課程背景

銷售一直以來是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢從而尋找客戶，通過不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問式銷售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行

本套課程更多的是站在營銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。

課程目標(biāo)

n 幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；

n 啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；

n 站在營銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？

團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。

二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)現(xiàn)場形成一種競爭PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙

一、 銷售的冰山模型

二、 顧問式銷售的特點(diǎn)

三、 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

四、 銷售能力大于其他一切能力

五、 成功的人就是會(huì)銷售的人

六、 說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)

一、 業(yè)績定律；

業(yè)績的背后是團(tuán)隊(duì)；

團(tuán)隊(duì)的背后是文化；

文化的背后是心態(tài)；

心態(tài)的背后是投資；

二、 銷售人員是如何變普通的；

1. 面對拒絕的表現(xiàn)

2. 對拜訪的看法

3. 狼思維與羊思維

4. 面對拒絕最大的敵人是自己

三、 四人心態(tài)

1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶

    視頻案例：小孩心態(tài)    

2.男人心態(tài)：像對待美女一樣對待客戶

3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；

4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；

四、四人心態(tài)的具體問題演練；

五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理

一、 客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；

二、 客戶心理分析

1.拒絕的真相

2.識(shí)別三種假拒絕：     

三、 客戶的人格模式與購買模式；

1. 一般型和特殊型

2. 成本型和品質(zhì)型

3. 配合型和叛逆型

4. 自判型和外判型

四、 客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；

五、 客戶購買價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度

1. 找到客戶價(jià)值觀

2. 改變客戶價(jià)值觀

3. 種植新的價(jià)值觀

六、 做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法

工具：客戶價(jià)值曲線分析

七、 客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟

一、 拜訪客戶的五種結(jié)果

二、 第一步：客戶認(rèn)知

5. 客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任

6. 見客戶的注意事項(xiàng)

7. 工具：客戶基本信息表、物料清單

三、 第二步：挖掘需求

1.會(huì)問才會(huì)賣：問題的三個(gè)方向

2.提問的六大注意

3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系

4.SPIN提問技術(shù)：狀況詢問      SITUATION

難點(diǎn)詢問      PROBLEM

暗示詢問       IMPLICATIONS

需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練

      6.需求挖掘的ICE模型

四、 第三步：達(dá)成共識(shí)

1. 聽懂異議

2. 分析異議

3. 轉(zhuǎn)換異議

4. 方案呈現(xiàn)

5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)

五、 第四步：快速成交；

1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)

2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問題成交、沉默成交

3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語轉(zhuǎn)換

六、 第五步：售后服務(wù)；

1. 轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧

2. 服務(wù)的三個(gè)層次

3. 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)