)營-同類行業(yè)

四、 選對人，留住人，才是真正的組織發(fā)展

1. 手把手，不是置之高閣“甩手掌柜”

2. 處感情，不是相處一圈“局外人”

3. 愿分享，不是藏著掖著“自己用”

4. 肯投資，不是一毛不拔“鐵公雞”