大客戶關(guān)系管理與維護

課程大綱

課程對象：大客戶的管理與維護人員

時間：兩天

課程大綱：

第一章 建立系統(tǒng)的項目關(guān)系管理體系

1.1英雄打不過團隊，團隊打不過系統(tǒng)

1.2客戶關(guān)系管理體系就是模型加流程

1.3建設(shè)關(guān)系開發(fā)、維護流程，麻雀也可變鳳凰

1.4運用四維關(guān)系模型，網(wǎng)盡所有重要影響人物

1.5建立客戶信息體系是關(guān)系管理的基礎(chǔ)

第二章 關(guān)系管理的基本模型與工具

2.1 toB型客戶的關(guān)系管理模型

2.2 項目中的個人關(guān)系管理模型

2.3 建立信任的關(guān)系模型

2.4 CRM信息系統(tǒng)管理工具的應(yīng)用

第三章 政府主管部門的關(guān)系開發(fā)與維護

3.1 熟悉官場禮儀及規(guī)則

3.2了解政府部門的審批及工作流程

3.3 確定關(guān)系切入點

3.4 與主管人員建立良好的個人關(guān)系

3.5 建立關(guān)系的日常維護流程

第四章 項目采購方關(guān)系的全面管理

4.1 熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)與招標流程

4.2 掌握決策人員的職能角色及關(guān)注點

4.3 探明相關(guān)人員的態(tài)度及立場

4.4 了解相關(guān)人員的個人特性及周邊關(guān)系

4.5 針對每個人制定關(guān)系開發(fā)及維護策略

4.6 制定關(guān)系行動計劃并明確責(zé)任人

4.7 定期評估與對方的關(guān)系水平

第五章 明確關(guān)系維護人員必備技能

5.1關(guān)系是一門人情練達的藝術(shù)

5.2達到關(guān)系最高境界的三步階梯

5.3處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系   

第六章 敏感把握關(guān)系狀態(tài)，避免關(guān)系中的陷阱

6.1不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成

6.2面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度

6.3爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立

6.4遇到客戶暗示傭金怎么辦

6.5四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))

第七章 建立完善的客戶管理體系

7.1企業(yè)客戶關(guān)系管理體系的基本內(nèi)容

7.2 客戶關(guān)系管理策略的制定

7.3 客戶關(guān)系管理策略在企業(yè)的執(zhí)行

第八章 案例分享

結(jié)束